( 11:00:04) 主持人说：有没有靠对产品的认同自觉自愿传播的？

( 11:00:12) 徐海亮说：你对客户的服务本身也是在感化客户，你还要有很多的活动来去配合它，

( 11:00:15) 主持人说：什么活动？

( 11:00:20) 徐海亮说：不断宣传企业新的产品、新的理念、新的让利，新的优惠。

( 11:00:38) 徐海亮说：要使客户感到企业品牌的价值，达到客户对企业品牌的高度认同。

( 11:00:43) 主持人说：我们说认同也是一种归属感吧？

( 11:01:04) 徐海亮说：对，一个企业树立诚信的宗旨，才能做精准营销。

( 11:01:12) 主持人说：我必成功：请问有这样一个软件吗？1、既可以管理客户的资料，群发邮件，又可以群发手机信息。

( 11:01:17) 徐海亮说：这种软件很多，这里找一些专业公司可以解决，几家公司很好地解决了和web和短信平台的沟通关系，已经解决了。

( 11:02:10) 主持人说：我必成功：另外这个软件是不是需要具备对业务员管理的功能？第一业务员每天忙些什么，主管怎样掌握每个业务员的业务情况？

( 11:02:14) 徐海亮说：这个问题有很多软件可以解决，在CRM系统当中可以扩展这样的功能。 软件是可以扩展的，可以解决。

( 11:02:18) 徐海亮说：如果再大的话就是ERP了，专门解决客户关系系统，和客户关系的软件就是CRM系统。

( 11:02:52) 主持人说：不管是CRM还是ERP，还是现在的6西格玛也好，这些东西上了也不是说就行了，这些初次的成本都是非常高的，所以我们各个中小企业还要考虑到自己的一个实际情况，然后再决定用不用、怎么用，关键是人怎么用这个软件，而不是这个软件怎么样。

( 11:02:56) 主持人说：风中的雪花：刚见面的顾客怎么让顾客信任自己的产品呢？

( 11:03:57) 徐海亮说：对这样的问题，就我对推销的经验来讲，怎样让新的顾客对你的产品感兴趣，并且认同你的产品，

( 11:04:00) 徐海亮说：首先你的产品可以演示的话尽量演示，这是比较流行的模式，客户通过演示可以感受到这个产品的功能和特色，这样的话客户就摆脱了这种对你产品的疑虑，假如你的产品是能演示的，可以用体验营销的手段。

( 11:04:31) 主持人说：女孩子买衣服可以试穿。

( 11:04:39) 徐海亮说：化妆品可以抹一下，另外你作为一个推销员来说，新顾客要很快的相信你，我希望您把企业的资料带全，您的企业资质，您的产品一些证书，您的产品获得的一些荣誉，你要带全你的东西来给大家展示，一些证件带全，这样顾客感觉你是一个正规企业。

( 11:04:51) 徐海亮说：这样的话他对你有一种认同感，再往下好谈，首先要做到这一点。

( 11:05:32) 主持人说：好的，不过这里雪莺也听过一些营销专家讲你的资料不要带全，让顾客有继续探求的欲望，不过这也是仁者见仁、智者见智，具体要你们各位网友看怎么比较好。

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( 11:05:52) 主持人说：上海颜钛实业：想问一下,盲目的发送样品至客户,并不能得到客户样品测试的真正结果,如何才能让客户自觉的去测试样品达成合作目哪?

( 11:06:27) 徐海亮说：作为一个产品来讲，如果你的发送成本是比较高的，我倒不建议你做盲目发送，就是给客户发送样品，最近我们有一项业务，就是DM实物投递，就是把小的样品投递到客户中去，然后开展这项业务，

( 11:06:30) 徐海亮说：刚才这位网友我想知道的是你的客户类型，您这个企业的客户是大客户还是小客户，如果是大客户的话，最好每个还是寄一下，

( 11:07:12) 徐海亮说：如果是小客户的话，可以把重点客户寄去，如果中国就这么几十家，两三个业务员一年跑一圈了，何必不去呢，你真正演示你的产品，去做你的实验，如果客户向几十万、上百万、上亿的受众，这样是办不到的，通过公信力的机构检验你的产品是合格的，

( 11:08:15) 徐海亮说：一个面向集团客户的产品，企业自身的检验是必须的。

( 11:08:20) 主持人说：他没有说到检验的问题，他说如何让顾客用我的样品，然后进行测试，并把结果告诉他，双方打算合作。

( 11:08:48) 徐海亮说：自觉测试要给他一个由头，就是理由是什么，你必须把测试理由给他，并且测试的活动来去让这些客户有这个动力来用这个产品，

( 11:08:52) 主持人说：搞活动需要成本。

( 11:09:00) 徐海亮说：你需要知道测试理由是什么，这是一个策划，假如客户现在用的产品，成本是一吨两万，我的 一吨一万，这样我有价格优势，我的产品可以满足你生产的要求，检验结果你可以去测试，一定要告诉客户要他们测试的理由是什么，

( 11:09:03) 徐海亮说：绝对不会无缘无故你寄过来一个东西客户就去测试了，这里要有营销的手段，不是盲目寄一个样品。

( 11:09:44) 主持人说：对于发送样品的问题，我有一个分享，这不可能漫天撒网的发，这不可能的，每个样品都是成本，我业咨询过一些贸易专家，

( 11:10:06) 主持人说：你会问顾客要样品费或者是邮寄费，寄给他，把费用回收回来，最后他才你的产品以后再把样品退给他，我相信这样会比较合理，

( 11:10:09) 主持人说：就是如果顾客采用你的样品，就把样品费和邮寄费退还给他，如果没有采用你的产品，就收样品费和邮寄费，这里不会亏本。

( 11:10:40) 徐海亮说：这里我讲一个案例，美国有一个非常有名的人，他是前美国西方石油公司的懂事长阿曼德.哈默，他读大学的时候，父亲有一个药厂，当时一战刚刚结束，百废待兴，

( 11:11:55) 徐海亮说：当时药物是军方用的，战争刚刚结束，军方的采购计划急剧缩减，大量药厂倒闭，他父亲的药厂也这里牵扯到股权问题，他父亲推不腿出药厂股份？这时他父亲找他商量，当时阿曼德哈默读大三，在医学院，他鼓励他父亲把药厂拿下来，

( 11:11:58) 徐海亮说：而不是把股份撤出，他父亲说拿下来这个药厂你去经营，我还做我的医生去，我没有精力管这个事情，最后哈曼德哈默接下药厂，一边经营药厂一边上学，

( 11:12:08) 徐海亮说：当时的医药市场非常不理想的，军方用量急剧减少，当时很多药厂选择关闭和缩减规模，阿德哈默想到另外的市场，军方市场没有了，民用市场原来政策要放开，

( 11:12:14) 徐海亮说：这样民用市场的需求超过军用，医药市场不但不会减少，反而会增加，他反其道而行，接收大批工程技术人员，使药厂更红火，但是产品生产出来遇到市场问题，大市场的好转不代表每个企业都销的好，他的产品就是卖不出去，

( 11:12:30) 徐海亮说：当时医药厂家推销产品采取的方法是给每家诊所寄几包样品过去，

( 11:12:48) 徐海亮说：就象上面网友说的，我的产品怎么好，您试用一下，非常小的量，大量的撒，让别人试用，

( 11:13:14) 徐海亮说：哈曼德哈默在这里显示出大手笔，他对每一家的诊所一个产品送一箱，

( 11:13:19) 主持人说：有多少家 诊所？

( 11:13:24) 徐海亮说：具体也不清楚，他是每家送一箱，采取这样的行动很多人不理解，这样送去了，很多钱啊，

( 11:13:41) 徐海亮说：他就说我就是送给他大量的，他不用就没地方放，再一个我给他的是一大笔钱，相当于进货省一大笔钱。

( 11:14:23) 徐海亮说：这样没有一家退回来的，用完之后都从他这里进货，他的药厂销路打开了，从此药厂火起来了。

( 11:14:28) 主持人说：这是先舍再得的理念，但是这位网友有没有必要拷贝这样的模式？

( 11:14:32) 徐海亮说：我提供这样的思路，并非要用这种方式，我在以往的讲课中，很多的老板非常关心案例，常听到老板们说，

( 11:14:36) 徐海亮说：我模仿什么案例做一个东西，但是不成功，我告诉他们说，你千万别模仿，案例是不可重复的，一个策划当时成功就是因为它和当时的市场环境是融合的，

( 11:15:18) 徐海亮说：你现在拿两年前的环境来试行，那市场环境变了，消费者心理变了，渠道变了，传播通路变了，你面对消费者心理状况不一样，受教育程度不一样，这个案例照搬过来是100%要失败的， 做营销来说这是一种艺术，你必须实事求是地做营销。

( 11:15:37) 主持人说：半宝传情：如何应对那些只要样品不下单的客人

( 11:16:03) 徐海亮说：为什么你的样品不足以使他购买呢，要分析你的问题，有的光用样品不下单，可能顾客是贪小便宜的，这个定论可能下的过早，应该说这个可能占很大的比例。

( 11:16:18) 徐海亮说：你给他的利益驱动不足以使他下决心用你的，从营销角度考虑还有哪些工作没有到位，而不是顾客不需要这个产品，要从自身上找问题。

( 11:16:45) 主持人说：徐晓飞2006：对主持人说：我是做洗手粉的，正面向全国诚征代理商，请问如何才能更快的找到代理商？

( 11:16:57) 徐海亮说：洗衣粉行业进入多事之秋，现在洗衣粉成本急剧攀高，石油价格不稳定，洗衣粉是非常微利的产品，它的又需要广泛的分销通路，

( 11:17:41) 徐海亮说：所以你的洗衣粉要找到经销商，首先要确定你的产品定位是什么，是面向什么市场的，

( 11:17:46) 徐海亮说：然后根据这个市场上的经销商是哪一些，你想找的经销商是原来做这行的、做洗衣粉的还是找新进入的， 如果是原来做日化的经销商，你的营销措施是什么，怎么吸引他把你加进去，

( 11:18:10) 徐海亮说：你如果需要吸引的是新进入者，你说服他经销你产品的理由是什么，告诉他这个行业是新兴行业或者是蓬勃发展的行业，要把现实要告诉他，他会考察的，你必须搞清自己的产品定位是什么，再去谈你的招商应该怎么招，这里精准招商模式更理想一些，

( 11:18:13) 徐海亮说：在我的博客里面有对精准招商的论述有时间的话可以看一下文章。

( 11:18:41) 主持人说：怎么精准招商？

( 11:18:48) 徐海亮说：对于顾客消费者的选择是精准的，采取的渠道是精准的，精准招商模式更多采取网络技术和DM模式实施招商，再配合招商说明会的模式去做的。

( 11:18:52) 主持人说：能再说的更具体一点吗？我听了你这些不明白怎么招商，我们定一个标准，好比说这个洗衣粉，我们就定三四级市场好了？

( 11:19:48) 徐海亮说：作为洗衣粉的市场，可能没有进入洗衣粉市场的人对这块市场没有太多感受的，三四级市场是假货盛行的市场，正牌的市场的价位是很难立足的，对洗衣粉行业来讲，要进入三四级市场，可能面临的竞争压力更多的是假冒伪劣产品的低价竞争，

( 11:19:56) 徐海亮说：从经营上来讲，首先确定你的经营这块领域，经销商是哪些，我认为网络招商广告可能更适合你这样的企业来做，因为成本相对比较低的，还有一些杂志，

( 11:20:00) 徐海亮说：还有一些专业性的报纸可以做一些广告，可以吸引你的经销商关注。

( 11:20:12) 主持人说：洗衣粉有什么专业性的报纸？

( 11:20:16) 徐海亮说：中国有很多专业性的报纸和杂志。

( 11:20:20) 主持人说：有吗？洗衣粉有这样专业的日化报纸吗？

( 11:20:52) 徐海亮说：是有的，也有一些专门发布招商信息的网站，或者是一些报纸，开设有专门搞招商版面。

( 11:21:12) 徐海亮说：还可以参加一些行业展会，参加行业展会便于找到直接客户。

( 11:21:18) 主持人说：还有吗？

( 11:21:39) 徐海亮说：当然也有很多新媒体，以上基本上是大家常规的措施。

( 11:21:44) 主持人说：刚才我谈了三四级市场，一二级市场呢？

( 11:21:55) 徐海亮说：一二级市场作为洗涤行业来讲，是国内外大型品牌在这里进行，没有一定的品牌实力进入这个市场非常难。 这位网友要考虑自己的实力在哪，产品的特色，是否和别的大品牌有明显的区分，在企业战略当中考虑是领先的战略还是什么战略。

( 11:21:59) 主持人说：你说招代理商，是在专业的杂志上发，还是做广告？有什么其它的代理商？

( 11:22:09) 徐海亮说：找到其它代理商的方式，模式比较多，也不要拘于一个模式。

( 11:23:09) 主持人说：这位网友说是洗手粉。

( 11:23:17) 徐海亮说：它的活性达到多少，活性成分是多少，这个网友下来可以和我具体沟通，这里我刚做了一个产品的策划。对这块市场我们有比较深入的了解。

( 11:23:21) 徐海亮说：洗手粉的市场来看，做一二级可能性不大。

( 11:23:26) 主持人说：你说做洗手粉一二级可能不大？

( 11:23:52) 徐海亮说：我对招商有几篇文章，大家有机会搜一下，很多企业考虑卖给经销商就行了，对招商来讲，更多的是考虑卖给哪一部分消费者，然后是考虑让什么经销商做代理，颠倒过来做市场是不成功的。

( 11:24:12) 徐海亮说：你必须考虑这个产品的定位是定位给谁的，洗手粉的习惯在哪个区域有。

( 11:24:18) 主持人说：pardoxu：请问徐教授作为瓜儿豆胶(一种食品添加剂中增稠剂,稳定剂),您觉得怎么打开及拓展市场比较好呢?想听听您的建议,谢谢您!

( 11:24:32) 徐海亮说：这是一种食品添加剂，就食品添加剂的市场来讲，也就是说这个产品还是刚才谈的基本东西，首先你是卖给哪些食品企业的？

( 11:24:35) 徐海亮说：或者是牛奶类的还是作为其它食品类的，对您的这个产品功能我不是很清楚，所以我想首先你搞清楚这个产品主要是对哪些客户的。

( 11:25:24) 徐海亮说：如果你的客户是集团客户，是面向企业的，这样的话你开拓市场的方法无外乎是大客户公关，首先你的客户要了解，知道你的产品，更多的知道你的产品功能上和别的产品区别是什么，

( 11:25:32) 徐海亮说：首先就是你的营销市场在那里？把你的市场区分搞清楚，跟现有的产品，跟竞争品牌之间的区别是什么，首先要区别于别人，第二个问题无外乎营销政策和别人的区别是什么，你的优势是什么，第三个问题是和企业品牌的共鸣问题，

( 11:25:35) 徐海亮说：解决这三个问题销售产品就清晰化了。

( 11:25:39) 主持人说：一句话找出差异。

( 11:25:43) 徐海亮说：现在是差异的时代。

( 11:25:47) 主持人说：面对客户询价的问题，徐老师能谈一下吗？

( 11:27:03) 主持人说：克英制冷：徐老师，主持人二位好，我司是做制冷设备的，我想问一下，我如何面对客户的询价？谢谢

( 11:27:07) 徐海亮说：很多客户也问到我价格，做一个策划多少钱，这个问题也一直在困扰我，实际上我遇到的客户跟您一样的，都是大客户，是企业购买，

( 11:27:13) 徐海亮说：在现实的情况下会面对很多的问题，在商言商，如何报一个双方接受的价格实际是很简单的问题，但是有牵扯到一些社会现实因素在里面，竞争关系在里面，报价变得非常困难。

( 11:27:41) 徐海亮说：有很都企业老板问我做这个案子多少钱，我告诉他，你先到处打听一下，和我一样的大型策划公司报价是多少再来找我，我看能不能做，我说我不想跟你砍价，做策划是个良心活，

( 11:27:45) 徐海亮说：用良心做保证的，把案子真正做好，真正能实施，真正使客户达到预期效果。

( 11:28:03) 徐海亮说：对你的这个问题来讲，这个问题里面无外乎就是灰色的和面上的两块东西，面对客户的询价来讲我认为您慎重为好，

( 11:30:26) 徐海亮说：在没有摸清这个寻价人在企业所处的角色位置情况下不要轻易报价，摸清以后，比如说比较大的单子，可以到对方单位进行深入沟通。

( 11:30:30) 主持人说：网络空气：请主持人让嘉宾跟我们说几种简单而实效的网络营销的方式？

( 11:30:38) 徐海亮说：关于网络营销来讲，可能你说的网络营销或者网络推广。就网络推广比较实用的推广方式来讲，我谈几个方案：第一种就是你在一些网站上发布你的消息，但要在一些权威网站上，我一定强调是权威网站，为什么呢？

( 11:30:45) 徐海亮说：网络面临最大的瓶颈是什么呢？是诚信。所以在大的专业网站做宣传效果比较明显一点，另外最近的搜索也是可以作为选择的模式，但是现在的这种搜索，

( 11:30:52) 徐海亮说：最近我感觉还是有一些问题，有的搜索网站有些做法可能使人不是很理解，包括随意的提高搜索价格，虚假点击等，所以要选择好运营商，跟运营商签订相对比较完整的协议，不轻易接受格式合同，这样才能保证你的权益。

( 11:30:55) 徐海亮说：还有一个你要做网络推广，自己也要有一个网站。

( 11:31:07) 主持人说：华夏智慧网张勇：请徐老师谈谈直返式广告的实例，谢谢！

( 11:31:20) 徐海亮说：直返式广告这样的实例比较多，刚才网友谈到洗手粉的问题，我们也做一个广告，是DM投递广告，

( 11:31:35) 徐海亮说：我们的广告介绍的是一个活动，然后通过DM让小区的居民在某个时间段去领促销品，这是直返式广告的典型代表，不是讲我这个产品好在哪，

( 11:31:38) 徐海亮说：我的这个洗衣粉比别人好在哪，而是告诉他进行第二次沟通的时间和地点，第二次沟通的方式，

( 11:34:57) 主持人说：这位网友谈到他生产的是多功能的洗手粉，我们等一会儿公布徐老师的联系方式，这方面拓展的问题可以向徐老师咨询。

( 11:35:03) 主持人说：自由人：徐老师，主持人二位好,我有一款发光羽毛球,已获国家专利,您觉得怎么打开及拓展市场比较好呢?想听听您的建议,谢谢您!

( 11:35:20) 徐海亮说：我认为作为一个产品来讲，你应该围绕你的吸引点来做，发光点就是你的卖点，如何充分地把发光的个性特点张扬出来，

( 11:35:38) 徐海亮说：既然可以发光，在晚间活动可能比较好，你可以在晚间，在一些居民的活动场所，可以开展一些这样的羽毛球竞赛活动的话可能对你的产品推广，像这样的秀对你产品的推广可能更具有说服力。

( 11:35:43) 主持人说：还有对于刚才的这位网友，他叫做自由人，雪莺对您这款发光羽毛球提一些疑问，希望您给予解答，第一个羽毛球是全世界的运动，有一个标准，包括羽毛球的形状，还有它的重量，都会有一个固定的标准。

( 11:36:15) 徐海亮说：就是您的这款发光的羽毛球，以后会不会得到一个世界的认可，这也是一个疑问，第二个发光的羽毛球必然有一种技术在里面，这里有一个安装电池，还有使得羽毛球发光，

( 11:36:20) 徐海亮说：电池本身是不是增加羽毛球的重量，这是第二个问题，第三个问题是这个增加的羽毛球的重量感觉不是正规的羽毛球，或者是训练的羽毛球，

( 11:36:23) 徐海亮说：这会不会导致别人不来买你的产品，如果解决好这三个问题的话，市场推广和渠道也是比较容易解决的问题，你可以找专业的咨询公司解决，但是对于你生产这个发光的羽毛球，这个本身的软肋就是跟目前现有大量的已经获得世界或者国家认可的羽毛球，

( 11:36:40) 徐海亮说：包括重量、羽毛、形状和这种标准不符合，跟主流不符合的羽毛球能不能作为一种市场上流通的羽毛球，这还是一个有待考证的问题。

( 11:37:00) 主持人说：我们说一个产品首先考虑到它的政策因素，政策来讲我们可能从国家政策，国家的环境政策或者是政治的倾向，但是从产品来讲，产品有产品的法规，雪莺讲了，

( 11:37:52) 主持人说：羽毛球协会的一些规范是否符合。

( 11:38:03) 主持人说：就好象我们以前说打乒乓求和小乒乓球的概念，国家运动员习惯用打乒乓球，乒乓协会说改成小乒乓球，那就转成小乒乓球，就不会作为训练来使用。

( 11:38:05) 徐海亮说：发光羽毛球还有配套的问题，发光是讲究在晚间的锻炼和运动，那球网是不是发光的，球网边线是不是发光的，还有球拍，这是系统的问题，这样便于产品系统推广，

( 11:38:09) 徐海亮说：如果只考虑某个环节，我们谈顾客让客价值来讲没有得到最大的价值，有些地方也没有解决好，要考虑所有的环节是不是融入了，是不是协调的，不协调就可能出现一些问题。

( 11:38:22) 主持人说：我们来看下一个网友的问题。

( 11:38:36) 主持人说：主持人两位好，发光羽毛球是一种娱乐玩具。

( 11:38:42) 徐海亮说：这里要考虑到边线及其网拍发光的问题， 或者是不需要正规的，只是打来打去的玩，这作为娱乐玩具来讲有新颖点。

( 11:39:23) 主持人说：单纯给小孩子玩的玩具，请徐老师解释一下如何开拓市场？怎么来进行推广呢？

( 11:39:29) 徐海亮说：作为玩具来讲，刚才谈到系统的东西，有一个球拍，不需要什么标准的场地来做运动，这样的话也是可行的， 或者是这种羽毛球作为一种晚间的锻炼娱乐，有的白天工作比较忙，晚上锻炼一段时间，

( 11:39:58) 徐海亮说：在没有灯光球场的地方锻炼，这也是可以作为选择的，在大型晚会周围卖这样的东西，地点选择要比较对，或者是小孩子经常游玩的地方， 特别是在晚间的活动当中更利于你的产品推广。

( 11:40:37) 徐海亮说：你能充分展现你产品的特性，别人知道这个东西可能会到哪个地方。或者是对小商贩进货，我认为一个产品要想卖出去，必须充分展示产品的个性，在合适的地方展示。

( 11:40:44) 主持人说：我们看下一个网友的问题

( 11:40:50) 主持人说：上海颜钛实业：请谈一下做为电子邮箱投递来说,应该采用什么样的文件名才会有不被直接删除的结果,从而引发客户点击的兴趣呢

( 11:41:22) 徐海亮说：我经常收到不同的邮箱，作为文件名来讲，有的有很多的命名，有的为了寻求一种新颖，或者说是冲击力，玩笑开的非常大，

( 11:41:26) 徐海亮说：为了强化让别人打开，打开以后和你说的不是一个东西，客户会感到是自我欺骗，会删去这个东西，如果你的文件名什么样最好呢，我觉得最好的文件名不是故弄玄虚，

( 11:42:17) 徐海亮说：而是准确说出想对客户想传达的内容，几句话归结为一句，颜钛实业什么原料， 必须平实、必须突出个性，不要故弄玄虚。

( 11:42:20) 徐海亮说：一定和你说的意思比较贴切的。

( 11:42:25) 主持人说：我们来看下一个网友的问题。

( 11:42:30) 主持人说：小米子：精准营销的思想和传销或直销有什么区别或者不同的地方呢？

( 11:43:04) 徐海亮说：一谈到传销，直销的问题，就感觉是个比较敏感的问题，它和精准营销是有明显区别的，我们现在遇到的直销或者是传销

( 11:43:08) 徐海亮说：基本是通过拉人头，靠经营产品获得利益，是创业，我给你一个创业的机会，这是他的核心论点，而精准营销呢？我给你的是产品利益，

( 11:43:30) 徐海亮说：精准营销强调的是维系一个企业和顾客间的心贴心的关心，给顾客最大的服务关怀。

( 11:43:38) 主持人说：小米子：当前精准营销的难题主要存在于哪些方面？

( 11:44:08) 徐海亮说：这位网友还是比较专业的，我想精准营销它的问题体现在两个方面，第一个方面是诚信的问题，假如说原来传统的模式跟客户建立一对一的沟通是几乎不可能的，雪莺讲是不是一个人对一个人的客户人员，

( 11:44:12) 徐海亮说：这不可能的，绝对是一对多的，我们沟通的顾客可能很多是不见面的，

( 11:45:01) 徐海亮说：一个企业的诚信，顾客的诚信，诚信基础的建立是我们遇到的一个最大障碍，第二个是第三方物流和第三方结算，不单在中国，在世界上也是处于正在逐步完善的过程。

( 11:45:05) 徐海亮说：赢家同盟现在做的精准营销，借助的更多是中国邮政的配送优势及其银行结算的优势，如果抛开这些东西谈精准营销就不能落到实处。

( 11:45:41) 徐海亮说：我们现在谈的精准营销，还是一个非常新的东西，精准营销的思想虽然自古都有了，但是它的理论体系的建立只是最近， 大家对它还是有一个认识的过程，这也是一个问题。

( 11:45:44) 徐海亮说：谢谢这位网友。

( 11:46:18) 主持人说：小米子：我是做保健品营销的，请徐老师谈谈保健品怎么做精准营销？

( 11:46:56) 徐海亮说：我们国人保健意识在逐步加强，加上当前医疗体制还存在一些问题，保健品是很有前景的，但是保健品市场也存在很多的问题，比如说诚信，保健品的诚信问题，

( 11:48:07) 主持人说：保健品怎么做精准营销？

( 11:48:24) 徐海亮说：我们在北京有几家公司做了几个案子，效果比较理想，一天的销售达到二三十万，就是说全部的精准客户，

( 11:48:30) 徐海亮说：通过这种精准的定位，找准目标客户，建立CRM系统，完善和客户的一对一沟通，通过不断的活动和沟通，然后使客户更大的增值，实现客户的销售。

( 11:48:48) 主持人说：具体操作是怎样的？

( 11:48:52) 徐海亮说：首先他要有一套CRM系统，我们采取两种手段，第一个是传统广告和网络广告，通过传统广告拉一批购买者进入我们的数据库，

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( 11:49:45) 徐海亮说：还有一个是通过自身的网站，网站的会员进入数据库，也通过邮政的模式，通过物流投递，

( 11:49:51) 主持人说：有一些顾客的联系方式进入数据库，还有呢？

( 11:50:03) 徐海亮说：通过不同的关键点跟客户进行接触。

( 11:50:15) 主持人说：关键点来讲，一个客户他买了这个产品，买了产品以后他快使用完了。他还没开始完。

( 11:50:20) 徐海亮说：开始宣传，然后买这个产品。

( 11:50:25) 主持人说：怎么样宣传？

( 11:50:33) 徐海亮说：宣传模式来讲，一个是我们现在采取的直返式广告，DM、投递，用这些模式来使我们的客户拉到网络中去，拉到CRM中去，然后实施宣传。

( 11:50:37) 主持人说：是电话营销还是电视推销还是上门告诉大叔大妈保健品，发一些传单？

( 11:51:26) 徐海亮说：这些不行的，这是通过直返式广告和大媒体的广告进行宣传，让客户感受这个产品。

( 11:51:34) 主持人说：在一个一个小区，朝阳小区，子阳小区这里开便利店，主要集中在社区，如果是老年人用的，这个主要是针对老年人？

( 11:51:39) 徐海亮说：对，还有配合社区的活动。

( 11:52:24) 徐海亮说：在保健品的问题上我想强调一点，保健品已经抛开了暴利时代，很多保健品企业还在幻想暴利时期，现在的时期已经完全变了，一定要抛开暴利思想，使它的价格和成本、服务回归。

( 11:52:30) 主持人说：我们看下一个网友的问题。

( 11:52:39) 主持人说：我必成功：徐先生，主持人二位好，我司专业生产PVC水晶鞋，90%以上是出口的，对于客户资料的资料管理，尤其是潜在客户资料，可能来源于展览会、网络推广等等多种渠道，公司难于及时获得客户资源的最新信息，客户资料容易

( 11:53:12) 主持人说：我必成功：客户资料容易遗失。对于这样的情况，请问您有何高见。

( 11:53:17) 徐海亮说：你现在可能没有建立CRM系统，这不是真正的大型软件系统，作为一个小系统excel就可以完全，如果客户量不大的话，你的客户没有及时更新，是因为你没有给客户进行一对一沟通，你沟通就更新了，没有沟通不可能进行更新的。

( 11:53:35) 徐海亮说：客户资料的更新是每次跟客户沟通的记录，容易遗失就是没有建立，没有更新就是没有沟通，这两个问题是你要解决的问题。

( 11:53:40) 主持人说：就是上CRM系统，还有其它的吗？

( 11:54:06) 徐海亮说：CRM系统是一个说法，或者说这套系统对客户进行管理的，你做一个word文本行不行呢？可行，写在纸上行吗？行，不一定是非常全的，非常大型的系统。

( 11:54:23) 主持人说：中国LED：又不能盲目的打电话发展寻找客户，那请问怎样才是最好的方法呢？

( 11:55:15) 徐海亮说：作为客户的挖掘是每个企业都遇到的问题，打电话找客户是近几年发展的营销，这个成本比较低，大家都打电话找客户，但是打电话找客户在中国的效果往往不是很理想的，当然在国外也不是很理想的，

( 11:55:23) 徐海亮说：所以如何和客户进行沟通，那就是说真正要研究客户的心理，我们面对什么样的客户，我们高端客户、低端客户，我们的联系方式和手段完全不同的，

( 11:56:11) 徐海亮说：我们可以给宝马俱乐部策划一个活动，咱们到什么地方去看电影去，跳一场舞会，那是绝对不可以的，这帮人天天想活动，还达不到的地方，根据你的特点采取沟通手段，绝对不能说一概去打电话推销。

( 11:56:14) 徐海亮说：电话来讲是成本比较低的。

( 11:56:19) 主持人说：我之前对这个客户不太了解，怎么根本这个客户特点打电话呢？

( 11:56:29) 徐海亮说：我首先告诉您这点，你要推广的一项服务和活动，你的服务绝对是定点的，买宝马车绝对这帮人买的起的，

( 11:56:45) 徐海亮说：也就是说根据你的车，你的这个产品已经把你的顾客圈定了，没有这样的顾客研究，还做市场吗？

( 11:57:08) 主持人说：对客户进行整理和归类，哪怕黄页打开来，也要分别这个顾客是老板还是职员，适合老板就打给老板，适合职员就打给职员。

( 11:57:16) 徐海亮说：对客户必须分类研究。

( 11:57:26) 主持人说：如果拿到老板的联系方式，是不是还是要进行打电话沟通跟进呢？

( 11:57:32) 徐海亮说：关键看你推销什么产品，还是和你的产品有关，你的服务有关，不能一概而论。

( 11:57:37) 主持人说：不能一概而论去谈，是不是之前要通过打电话的形式呢？

( 11:57:42) 徐海亮说：不一定打电话，打电话是其中一种。

( 11:58:04) 徐海亮说：广告业是一种告知的方式，网站也是一种告知的方式，渠道有很多，打电话是其中一种，打电话前我希望您对你的客户有基本的了解。

( 11:58:09) 主持人说：好的，我们再来看下一个网友的问题。

( 11:58:14) 主持人说：商海皎龙：外贸管理软件产品什怎样做精准营销？

( 11:58:48) 徐海亮说：你的客户绝对是有对外贸易关系的企业，这样的企业在我们中国邮政数据库里面全有，你可以把你要说的东西，

( 11:58:54) 徐海亮说：找到邮局的信函局，很快就能把你需要的客户名单打出来，然后进行DM投递。

( 11:59:42) 主持人说：地址这么轻易告诉你吗？

( 12:00:01) 徐海亮说：他们就是做这项业务，信函局的数据库跟国家邮政的主库是相联的，如果你需要发的是外贸系统的及有外贸关系这样的公司，在数据库里面可以设置关键字段筛选出来。

( 12:00:06) 主持人说：上海皎龙这么容易可以获得吗？

( 12:00:14) 徐海亮说：邮政有这项DM投递业务。你只要把这个义务交给他们告诉他们发给什么类型的企业，是发给哪一类客户就可以了。

( 12:00:30) 主持人说：这是邮政投递，其它方式呢？

( 12:00:40) 徐海亮说：其它的方式也很多了，你可以在你的外贸相关渠道刊物上做广告。还有行业内的信息，来发布你的东西，通过关键字了解你的产品。

( 12:00:54) 主持人说：下面由于时间的关系，我们已经到12：00了，我们就精准营销的关键字，请徐老师做一个总结？

( 12:01:16) 徐海亮说：营销进入精准是一个时代潮流，我们要做的工作很多，我希望我们的企业营销沿着精准营销思路做下去，节约成本，取得最大的收益。

( 12:01:21) 主持人说：请徐老师留下你的联系方式？

( 12:02:25) 徐海亮说：我的联系方式大家可以给我发E-mail，可以发到ceuguide@sina.com，我的阿里巴巴博客，你可以进入，有我具体的联系方式。 直接在博客中搜我的名字“徐海亮”。

( 12:02:58) 主持人说：今天非常谢谢徐老师从北京过来作客到阿里巴巴直播室跟我们演讲，谢谢徐老师。