一、名单的分类

名单可分为客户名单和准客户名单两种。

有一次或多次消费记录的名单称为客户名单。客户名单制作容易，与准客户名单相比，更容易产生效果，对于商家或企业来说，客户名单是相当重要的一项财产。

准客户名单是指今后有可能成为自己公司客户的个人或企业。通常，采用收集的方法制作这种名单。电话簿、协会、机关团体的成员名单、校友会人名录、公司职员登记表等各种人员的名字，是构成公司准客户名单的内容。

但这种容易得到的资料远不能适应需求。因此，编制准客户名单不能漫无目标地收集资料，只有根据企业的实际需要，灵活设计，才能编制出适合企业需要的、富有效率的准客户名单。

例如，可以依照客户的购买次数、购买金额与购买时间等来对客户加以区分，编制准客户名单；也可以按照名单的取得时间、获取方法将准客户分成不同的种类。

在整理名单之前，营销人员应该清楚3个方面的问题。

1．名单的分类
从性质上分，名单可分为两种。一种是公司内部名单，另一种是外部名单。所谓内部名单，是指那些与你曾有生意来往或与你的公司有过联系，而了解知道你公司的人的基本资料。外部的名单是指从专门的名单公司购买或租借的名单。

2．尽量自己建立名单
按照自己公司的需求建立的名单永远比别人提供或者购买、租借的名单效果好。

3．购买和租借名单的原则
在购买或租借名单时，一定要根据企业的实际情况，选择最合乎企业要求条件的名单。

客户喜欢到自己了解的企业购买产品。只有客户对厂商有信任感，才愿意将钱花在还未接触到的商品上。如果某人以前曾与你接触过或购买过企业的产品，那这个人的名字与地址对企业就很有价值。通常，将产品的资料寄给企业自己建立的名单中的客户要比寄给来自别处的客户名单上的人的效果高出三倍甚至三倍以上。即使这些外借来的名单与你自己名单的性质与背景十分相近，也无法获得和自己建立的名单一样的效果。

通常的做法是：当企业从外部租借或购买一份名单后，必须根据自己公司的实际情况对这份名单做一些合并或删除的工作，以避免不必要的重复和无谓的资源浪费。根据经验，如果两份经过精心挑选的名单有25％的重复率，按照这两份名单发出直接邮件广告，预期会有85％的成功机会；如果两份名单的相似性低于10％，则只有30％的成功率。所以，当企业购得一份名单时，不是所有的名单客户都很有用，最好能加以整理删减，缩小名单范围，使数据库营销活动的效果更显著。

二、制作客户名单

有些行业客户名单的制作非常容易，如银行业、保险业、航空业、杂志社、培训学校等，因为这些企业的客户必须留下自己的姓名和地址，所以可以准确地知道客户的姓名和地址。但是，像零售商店、专卖店、连锁超市或批发商这些以零售业为主要业务的企业，则必须运用一些技巧和方法才能成功地制作客户名单。这类企业可以采用以下方法制作客户名单。

1．通过一定的方式和方法，让光临店铺的客户留下资料
店铺的工作人员应该采取客户容易接受的方法，请客户留下资料。为了让客户容易接受，销售人员可以有礼貌地说明理由，但要有礼貌，不要让客户反感。

需要说明的是，通过这种方式制作的客户名单，在使用几年以后，随着客户情况发生变化，原来名单的价值就显得大打折扣了。所以，店铺或者企业应该在一定的时间内更新名单，保持名单效率的稳定。

2．通过举办展览会、竞赛活动等收集资料
公司可以通过举办产品展览会等活动来收集参加者的资料，或者举办与自己产品有关的一些竞赛活动，通过回收答卷来收集参赛者的资料。通过回收答卷收集资料是一种非常易于操作的方法。因为，在问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏，收集这些问卷自然就可以制作客户的名单了。

3．通过招待券、折扣券的方法收集资料
利用招待券和折扣券是批发商及专卖店常用的方法，经销商们会将招待券或折扣券赠送给购买额在一定金额以上的客户，客户在使用这些优待券时，必须在背面填好住址、姓名、年龄等，因此，使用这些优待券的客户自然可以列入客户名单之中。

4．了解客户的家庭状况等更详细的资料
这是商场和连锁经常使用的方法之一。商场会让光临的客户填写一份问卷，然后寄回。问卷上的问题范围非常广泛，有家长的姓名、住址、职业、工作地点，以及家庭成员的姓名、年龄、职业，同时还有兴趣以及家具等信息。

这种方法的缺点是客户回答这些问题并寄回问卷相当费时。

5．在商品中夹带回函明信片
在商品上或商品包装内附上邮资已付的回函明信片，请客户填写之后寄回。但是这种方法的不足之处是：如果没有赠品或售后服务作为回报，回函率往往比较低。有的制造行业采用服务保证书获得客户资料，销售人员在商品包装内附上服务保证书，保证书有姓名、住址、职业等栏，客户填好后寄回，由公司在寄回的保证书上盖上章再寄给消费者。

6．不同行业间的名单交换
例如，服装店和化妆品店交换各自的客户名单，各自向双方的客户销售产品，因为两者都以年轻女性为对象。这种互换客户的方法，取得了很好的销售效果。

三、准客户名单的制作

客户经常变动，客户本身的喜好或感觉也会有一定的改变。所以，对于一般企业来说，要想开拓新市场，使数据库营销取得成功，首先必须不断地发现准客户。企业除了保持与老客户经常双向沟通外，还必须开拓新的客户，所以就要研究如何制作准客户名单。

1．现成名单及其利用
企业可以利用各种现成名单，上面有最重要的公司企业名录及电话簿，还有很多其他资料。各行业所属企业的名录，像化工业、钢材业、汽车业、电视制造业、全国纺织协会、全国个体企业协会等，任何行业的协会都有自己所属会员的名录，查找起来十分方便。除了各行业的各自企业名单外，还有公司的职员名单、协会的会员名簿、股东名簿、校友通讯录等。当然，还可以向人口普查机构、统计局等单位寻求自己所需的现成名单。

目前，已经有专门提供各行业、各类别名单的名单公司，这些公司是客户名单的一个最重要的来源。

2．客户推荐、介绍客户
发现准客户的另外一种方法是客户之间互相推荐。但这种方法在有些行业比较奏效，有些行业则比较困难。

例如，邮购图书的公司，可以在邮件中放两张内容相同的订货明信片，并且在其中一张注明：“请将这张明信片送给您的亲友。”

银行可制作一些小型的、精美的推荐卡，交给自己的客户，由客户代为发送。

汽车销售公司也可以准备一些精美的吸引人的礼物赠送给那些介绍别人来购买的客户。

保险公司更愿意采用以下方法：只在与某个客户订下一份保单，就可以通过这个客户得到其他准客户，例如，其亲友、同事等。这种经由保户介绍的准客户，可以说是一般准客户之中效率最高的准客户。