告别跑马圈地、广种薄收的粗放式经营，我国信用卡市场进入了更高层次的细分市场阶段。但多家外资银行注册成为本地“法人银行”后即可获准从事银行卡发行业务，势必将使早已硝烟四起的我国信用卡市场在各个方面发生深刻的演变——

　　中信银行信用卡中心总裁陈劲分析认为，外资银行的加入，2007年的信用卡行业将会呈现更高层次的竞争态势。一是市场竞争进入“细分市场”阶段后，发卡行的创新能力面临更大挑战。二是外资银行可能会在高端客户和重点地区集中发力，国内银行的客户经营能力面临更大挑战。由于网点限制和利润最大化的驱动，集中资源为重点地区的高端客户提供服务，仍将是外资银行经营信用卡业务的重点策略，这对中资银行的属地化经营能力是一个重大考验。

　　“鉴于此，我们必须根据不同的标准和切入点来培育市场，通过创新的模式和独特的服务来吸引客户。”陈劲在谈到中信银行信用卡今后的发展战略时对记者表示。

　　2006年，中信银行与西班牙对外银行（BBVA）结成战略合作伙伴关系，中信银行将在设定的重点业务中与BBVA优先合作，第一批包括资金交易、风险管理以及部分零售业务等领域。今后，双方在多个业务领域中的交叉销售、代理销售以及其他业务单元合作会陆续展开，这将对中信银行的信用卡发展带来促进作用。

　　陈劲认为：“从市场的角度来说，外资银行的进入将不可避免地与国内发卡银行形成面对面的竞争，同时，外资银行在信用卡领域长期探索积累的知识和经验，也可以通过技术的转移为中资银行提供很好的借鉴，使中国的消费者享受到更好的信用卡产品和服务。”

　　以累计发卡量突破200万张、年底实现当月盈利为标志，去年，中信银行信用卡业务发展的规模、效益和质量全面跃上新台阶。截至2006年底，中信银行信用卡累计发卡量超过225万张，活跃卡占比持续上升，标准信用卡发卡规模和活跃卡占比继续保持国内商业银行前列，同时，业务收入及交易总量呈现级数增长，并在12月份实现当月盈利，创下了国内信用卡行业发卡3年进入盈利周期的最快纪录。

　　事实上，中信银行去年信用卡业务之所以能取得如此突飞猛进的发展，正是缘于他们准确的战略定位和营销策略，以及坚定的市场执行能力。作为零售业务的核心业务之一，信用卡一直是各家银行近两年角力的重点领域。2005年底，中信银行勾画了对信用卡业务发展蓝图：一是通过信用卡树立中信银行零售业务的品牌，扩大零售客户基础。二是通过信用卡产品的经营，带动全行零售中高端客户服务体系的建立。三是将信用卡业务培育成为新的利润增长点。

　　与此同时，他们在销售策略上进行了精心的部署：在市场规模较大、用卡环境较好的部分重点地区制定更加积极的销售目标，确保打赢重点市场。利用中信银行良好的公司业务基础和客户基础优势，加大交叉销售力度，降低发卡成本，加速获取优质客户。在此基础上，针对细分市场开展特定营销。

　　在清晰的战略定位和销售策略指导下，2006年，中信银行成为国内信用卡市场产品创新和市场推广最活跃的银行。

　　在品种方面，他们相继推出了“国航知音”中信信用卡、魔力金卡、中信I卡等10余款新产品，并和北京燕莎、广州新大新商场合作推出商场联名卡，与中国网通、中国电信合作推出电信联名卡，通过持续的产品和服务创新，提升市场品牌。

　　在信用卡市场竞争从跑马圈地步入细分市场阶段后，要维持、提升客户的忠诚度，其中非常关键的环节就是要加强对细分客户的特定服务。然而，什么样的服务才能真正让持卡人动心？中信银行信用卡中心的一位负责人表示：“对于服务我们更多的是从持卡人实际利益出发，推出让持卡人看得到、用得着的服务，力求把信用卡服务落到实处。”

　　“航空延误保障服务”就是中信银行颇有代表性的一项亮点服务。

　　许多人都有因飞机延误，在机场苦等而得不到任何补偿的经历。为了保障持卡人的利益，去年5月，他们在国内首家推出航空延误保障服务。因天气、机械故障等多种原因造成飞机起飞晚点达4小时以上的乘客，只要其持有的机票是通过中信携程商旅专线订购并用中信信用卡结算的，就可获得最高达500元的飞机延误赔偿金，并且是由银行代替持卡人直接向保险公司进行理赔。到目前为止，已有近300位乘客获得了300元到500元不等的赔偿金。

　　另一方面，通过细分客户群体进行低成本的精准营销，中信信用卡的发卡量和利润贡献度大幅提升。去年，他们在行业内率先成立了商业智能小组，通过数据挖掘、建模，为信用卡市场营销、风险管理等提供支持。同时，他们和香港中文大学合作开展的客户关系管理在商业银行应用项目的研究也取得了初步成果，并开始建立评分卡系统，积极利用客户关系管理和数据挖掘技术对客户消费行为和风险行为进行分析，提高市场细分和风险管理工作的成效。2006年9月至11月，他们针对女性持卡客户开展了“魔力周年庆”活动，推出了优惠女性体检、保险升级、取现及分期付款优惠方案等多项营销措施，对魔力信用卡持卡人开展持续经营，在两个月内拉动女性卡消费增长45％。

　　正式发卡只有3年时间，中信银行信用卡已经具备了良好的市场基础，并在白金卡、女性卡等细分市场形成了具有自身特色的经营优势，在客户基础的积累、分销渠道的建设以及对信用卡行业规律的把握方面，中信银行信用卡已形成了自己的核心竞争力。根据中信银行的规划，到2010年，信用卡业务利润将占全行零售业务利润的三分之一，活跃卡客户数量达到500万。

　　在展望中信银行未来几年信用卡发展战略时，陈劲表示：“我们目前的重点客户聚焦在高端人群和年轻人，需要挖掘的市场还包括投资理财人群。随着理财观念的普及和投资需求的增加，信用卡可以从消费功能提升到理财功能，通过安排更多的理财服务来吸引客户。”

来源：金融时报-金时网