在这个营销时代，在这个竞争时代，在这个市场说了算的时代，我们疲惫地站在市场的每个驿站，我们匆忙地在向市场赶路，每一个晨起或是日落，总有太多的张狂与梦想在思绪里无法抹去。营销站在挑战智慧的高度与我们对望，身处闹市，心在天涯，每一个智慧的火花都闪着光彩。我们说着营销，我们从事着营销，我们在营销中锻炼着自己、实现着人生的光荣与梦想。

　营销这个话题在陶瓷行业可谓运用之高、更可谓关注程度之高，使许多陶瓷企业注重营销胜似产品质量和产品创新。营销是什么？说白了，营销就是做买卖，把厂里生产出来的产品通过市场的各种渠道给卖出去，怎么卖？采取什么方法去卖，就是营销的一个课题。说的再简单一点，就是把产品销售变为方案销售，就叫营销。销售关注的是产品本身，营销更多关注的是产品以外的东西。

　随着市场竞争的不断加剧，和同类产品的一涌而上，在市场营销的过程中，最重要的是怎样争取顾客忠诚。现代营销，竞争力体现在拥有忠诚顾客的总和。优秀的企业80%的利润来之20%的客户。那么作为企业也应该把重点服务放在这20%的客户上，并通过老客户再发展新客户，再使新客户变为老客户，使市场的雪球在一个个新老客户的维系中，不断前进。

　维护老客户、开发新客户，再由新客户变为老客户，最终企业的利益增长点，就是这些老客户的总和。那么怎样才能把新客户都变为老客户，这不是一个简单的事情，这就要求营销人员和营销管理者必修的一个课题。笔者在多年的市场营销实战中总结出来一点心德，在这里愿与大家分享。

　关系：现代营销的标志就是从传统的产品销售转为关系营销，从营销理论的4P到4C再到4R主要突出的就是关系。关系营销不要计较顾客一次购买多少，而是先与客户建立起销售的服务关系，再发展成为永久的客户。如美孚石油公司在推销它的润滑油时，决定要拿下中国三峡工程这个大市场，他们先把润滑油拿到三峡工地让人试用，效果非常良好。后来，上边决定使用美孚公司的产品，并且独家供货。人们想这下美孚公司肯定要涨价，没想到该公司却对外宣布，把每吨12000元降为8400元，旨在建立长期合作关系，牢牢抓住这个大客户。只有用真诚、真情去建立和维护客户关系，你就一定能扩大市场。

　心境：正所谓“感时花溅泪，恨别鸟惊心”。心境好看什么都顺眼，心境不好看什么都烦。对待客户要采取心境攻略，在心境好时是最容易沟通的时候，所以在与客户交往沟通的过程中，要创造使客户爽朗的心境，然后再开展各方面推销工作，这样比较容易使顾客能够接受。最主要的是厂家与商家合作时，要关注合作时的心境，解决顾客的使用难题，对待顾客要像对待情人一样的关怀，时刻的关心与问候除外，还要时刻为客户着想，在发货与终端促销方面多为客户考虑。一头是企业，一头是客户，处理好两者的关系。

　情感：情感的投入是维系老客户最好的法宝，成功的销售人员的成功之处，就在于能不能和老客户真正成为朋友。人是有感情的高级动物，虽然现在是市场经济，做买卖的目的是为了赚取更大利润，但还有比金钱以外更值得让人称颂的东西，那就是朋友之间的情感。以情动人、以情感人、以情维系住客户链，是一个企业综合素质的体现。一百个人有一百个不同的性格，针对不同的客户要采取不同的沟通方法，以客户喜欢方式进行攻关，对其自身的投入、对其家人的投入，都将成为沟通情感的渠道。

　只有经销商在感情上与企业心心相通，在企业困难时，能够伸手援助，体谅企业，不因企业有一点小小的错误就抓住不放。忠诚的客户会和企业的心连在一起，为了一个共同的品牌经营市场；那么企业也更要在日子好过的时候不要忘记经销商，尽可能地给客户更多的回报，除了提供好的产品外，更要为客户提高良好的培训，使客户与企业共同提高，培养忠诚客户，实现营销的突破。

来源：陶城报