关于中国服务外包如何成功，这成功很关键一点就是要落地。刚才孙伟院长说到软件园的发展，不是说软件园需要多么漂亮的房子和多么大的地方，而是软件园政策怎么落地，让企业成功。今天就讨论这个题目，企业要成功面临什么地方。刚才孙伟院长讲非常细的事，我讲的宏观一些。

Gartner是什么样的公司，它是一个美国纽约证券交易所上市公司，股票的代码是IT，如果了解Gartner就打股票代码IT，10亿美元，3800人，平均每个人营业额是25万美元，主要是IT、软件、硬件、半导体，服务外包属于IT服务的范畴。

讲到外包非常重要的一点，外包与制造业有一个非常不一样的地方。制造业是别人拿了一个产品希望在国内建厂，国内厂家和别人合作一起制造一个产品，往往中方是甲方，国外是买家。制造业20多年走起来是这么一个概念，现在外包正好调过来，中国变成乙方，提供服务的对象现在在海外。

现在要讨论一个最基本的东西，就是定义。中国定义和外国定义很不一样。在国内我们可以自己定义，但是到了国外必须要有一个语言，这语言是行业的语言。Gartner定义了很多事情，定义ERP，定义CRM，这里面有很多方法。定义IT服务性质是按照服务购买方式而不是服务的种类。在IT服务里面分两大类：一类服务外包，一类离散IT服务。系统集成属于离散IT服务。什么叫服务外包？服务外包是指服务提供商与用户签署一个多年的合同，并且连续进行服务。如果严格按照这一条来讲，中国服务外包的公司并不多。关于离散IT服务，服务外包里面包括两项，一个信息技术外包ITO，一个业务流程外包BPO，大概到2009年有8000亿元到1万亿元的市场份额，数据中心38%，网络外包30%、应用外包19%，桌面外包13%。软件外包属于一部分应用外包和一部分桌面外包，定义里面没有软件外包。BPO大概到2009年是1700亿，四类服务外包：企业服务外包占42%，运营外包23%，需求管理外包21%，供应链管理外包14%。中国BPO发展的厂家并不是很多，这图是去年2006年1月份的图，说明全球竞争是这么一个态势。从全球角度来讲，如果中国要做欧美的外包，做得好要动脑筋，加拿大做了大量的美国外包。关于中国软件园区也是外包基地。

看图，前面是ITO去年最大的5个担子，下面是BPO全球最大的5个单，第一单94亿美元，十年合同，两家公司，IBM和西门子；第二个是英国37亿美元9年的单子，一家美国公司；第三个30亿美元美军陆战队，三年每年10亿美金。BPO17亿美元，由四家公司一起包的，第二家10亿美金。绝大部分这里面涉及七个是政府，有两个公共事业，有一个是制造业。从这里面来讲，大单子没有一个是印度，全部是欧美公司包的，份额最大94亿美金，最小6亿多美金。中国公司一定要认识到自己的量。另外还有一个，政府的市场是很大的，行业用户很重要，比如银行、保险、制造、政府、媒体、零售这些都是行业的客户，中国到现在为止，要真正进入行业客户很难。为什么？现在的经验仅仅拿到跨国公司在中国小量开发，总部的都没拿到，所以要看到量多大，这前景非常好。

简单来说ITO、BPO。ITO是项目引导，BPO是项目流程。一个公司行为里面，信息系统，红颜色的是ITO，剩下的人财物管理制造是蓝颜色的，都往外包出去都是BPO，外包毛利率45%，BPO65%，平均大概50%左右，中国制造业大概4-5%的毛利率。作为厂家要看到细节，因为有些地方是成熟的，有些是虚拟的，被媒体炒作出来的，所以人们要清楚到底在哪儿？

现在银行、保险属于新的市场，还有电信，以后包括动画、研发都在外包。现在人们说希望国外来投资，关于投资有三句行话，国外的买家是为了降低成本而来，但是你们的能力要让我们一起来合作，如果光是便宜质量不好，自己公司的业务会收到很大的影响，如果要投资，是为了自己变革与创新，所以我们心里要清楚。

Gartner写了一个文章，关于中国IT服务商在国际市场成功的25项关键因素。这是25项，其中前10项，政府很关注，企业关注不多，大概12项往后比较多。第一个吸引资本，第二个一定要研究市场，第三要定义核心能力，第四加强重点，有很多外包你要知道自己的能力在什么地方，你在哪一个行业，要决定价值链细节的，不是什么都能做，要成长，你要销售独特的价值主张，你不是以便宜为主，要能带来非常大的价值，而且是能够体现出能力，创建品牌，瞄准未来不是往日的市场，千万不要复制印度的模式。印度模式在中国不好用。

采用正确的公司名字。中国公司中文名字没问题，中文公司翻译出来英文名字在国外叫不出来。采用国际市场惯例，一定有意识地认识渠道战略，关于成熟组的论证，对研发进行投资等。要有一个统一的国内品牌，成为在国际上的行业代表，这在印度有一个机构做得非常成功，不是简单地做市场调研，他们做了大量的游说，游说政府，一旦欧美市场有什么变化，他们不是从公司角度说，是从一个组织角度说。中国现在应该有一个重要的统一机构，针对反冲要做好准备。如果我现在做外包，但是外包过程中，是别人谈的不同声音，我应该怎么做好。

Gartner做了一些具体的事情，包括我们跟北京市政府、上海市政府做的城市规划。中国的外包其实才刚刚开始，政府在里面起着很大的作用，而且一定能够做大量的事情，但一定是企业要跟政府在一起，企业不要把事情想得太简单，觉得仅仅是一个开发。

市场是巨大的，还有一段路要走，大家一起来做就能取得成功！谢谢大家！