自２００７年以来，人民币升值明显加速。截至１月１７日，美元兑人民币的中间价已跌至１∶７．２５。

聘用的是发人民币工资的员工，卖的是用美元结算的产品和服务，中国软件外包企业的生存遭遇了美元对人民币中间价的不断下跌。是整个行业进入隆冬，还是适者生存？

中国的软件外包企业首当其冲面对汇率波动的不利局面时，并没有慌乱，它们开始了从规模到产品的一系列调整。向海外并购，向高端业务挺进，签订合同规避风险，软件外包企业已经开始主动应战。经历这些，中国软件外包产业应该变得成熟和强壮起来。

对中国软件外包企业来说，现在是一个最好的年代。IDC预测，未来几年内，全球软件外包市场规模将呈膨胀式增长，其中尤以中国为最。到2010年，中国软件离岸外包市场规模的年复合平均增长率可以达到37．9%。据赛迪顾问的市场研究报告显示，仅2006年中国软件外包服务市场规模高达14.3亿美元，同比增长55．4%。该公司预测，到2010年，中国软件外包市场将达到70．3亿美元，占全球软件外包市场的8.4%。届时中国将成为北亚地区服务外包业最有力的竞争者，同时成为全球研发中心基地。

但是，这也是一个令人担忧的年代。本应为这个市场的迅速发展而欢欣雀跃时，中国软件外包商们却不得不时刻关注着近两年来人民币升值的情况。据中国外汇交易中心的数据显示，2006年，人民币对美元的月平均汇率已经从1月份的8．0688升值至7．8238。2008年1月3日，国际清算银行公布，2007年人民币升值步伐加快，实际有效汇率升值幅度达到5．13%。时间进入2008年，在中国经济高速增长、贸易顺差和外汇储备规模高等因素作用下，人民币继续快速升值应该已经没有什么悬念。

谁都知道，对于和外贸息息相关的行业来说，升值意味着什么。作为成本按人民币计价、收入按美元计价的典型行业，软件外包业几乎是站在遭受人民币升值冲击的最前线。中国软件外包商们在时代的大潮前或喜或忧：有些企业在做大做强，有些企业在步步为营，有些却惨淡经营、举步维艰。升值的大背景下，中国的外包商们，你们怕不怕？

压力篇

人民币升值是否让中国的软件外包企业受到冲击？对此，不同类型的企业给出了不同的答案。

由于行业本身的特性，自从2005年7月汇改以来，就软件外包企业是否将受到人民币升值强烈影响的问题，业界展开了长期的讨论。事实上，没有人不承认：升值了，软件外包业将会很受伤。但是，是否对每一个企业来说，都会伤筋动骨呢？从这两年中国不同外包企业的生存状况中，我们看到，事情并不像我们想象得那样简单。

散兵游勇：０．７％带来的利润危机

“企业们怕不怕？怕，为什么不怕？这个影响从2006年就出现了，一直持续至今。人民币升值直接影响到的就是外包企业的成本和利润。对于外包企业来说，要说利润不受影响，那是谎话。”赛迪顾问软件与服务产业研究中心总经理牟淑慧说。

目前，外包到中国的价格，只有印度的一半。在过去，中国软件外包企业正是借助相对低廉的人力资本价格，吸引了大量的ITO（信息技术外包）订单，从而发展到今天的水平。但是，这种竞争却为中国软件外包业的发展带来了很多隐忧。

“现在外界提起软件外包，第一反应都是做编码和测试，产品附加值低，靠人海战术取胜，都是低价竞争，利润自然也不高。”柯莱特信息系统有限公司副总裁高克明说。目前，中国的软件外包企业承接的主要还是以编码外包为主的服务，这种中低端外包加工本来就利润较低。

“中国的软件外包行业和国外相比，主要的优势还是在低成本竞争上。”人民大学杨波博士说。作为软件外包课题的研究者，他对此感触颇深，“在北京，很多外包企业做的都是低端。现在人民币升值了，按照现在的汇率将成本折合成美元一算，利润马上减少了一大块。再加上现在人们生活水平的提高、生活成本的增加，以及工资水平的不断上涨，单纯依靠成本优势竞争的企业自然就感觉到了压力。”但在成本上升的同时，软件外包的价格却在不断降低。由于中国多数企业过于依赖日本市场，而日本后期编码开发门槛不高，属于买方市场，国内软件企业间也常常竞相压价，造成恶性价格竞争。据IDC统计，中国对日外包价格在过去10年间下降了30%。而在欧美外包业务中，虽然中国企业和最大的竞争对手印度企业相比，还拥有一定的价格优势，但这种低价也只是暂时的。

即使是在国内名列前茅的企业，相比起印度外包企业40%左右的外包利润率来，仍然是小巫见大巫。而众多中小企业的利润率相对就更低了。在2007上海软件外包国际峰会上，中国进出口银行上海分行行长朱稳根表示，中国软件外包企业的盈利空间正因为人民币的升值而在缩小，人民币每升值1%，软件出口的利润将降低0．7%。而自2005年7月汇改以来，到2007年12月25日，中国外汇交易中心的数字显示，人民币累计升值幅度已经突破了11%。

这是一个令人心惊的计算公式。在印度，排名前五的软件外包公司就能垄断本国60%以上的外包业务；而在我国，外包订单则大大分散化了。据IDC统计，我国前10名外包企业的业务占总额的30%以上。因此，国内存在着众多利润率低于10%的小型低端外包企业。对它们来说，升值，无异于加在骆驼背上的最后一根稻草。

“中国软件外包企业，尤其是中小企业的利润率承受了极大的人民币升值压力。再继续升值下去，很多企业要消失了。”东软股份董事长刘积仁曾经在本报记者面前感慨说。在外界对2008年人民币升值的良好预期下，中国的小型外包企业们，感到了它们的生存中不能承受之重。

大型企业：影响不大 游刃有余

当然，并非所有企业都显得忧心忡忡。眼下，很多企业仍然对升值问题表现得一派轻松，甚至有些“胜似闲庭信步”的意思。文思创新软件有限公司COO陈立峰认为，汇率的风险对外包企业而言，是始终都存在的，目前的升值对公司的利润并没有什么影响。

“利润压力的确是存在的，但是，我们不会因此而受到影响。毕竟对于外包企业来说，汇率的变化是从一开始就必须考虑到的问题。”海辉软件（国际）集团（以下简称海辉集团）公司高级副总裁兼集团COO林兴俊说，“人民币升值并没有阻碍那些到中国来寻求软件外包服务供应商的发包商的步伐。同时，我们做出了很多为客户提升价值服务的努力，比如提升服务产品链，为客户快速建立开发中心以满足其需求。通过这些增值服务，我们反而获得了更高的服务价格。”外包企业的机会并没有因此而减少。用友软件工程公司总裁邵凯、上海微创软件有限公司COO王晔和高克明都表示了相同的观点。

这样的答案并不仅仅是大型企业产生的规模效益就能形成的。相反，大型企业由于海外业务量大，更加需要对升值带来的利润风险进行规避。同时，即使规模扩张，中国外包企业仍然处于亟待成长的状态。据赛迪顾问统计，目前，在中国，只有东软的业务额达到1亿美元的门槛。相比之下，印度外包企业的年营业收入动辄10亿美元，甚至高达30亿～40亿美元。

从某种意义上说，中小型企业的利润危机反而加速了市场整合的进度。2005年底，海辉软件、天海宏业、科森信息三家公司合并，组建了海辉集团；2006年7月，美国老虎基金投资2000万美元入股东南融通；同年，8家国内软件外包企业被大展集团收购；2007年8月，中软国际有限公司股东大会通过了收购和勤环球资源有限公司的议案，也为这起总额高达4506万美元的中国软件外包业并购第一大案划上了句号……大略计算一下，国内知名的软件外包企业，像海辉、中软、文思创新、博彦科技、中讯、浪潮等，前前后后已经完成了十数起企业并购。而在这背后，还有许多规模更小的企业已经在市场上消失无踪。随着人民币近年来的持续升值，中国软件外包企业的利润率已经遭受了数轮削减。

“实际上，很多企业之所以要将IT业务外包出去，并不仅仅是考虑到成本问题。”杨波说，“它们将企业内非核心业务外包出去，是为了能够集中精力提高自己的核心竞争力。这才是外包业务发展的决定因素。尤其是对于国际企业来说，它们考虑更多的是外包企业的研发能力和诚信度，而不仅仅是价格因素。”也正因为如此，大型的外包企业才能轻易地化解升值带来的压力。“中国外包企业实际上正面临一个很好的机会。”高克明说。这不但是它们各展神通化解升值压力、开拓市场的时机，同时也可以更好地思考，中国软件外包企业要想发展，究竟应该走一条什么样的道路。

对策篇

面对人民币升值，中国软件外包企业也在积极应对。但当务之急，是通过并购来弥补企业的短板，争取从高端进行突破。

人民币的持续升值，让目前外包企业并不太高的利润受到大幅的挤压。如何走出这样的困境，是目前大多数中国企业正在思考的。

谈合同：中印不打价格战实际上，企业规避升值风险常用的方式是最简单和直接的：既然升值提高了成本，那么就在合同中提高价格。但是，对于以低价闻名的中国外包业，这种方式有用吗？

“首先，企业必须具备和客户商谈价格的能力。”邵凯开门见山地说。他认为，企业必须要拥有良好的信誉度，客户认可企业的产品和服务，否则的话，这条路就走不通。在中印两国的价格差异逐渐缩小的情况下，中国企业要怎样才能保证发包商不因此而转投印度外包企业的怀抱呢？在此基础上，邵凯进一步提出：“中国企业要练好内功，我们要向日本企业学习。日元在近年也在不断升值，但是日本的出口并没有受到影响。原因在哪里？那就是企业提高了生产率，增加了产品的附加值。这不但能留住客户，同时价值增加了，产品价格就提升了，员工的工资也能上涨。”

“我们力图摒弃低成本竞争的概念。”林兴俊说，“很多人认为国际企业之所以选择中国外包企业合作是看中了我们的低成本。但是我们发现，其实成本只是其中一个因素，客户更重视的是我们提供给他们的产品附加值，以及我们的信誉。和我们公司打过交道，认识到了我们的能力，并且建立了良好的信任感的客户是不愿意轻易改变合作伙伴的。”

杨波也表示，实际上印度也在承受卢比升值的压力。在亚洲各国货币普遍升值的大背景下，外包企业不能单纯依靠价格战了。受到升值的影响，印度外包企业开始寻觅新的外包点，作为国外投资和制造业转移的重点，中国市场拥有巨大的机会。“但是，在中国市场上，中国本地企业拥有很大的竞争优势。”林兴俊说。他认为，印度企业在中国，由于文化和语言的差异，容易出现水土不服。很多跨国企业来到中国拓展市场，看中的就是中国本地市场的潜力，因此，它们对中国本地软件外包企业情有独钟，“我们就曾拿到过这样的订单”。对此，大连华信计算机技术股份有限公司董事长刘军也表示了相同的看法。他认为，目前，市场价格上涨是大家公认的，但这是产业发展的一个大趋势。另外，外包企业也比较看重长期的合作关系，因此，目前华信的接包量没有受太大的影响。

另外，由于汇率的波动具有不可预期性，因此，也有企业在合同条款中采用一些比较灵活的规定来回避风险。对于这点，陈立峰谈道：“目前，对于已经在实施中的合同，产生的汇率风险是无法避免的；而对于即将执行的合同面临汇率波动时，文思则可根据‘一旦汇率产生较大的波动，在未来可重新谈判’这个合同的附加条款与发包企业进行新的价格谈判。”另外，直接与欧美跨国企业在中国的代表处签订合同也是很多外包企业采用的手段。

海外并购：打开美国市场

企业规模不大，一直成为制约中国软件外包企业发展的一个重要因素。软件离岸外包业务要发展，软件企业需要迅猛、优质地扩大企业规模，并购将是一条便捷的道路。现在，中国外包企业的并购对象除了国内企业之外，还包括在日本、美国甚至欧洲的企业。

中国软件外包业是从日本起步的，而现在，更多的企业将目光瞄准了欧美市场。作为全球最大的软件发包市场，美国占据了全球市场65%的份额，但是印度企业早已在这里称王。“我们的经验是，用日本人打开日本市场，而美国市场就要用美国人去打开。”林兴俊说。2007年，海辉集团成功并购了两家美国公司，其中2007年3月并购的Envisage Solutions擅长Oracle CRM和企业解决方案领域，拥有60名高级顾问。有了这些人才在美国打前站，海辉曾经从IBM的手中抢到过订单。

利用并购来扩大规模并不是增强企业竞争力的唯一途径。刘军认为：“软件外包企业虽然是劳动密集型产业，但同时也是知识劳动密集型产业。企业在初期只有百十人时，可能对于外包而言不是很有利，但到了几千人的规模时，规模并不是一个需要考虑的重要因素。同时，外包企业需要考虑的较为重要的一点是企业的人均利润。”如果1000人创造的利润与2000人创造的利润相同，相信大部分企业会选择1000人的规模。对于这一点，邵凯也表示：“IT服务一定要靠规模取胜吗？实际上并不存在这种规律。并购那些经营失败的企业，吸纳那些技术水平不高的人员，对于企业的发展有什么意义？我们如果并购，也要选择那些持续盈利的企业。”

另外，并购后企业的管理也是一个值得考虑的问题。商务上的合并不等于业务上合并，一加一是否大于二才是评价并购效果的关键因素。王晔告诉记者，作为软件外包企业，首先选定的并购对象肯定跟其业务是比较相似的，另外则是选择发展理念比较类似的企业，合并后，双方应该努力建立新的融合机制。林兴俊则表示，并购美国公司并没有给海辉带来难题。只有当双方业务重合度比较大，才会产生严重的整合问题。而美国企业的技术和人才都是我们紧缺的。

突围高端：实现业务全面化

曾有人提出软件产业的微笑曲线：处在曲线左边和右边的是研发和服务，而在曲线的最底端则是软件外包。而事实并不是这样。从中国软件产业发展轨迹看，可以发现中国许多追求创新的企业在创新上没有成功，已从市场上消失了；而那些扎扎实实做外包的企业在发展过程中不断从事创新的活动，走向一个新的发展阶段。离岸研发中心就是国际外包领域的一种高端形式。以文思创新TIBCO中国研发中心为例。TIBCO是美国一家著名的中间件公司，2005年末，文思在与一家印度软件外包巨头的竞争中胜出，得到TIBCO离岸研发中心业务。经过两年的发展，该中心已成为除美国本土外规模最大的研发基地，从最初开发6个产品到现在的30多个产品，实现了竞争对手分析、产品需求分析、软件架构设计、开发、测试、英文文档、技术实施、全球技术支持和行业咨询，涵盖了软件产品价值链的各个环节。这种模式，正是全球最高级的软件外包业务模式。

在外包产业中，有较为低端的初级的编码外包以及部分的测试外包业务，也有处于高端的软件需求研究、总体设计、咨询以及详细设计等环节。作为接包方的中国企业，目前的确有大量的外包业务处在产业链的底端。麦肯锡在向商务部递交的一份名为《将中国打造成全球软件外包行业的巨人》的白皮书也提到，作为制造业大国的中国，需要在继续稳固这一地位的同时加速产业升级，服务外包产业的发展可以避免海外投资因成本因素转移到成本更加低廉的国家和地区，帮助中国制造业向产业链高端转移，同时还可以帮助中国创造自主创新的优良环境。

在中国外包企业中，柯莱特是比较特别的一个，因为它虽然是外包起家，软件外包业务现在却仅占柯莱特业务总额的30%。因为它的目的是要做“IT服务提供商”。“柯莱特是SAP在中国的资源库和最大的顾问库。”高克明介绍，“众多大型跨国企业在中国投资设立分支机构时应用了SAP或Oracle的软件，因此也就都成为了我们的客户。我们现在已经拥有近600名顾问，每人每天创造的价值最高可以达到2000美元。对我们来讲，已经脱离了靠廉价劳动力获利的桎梏。因此，尽管我们很多业务也是用美元计价，但是升值对我们基本不会造成影响。”

在这方面，用友软件工程公司更进一步，索性给公司索性给公司的宣传口号“个性化IT服务”打上了TM的商标标识。“企业要赢得市场，首先要靠品牌，其次才看规模。我们不是揣着员工简历靠人海战术去拉客户，而是要告诉客户，我们能为他们提供高端的IT咨询和项目服务，提供全面、个性化的服务，只有拥有这方面需求的客户才是我们的服务对象。”

未来篇

想要发展壮大，中国软件外包企业首先要做的就是人才培养。有了自己的人才储备，超越印度将不再是一个梦想。

外包业的发展变化是一个缓慢的过程，升值并不能一下子全面改变产业的格局。但是，我们可以看到，一切都在进行中。中国企业现在做出的努力在未来能否收获期待的果实？中国有希望赶上印度吗？一切一切，似乎都没有定局，又似乎，是早已注定的。

人才：永恒的发展话题

要想实现高端突破，人才是不可缺少的。目前，中国每年毕业的计算机学科方面的学生人数远远超过美国和印度。但与这个事实相矛盾的是，企业经常高呼找不到合适的人，企业所需要的人与学校培养出来的人才之间存在巨大的差别。在人才问题上，外包企业更需要的是既懂管理又懂软件，并具有外包市场开拓能力的高端人才，而这类人才目前在中国市场上相当紧缺。因此，各个企业都开始了自己的寻觅人才之路。

相对于高薪外聘的方式，各企业更看重自身造血。目前很多企业成立了自己的人才培训中心。东软已在大连、成都和南海成立了东软的信息学院，学院教师都由东软的一线工程师担任，学生毕业后可以直接上岗。该学院每年可为东软输送上千名软件人才。

文思则采用与高校合作的形式来培养人才。虽然没有建立自己独立的大学，但文思的这种培训方式也取得了不错的效果。目前，文思已与北京交通大学、华中科技大学等14所大学进行合作，研究生以上学历的学生可自愿选择参与文思的课程培养，所需费用也由文思来承担。在文思招聘的人才中，也有60%是应届大学毕业生。

刘军提出，中国外包中高端人才应该是在项目中培养起来。目前，华信有很多人才是在其自身的项目中得到培养的：从做初级的项目开始，慢慢在项目中成长起来，最后成长为企业所需要的人才。

针对人才缺口的问题，目前行业协会也开始帮助企业来培养人才。据中关村国际孵化软件协会会长于滨介绍，该协会提出了“创新梯队工程”项目，旨在吸引更多的人才走入外包企业。这个项目让企业与一些“211工程”的大学结盟，首先由企业提出人才需求和意向大学的名单，由协会安排企业进大学办讲座，然后企业与学生之间进行双向选择。选择后，企业委派导师进入大学为定向学生开展选修课（该课程由大三开始）。学生在大四可进入企业进行毕业设计和实习。毕业后三年内为就职期，在此期间可由企业组织统一参加硕士考试。

印度企业：追随还是赶超？

相对于欧美市场而言，中国企业最大的竞争对手是印度企业。印度软件外包企业的领先的确是大家有目共睹的。对于这一点，所有接受采访的软件外包企业都相当认同。刘军谈到：“目前，我们与印度外包差距是显而易见的。打个比方，同接100万元的订单，印度企业可以做完后还有20万元的利润，而中国企业做完后，可能会亏损10万元。”而且，在欧美市场上，印度企业凭借先行优势和技术实力，更受发包方的青睐。

中国企业的翻身机会何在？是否就将这样跟在印度企业身后亦步亦趋？“这是一个值得每一个中国企业思考的问题：中国的软件外包是否要走印度走过的路？我们都知道印度的发展历程是什么样的，但是现在的国际市场情况是否和印度起家时一致？难道，做出另外一个塔塔和Infosys就是中国外包业发展的目标吗？”邵凯想得显然相当深远。

现在，在软件外包业蓬勃发展的背景下，中国企业正站在转折点上，而其中，包含着很多印度都无法比拟的具有中国特色的优势。“和印度相比，中国发展软件外包业的天然优势就是规模巨大的内需市场。”高克明说。对于柯莱特的咨询业务而言，SAP、Oracle等软件企业正把中国作为发力的对象，而中小企业的ERP应用正如火如荼，国内的市场还无比广阔。

除此之外，中国软件外包企业还面临着丰富的市场机会。第一是发包商的发展战略。发包商不可能把所有的业务都包给印度的接包商，因为发包商首先考虑的是风险的大小——很显然，把所有的鸡蛋放在一个篮子中的风险是相当大的。据刘军介绍，目前，欧美大多数发包商会将部分业务转包给中国，目的在于培养竞争对手，可以压低印度外包企业的价格。对于中国企业而言，这是一个机遇。在初期，中国企业可能仅仅只是做一些比较低端的编码。但是通过长期的合作，双方可以慢慢开始维护由印度企业设计的系统。最后，发包商的系统一旦进行升级，由于前期中国接包商对企业业务流程的理解，以及长期合作建立的信任关系，中国企业很有可能获得较为高端的订单。

第二，以自己的优势行业带领外包发展。中国在一些细分市场上也有其独特的优势。王晔介绍道，虽然目前中国企业谈合同的能力、对客户业务的理解，以及与客户的沟通等方面，都与印度企业存在一定的差距，但是在中小企业市场以及移动市场上，目前中国企业领先于印度的企业。且印度企业只是做纯外包，而中国企业的业务是多方面的，比如英语为非官方语言国家的业务也给了中国企业一些机会。

第三，正面看待竞争。很多人认为，Infosys等软件巨头在中国设立研发中心，对目前中国的软件外包企业造成了很大的威胁。对此王晔有不同的看法，她认为印度外包企业的进入，让更多欧美市场的客户看到了中国的优秀人才，把更多的客户带到了中国市场。目前，在同样面对欧美市场时，中国企业可能只能拿到100万美元的订单，而印度企业拿到的可能是1000万的订单。从100万到1000万，中国的外包企业仍然有很长的路要走。抓住机遇，努力发展壮大自己，是目前中国企业必须做的。

来源：中国计算机报