北京服务外包企业协会理事长曲玲年曾专门写文章算了一笔账：中国有13亿人口，印度有10亿人，但印度文盲率是50%。2006年在印度服务外包产业里有160万名工程师，按其每年40%的增长率计算，一年需要新增长64万工程师，但印度一年只有300万大学生，按1/6的可转化率，只有50万人可以转化为服务外包需要的工程师，因此其每年的人才缺口约15万。
印度的人才缺口就给中国了一个机会，中国有充足的后备人才和庞大的教育体系。“在有一定专业训练的工程师供给数量上能够弥补印度缺口的低成本国家，只有中国。”曲玲年说。由此看来，中国确实有很强的后发优势，用曲玲年的话说，如果中国没有超过印度，那一定是我们的战略上出了问题。
由此看来，虽然中国的IT服务商还有很多东西要向印度人学习，包括流程管理和项目管理等，但印度人其实并不可怕，他们只是比中国人多了10年的经验。这十年成就了印度像TCS、Infosys等世界级的外包企业。不过，在炎兴科技陈刚看来，5〜10年，中国将会与印度比肩。从现在来看，中印双方的力量对比与前两年相比，已经发生了明显的变化。
纵观IT外包服务市场，发包方主要以美国、欧洲、日本三大市场为主。美国市场的离岸外包被印度垄断，日本市场被中国垄断，欧洲市场的订单主要被爱尔兰、捷克等国家消化。据统计，日本市场只占全球市场的10%，日本70%的市场以离岸外包为主。美国市场占全球外包市场的60%，但美国离岸只占10%。“大部分的市场被美国国内外包企业吃掉了。”曲玲年说。据印度Nasscom统计，全球IT服务增长7%，发达国家GDP每增长1%，离岸净增加30%。由此来看，美国离岸外包市场潜力巨大，美国企业随着成本的上升，寻求离岸外包是必然的趋势，但美国市场有一个强大竞争对手印度。“这就要看中国IT外包企业能否抓住机会。”一位业内人士如是说。
“我们的策略是以日本为主，努力做美国，关注欧洲市场。”东软副总裁兼首席技术官方发和说，东软的策略很有代表性，这也是以日本市场为主的外包企业的基本策略。另外以文思为代表的欧美系外包企业则将重心放在美国市场。
就三大离岸外包市场来看，当然美国市场是最具吸引力的，是门槛最高、竞争最激烈的市场，也是中国企业向往和憧憬的一块沃土。据了解，中国从2004年才开始零星地拿到一些美国离岸的订单，由于美国市场门槛较高，又有印度这个强有力的竞争者为中国企业进入美国市场设置障碍，使得中国在美国市场步履蹒跚。“Nasscom每年会出很多报告，其中有一些就是专门针对中国市场，向美国客户阐述中国不利于做外包的种种因素，比如说中国没有知识产权保护法、没有个人隐私保护法等。”曲玲年说。
但与前两年相比，中国在美国市场的话语权，以及被美国客户的关注度都在明显增加。“现在几乎每个月都有英国和美国的咨询公司打电话来询问我们公司的业务发展情况，包括国际外包联合会都在关注我们。”华道数据处理（北京）有限公司总裁杨鹏说。华道数据在BPO领域独树一帜，成长速度很快，据杨鹏说今年他们打算发展到5000人的规模，这也是他们打算发展到5000人的规模，这也是他们如此受关注的重要原因。
以欧美市场为主的文思，在其办公区巨大的“Peoplesoft”招牌格外醒目，据了解，这个项目是文思在美国市场淘到的第一桶金。“我们现在很多单都是直接从美国接的。”陈立峰说。据他介绍，文思已有微软总部雷蒙德供应商的ID，也就是说，文思已经成为微软总部IT T外包供应商之一。“现在我们的人几乎每个月都要到微软总部去开各种各样的会议。”陈立峰说。而文思在美国上市后，又为其在美国市场进一步拓展添上了一个重要的砝码。
以前在说到中印力量对比时，都说得很虚，很难找到实例来佐证，以表示中国与印度力量对比的实质性变化。现在这样的例子逐渐多了起来：TIBCO这块年收入数百万美元的蛋糕就是文思从印度第一大外包服务商Infosys手里“抢”来的。TIBCO早在2001年就将很多产品和客户服务业务外包给了Infosys，并在班加罗尔和浦那设立了外包中心。但是也许是“店大欺客”，他们对这家公司的服务并不太满意。因此，他们开始在中国考察最终找到了文思。现在TIBCO已经中断了与Infosys的合作，转而开始与文思合作。
据了解，2007 7年TCS拿下了美国尼尔森公司价值达12 2亿美元的IT服务协议，这是至今为止最大的一项离岸外包合同，但尼尔森在与TCS签合同之前，也来上海考察过。这就表明即使如此大的项目，他们也会想到中国，也希望在印度之外寻找发包地。只可惜中国的IT服务外包企业还缺乏接大项目的经验。
确实，与以前相比，中国IT T外包企业在美国市场的拓展已经经历了一个从无到有的过程，美国的企业已经知道中国也是外包发包地之一，客观地来讲，他们也非常需要多一个发包地来化解和平衡风险。在2007年的Gartner的外包峰会上，中国外包企业占据了过去只有印度才拥有的显眼位置，据悉“ChinaSourcing”引起了不少美国客户的关注。
但美国市场确实比较复杂，“其实，美国企业的高层对中国市场非常感兴趣，既是发包地，又有那么大的需求市场，多好的事情。但他的整个采购流程是由采购部、业务部、高层负责人组成，往往是采购部和高层负责人觉得可以选中国供应商，但一到业务部就卡壳，现在问题是业务部这个层面的人不认可中国服务商，他们觉得中国会不会有安全问题呀，出了问题怎么办。”王斌深有感触地说。由此来看，虽然中国公司在国外打单时，依然有障碍，但已经是具体某个层面的问题，这相比前两年已有明显变化。
不过，从这个意义上说，中国企业靠单兵做战去影响美国市场，其实是非常困难的，也不容易做到。而事实上这是一个国家战略的问题，因为IT T服务外包是一个国际化的市场，美国客户选企业，一定首先是选国家，其次才是企业。国家战略问题将在后面进行详细阐述。
由于地缘政治，欧美客户不愿意将鸡蛋放在一个篮子里，以及中国本身市场的吸引和人才的丰富，再加上中国IT 外包企业能力的增长，印度人才的匮乏，诸多因素让中国的软件外包企业迎来又一次难得的发展机遇。
次贷是中国机会
2007 年以来美国次贷危机，不仅使美国经济放缓，也拖累了全球经济。现在中国金融行业的很多专家认为，次贷是中国金融业走出去的一个大好机会，因为国际上的银行损失惨重，他们的价值也被低估，因此，这对于中国的金融企业走出去兼并是好机会。
其实，对于IT 服务外包企业而言，也是这样。次贷给美国企业带来了经济压力，恰好也是中国的IT服务外包公司走出去收购的机会。方发和也表示，东软也有并购美国外包企业的计划，但他没有透露具体的时间和并购对象。事实上从去年开始，中国公司在美国的收购已经开始，海辉这家以日本外包起家的公司通过收购一家美国的IT 咨询公司，已经迅速转向了以美国业务为主，据悉现在营业额的50% 以上是来自美国市场。今年2月份，北京软通动力也完成了对美国Akona Consulting公司的并购。而随着美国经济放缓，可能会有更多的中国企业借机在美国市场完成收购，为抢摊美国市场做准备。
另一方面，从次贷对市场需求的影响来看，大部分受访者都认为短期内是负面的，但长期来看，外包的释放量会不减反增。“美国金融业受次贷影响，第一季度增长放缓，现在他们已经开始压缩成本，从长期来看，他们降低成本的愿望会更强烈。”陈立峰说。
确实如陈立峰所说，美国不少企业因为次贷原因已经开始影响到他们的外包决策。“现在有个别客户因为次贷的原因要求缩小外包规模，但也有一些新的客户进来。”奥博杰天总裁谈益平说。在他看来，次贷短期对IT外包服务商可能会造成一些负面影响，他们会更加谨慎，释放机会的周期加长，但长期来看，研发还是要做，外包也是必须的。奥博杰天是一家地道的美国公司，他们受次贷的影响更为直接，但因为奥博杰天的业务更多集中在高端的研发领域，所以抗风险能力更强一些。
“2008年过后，次贷会使美国加大离岸外包的释放量。”武汉开目佰钧成总裁肖骏说，这也是大多数业内人士对美国次贷的一个预判。“我们2005年做过一个调查，我们访问的客户接近1000家，他们表示未来1到2年，他们最多选择的外包目的地还是中国，他们希望多一个选择以此来平衡风险。”IDC 软件与服务研究部高级研究主管经理韩国华说。“我们的最大优势其实是中国，因为我们的规模和能力现在还比不过印度，但有很多客户对中国感兴趣，这些客户就是我们的合作对象，而一旦决定来中国选服务商之后，就不会把中国的服务商和IBM、HP以及印度的公司进行对比了。”博彦科技副总裁王小艳表示。
美国市场对中国企业的认可，也让中国外包与印度比肩成为可能，但要实现这个愿望，中国政府和企业确实还有很多事情要做。
国家战略需完善
从四个方面入手
“我们这个产业一个最重要的问题，还是国家战略的问题。”曲玲年表示。印度虽然在很多地方是没有作为的，但在软件产业他还是有作为的，至少Nasscom代替国家做了很多战略规划。业内分析人士认为，国家可以从人才、信息立法、企业扶持、市场推广等几个层面与企业捆绑在一起共同推动这个产业的发展。
我国现在有一半的中学生都上了大学，从国家的角度来看，原来是打算让他们服务于制造业的，但其实制造业需要的是中专生而不是大学生，这就造成了中专生抢手而有些大学生找不到工作的现状。从政府层面如何将这些大学生转换成可以为IT 外包服务的人才，是需要政府认真思考的问题。
信息立法就更为重要，“几乎每个IT外包企业都会遇到这个问题。”一位业内人士说，其实这也是印度公司与中国公司竞争过程中，印度企业诋毁中国的一个重要理由。“现在知识产权立法已经进入了有效的进程，国家相关部门也将认真听取企业的意见。”商务部投资促进事务局副局长周铭表示。她也建议，在知识产权立法没有出台之前，是否可以先建立一个联盟，以保护各企业利益。
从市场推广角度来看，其实国家在向外推广外包时也没少投资，据悉，已经花掉了数以亿计的海外宣传费用。但在业内人士看来，这些投资有的并没有起到应有的作用，比如资源不整合带来的资金浪费。据了解，在国外的某峰会上，商务部打一个品牌，深圳又打了一个自己的品牌，资源的不整合使市场推广不但没有带来应有的效果，反而容易让人误解。“中国在国外其实就是打一个品牌，我们都是“ChinaSourcing” ，现在我们需要打的是国家品牌，而不是地方品牌。”曲玲年表示。据周铭说，他们也在考虑到底什么样的方式更容易影响到企业的决策层，过去没有目标盲目的宣传可能确实不能起到应有的效果。“政府以采购换市场其实就是一个比较直接又效果明显的做法，不少国家的政府就是这么来扶持外包产业发展。” 陈立峰如是说。
从发展大企业的角度来看，现在美国有影响的外包企业有十几家，印度有4、5 家，日本有2 家，现在美国外包公司的营业额可以达到500亿，而中国最大的东软、中软也只有1亿的外包收入。“国家确实要有一个大企业的发展战略。”一位业内人士表示。
据了解，商务部已经在做一个“千百十”工程，也就是说，经过市场的不断竞争，最终让外包企业从1000 家变为10家。IT 外包是一个国际化的市场，在这个市场中只有政府和企业共同努力才能做大做强。
需建立研究机构
“现在我还没有看到在外包领域有像样的研究人员，这就导致外包企业没有方向的指引，像印度的Nasscom每年都会出很多市场研究报告来引导外包企业发展。” 屈中华说。陈刚也一直在呼吁要成立统一的、有权威的外包研究机构。“制造业为什么发展快，是因为硬件拿过来，就可以直接使用。但服务不同，服务要靠人，人的信息传递就会有遗漏，它是一个积累和传授的过程，中国对服务需要认真研究和理解。”陈刚说。
我们知道温州之所以对市场有高度的敏感性，除了温州人多年做生意自身具有的灵敏性之外，还有一个重要的原因，就是温州商会在市场研究方面做了很多事情，而且也很强势。其实，现在IT外包行业就是缺一个像温州商会和印度Nasscom一样的强势研究机构，不用多，一个就可以。否则我们连什么是现代服务业这样的基础性定义，都没有权威机构去界定。服务是一门科学，正如陈刚所说，服务是在与客户不断互动中实现价值的转移，这个转移过程非常复杂，是需要人去认真研究的。“东方的文化认为服务是免费的，对服务的好坏也没有衡量的标准。”屈中华说，从这个意义上说，中国在服务这个领域确实还有很多研究工作要做。
现在来看，对服务的基础性研究以及对IT服务外包市场和环境研究都处于缺失状态，IT 服务外包要想与印度比肩，如果没有研究机构的支撑确实难度很大。
企业在突围
“内外兼修”，走向垂直行业
“内外兼修”一直是IDC在倡导的中国企业应该走的一种模式，也就是说在拓展国外业务时，也要兼顾国内市场。“除了市场要内外兼修之外，纵向来看，中国企业还要从新技术入手，比如S O A 、SaaS、Web2.0等，这样才能走出一条差异化的发展道路。”韩国华说。
其实，内外兼修也是化解市场风险的一种方式。“汇率变化是我们早已预料到，这也是我们拓展国内市场的原因之一。”王小艳说。正如王小艳所说，经过十多年的市场拓展后，博彦科技现在走的就是典型的“内外兼修”的道路。2008年以来，博彦科技一方面加强其国际化路线，连续成为葛兰素史克、阿尔卡特-朗讯、索尼等国际企业的全球合作伙伴，与原有的微软、惠普、IBM、SAP、Oracle等众多国际客户一起形成了豪华的海外客户阵容。另一方面，博彦科技还在国内的金融、电信和制药三个领域快速发展，成为中国人民银行、中国农业银行及中国电信的关键业务伙伴，这一内一外两个市场，彼此互动，使博彦科技从简单的软件技术服务转向外包业务价值链的高端。“国内外包和离岸外包技术与流程是差不多的，建一支国内的队伍，让国内和国外互动起来，是有利于业务发展的。”肖骏说。
现在一些小型的外包公司因为规模小，所以他做得比较专注，主要以美国市场为主，其实这也是不得已而为之，因为没有那么多的精力，而且精力分散后，可能更加得不偿失。但现在的一些稍大型的企业都开始调整策略，同时做国内和国外市场，像软通动力就在本地的服务行业锁定在金融、石油、物流、电信等行业。不过大部分外包公司还是以国外为主，国内为辅。
这也是市场需求决定的，相比较而言，日本和欧美市场确实更加成熟。据了解，在美国，外包已经相当普遍，外包公司不仅帮助客户管理IT 系统，还能帮助他们做市场调研、意外事件的备份服务等。去年美国遭受飓风袭击，很多保险公司的业务部门瘫痪的时候，保险公司的人就来外包公司上班，因为这里有全套的后台服务系统。总之除了前台的发展客户、研究产品外包公司不做之外，几乎所有的后台业务外包公司都可以代劳。
而中国市场对外包还不是那么认可。“我们在一次调查中发现，64% 的客户不想放弃IT内部的控制。”韩国华说。这就表明，在中国市场外包公司的竞争对手不是印度，也不是IBM，而是客户的IT 部门。这也是很多外包公司依然将主要精力放在离岸外包的重要原因。
另外不得不提也是很多国内IT 外包企业一直在报怨的事情是，国内金融和电信等行业释放出来的外包项目并没有向国内公司倾斜，而是交给跨国公司和印度公司来做。TCS 除了2006 年拿下了北京银行的一个亿的订单后，“现在他们还有国内金融业的4、5个业务在做。”曲玲年说。在很多人看来，这是因为中国外包公司的能力不够，事实上也许中国IT 外包公司在管理和业务流程上确实不具备接大项目的能力，但他们接一部分业务的能力一定是有的。正如王小艳所说，如果连国内的公司都不买中国IT 外包公司的单，又怎么能指望老外买单呢。
“仅中国内需市场就可以培养出自己的TCS 和Infosys。”陈刚说。他认为现在全民的劳保系统和全国信用体系的建立，都是中国IT服务外包企业的机会，但这一市场是否会通过外包的形式来做，以及交给谁来做，都还是未知数。其实美国IT外包公司EDS就是得益于美国的政府项目，第一单就是美国社保的单子，后来又做了大量的财政系统。“向国内IT外包企业倾斜，这已是国际惯例。”陈刚表示，因而国内市场的成熟还需从政府层面进行更多的市场引导。
其实东软是走了一条与众不同的发展之路，他们是以嵌入式软件为主，其70% 的业务来自嵌入式软件，他们的客户主要是东芝、松下、阿尔派等。因此，不仅避开了与印度的直接竞争，在国内市场的竞争对手也很少。现在我们来看东软的战略逻辑，之所以以日本市场为主，是因为日本是消费电子产品生产大国，嵌入式软件需求量极大，其次消费电子的硬件制造已经转移到中国，未来其软件开发亦将转移，中国企业有天时地利。最后，这个领域不是印度这个外包大国的强项，今天来看，我们不得不佩服东软当初独到的眼光。
以技术和人才取胜
近两年，人民币升值一下子让许多出口企业明白了，企业间的竞争其实就像打牌一样，手里拿一堆小三小四，全都加起来也不如手里放几张决胜千里的王牌。现在不少的出口企业就陷入了这样的被动局面。但这未尝不是一件好事，困难当头，才让很多人发现，原来光靠打价格战的行动是不行的。
IT服务外包也一样，当企业积累到一定规模后，为客户提供一揽子服务也是必然的。其实企业在实际运作过程中，向上游攀升是一个很自然的过程，每个过程都是这么一步步走过来的。中国最早的外包公司大多成立于1994年、1995年，像印度遇到千年虫的机会一样，中国也是因为当时IBM 和HP 这些跨国公司进入中国后，有外包需求，才开始发展起来。
当时IBM 在国内的供应商主要是文思，博彦科技则是以服务微软为主。2004年跨国公司的外包业务开始放量，中国IT 外包公司也因而得以快速发展，而真正的离岸外包也是从2005年才开始起步，此时各家外包公司也开始走差异化发展的道路。“最早的时候，大家做得都一样，就是测试和汉化，当客户问我们有什么优势时，每家几乎都是说我们技术好，项目做得快。”王斌笑着说，现在回过头来看外包发展的道路似乎很简单，但其实从0 走到1 是很艰难的一个过程。
在中国的印度人曾经形象地比喻：看中国外包产业的发展，像上演印度外包产业演过的电影一样，内容一模一样，只不过是换了角色，其实这也是一个必然的过程。奥博杰天就是一家以IT 技术外包为主的公司，而且他们现在低端的测试和开发业务已经非常少，主要以研发和咨询为主。当记者问奥博杰天是如何一步步从为高科技企业服务走到垂直行业时，谈益平的回答是：“其实就是一个很自然的、顺理成章的过程，也不是因为我们在某个行业有丰富的经验，有优秀的行业人才，我们的优势就在于我们对流程的把握和技术的成熟度。”据他介绍，行业经验主要以客户为主，他们和客户组成Team，共同来为客户服务。
其实走向价值链高端以后，就不再是以规模取胜，而是以技术和人才取胜。“我们和印度公司竞争时，印度给客户提供的技术人员的经验基本都是2年以下的，但我们可以提供3年以上，技术更纯熟的人才。”谈益平说。据他介绍，奥博杰天在与印度竞争时，他们赢得的项目，大部分是因为客户看重他们的管理和技术。
其实，国内的IT 外包公司也一直努力向高端业务转型，有时因为信息不对称的原因，在外界看来，中国的IT外包企业就是做测试和本地化的。事实上，中国人有很浓厚的技术情节，今天的以低端业务为主，然后向高端发展的业务模式也是一步步摸索出来的，最初很多公司都想从高端入手。以文思为例，据了解，文思董事长陈淑宁以及管理团队就试图从行业的高端项目入手，开始发展行业咨询和方案设计业务，但虽然高端项目收入高，但因为扩展性差、项目难找、人才短缺等原因才又转回到以低端业务为主，渐次发展高端的业务组合模式。“从低端业务开始积累也是当时外包企业的必经之路，但现在如果想做外包的话，从低端入手已经不可能有发展空间了。”一位业内资深人士说。“现在我们已经可以为客户提供价值链的全套服务。包括高端的管理咨询、应用开发以及测试和本地化等，2007年，我们的开发业务占整体业务的15%。”陈立峰说。
不光文思，博彦、软通动力、海辉、大连华信等前十大IT 外包公司都有高端业务，只不过现在都还是底部是大头，高端业务相对少而已。据悉，文思就参与了微软新一代操作系统WindowsVista 的一个较为关键的功能模块的开发。
软件外包就像一座金字塔，从金字塔的底部向上，对外包企业的人员、技能、管理等要求逐次提高，要想达到金字塔的顶尖，外包企业就必须达到软件能力成熟度CMM5 级认证。但在向上攀升的过程中，业务的利润率在逐步提高，竞争对手在不断减少，市场的空间则在显著放大。
业务的横向拓展
一个在外包领域很资深的朋友，给记者讲了这样的一个故事：一个美国公司想开发一个用在汽车上的软件产品，当汽车抛锚时，它可以将汽车的相关数据上传到服务器，这样保险公司就可以实施最快的救援。他们把这个项目拿到中国来做，从最初的技术研发，一直到后续服务的呼叫中心，都由这家公司全部承接下来，因为这家美国公司想把这款产品卖给中国的汽车行业，即由外包为契机来拓展中国市场。
其实这就是从ITO向BPO拓展的一个典型案例，现在国内的IT 外包公司因为业务发展的需求已经开始着手准备横向拓展业务了，比如从ITO到BPO。海辉是从日本市场的ITO起步的，现在发展到欧美市场的BPO 业务。随着越来越多的企业进军日本和欧美市场，传统的ITO业务竞争已经越来越激烈，但BPO 市场却是一个新兴的市场，近年来，欧美的BPO业务开始出现向中国转移的趋势，而且BPO业务印度比中国也只是早5 年左右的时间。这样一个竞争不激烈，又有巨大空间的市场，对中国外包公司而言是一个良机。
现在看来中国的外包企业已经认识到了争取BPO业务的重要性和必要性。除了海辉之外，2007 年3 月16 日，软通动力完成第二轮4500 万的融资后，也开始将其ITO 业务延伸至BPO 领域。
而近来，美国CNET 集团的一个基于互联网的数据加工业务，属于BPO 领域的一项业务。也被专注于ITO的文思和武汉开目佰钧成承接，由此看来，从ITO向BPO拓展已经成为IT外包公司的一个重要策略。“我们在寻找这个项目的BPO公司时，发现外包企业都没有这个领域的经验，因此我们更多的是从管理水平这个角度来看，他们是否符合我们的要求。”CNET Channel 中国区总经理赵岷说。在他看来，对于BPO 企业来说，管理水平是至关重要的。
“我们不做低端的BPO，我们会以数据分析和处理为主。做和I T 技术相关的BPO。”陈立峰说。华道数据是国内做BPO业务规模最大的一家，现在还是主要以数据录入、实体件处理、信息补全和审核等业务为主，在杨鹏看来，这也是一个必然的发展阶段，直接从高端介入的问题在于一是得不到客户信任，二是项目少，也不好找。
凯捷是一家欧洲规模较大的IT 应用与咨询服务公司，有41 年历史的凯捷的发展路径就是这样的。“我们最初是从ITO 开始做起，然后到管理咨询，再到BPO的业务。”凯捷中国交付及共享中心总经理王晓良说。他认为，BPO要有人员规模来支撑，虽然有可能利润比ITO低，但他可以黏住客户，更长期更稳定，而且他觉得现在东软和软通动力的发展就有凯捷的影子。正像赵岷所说，BPO更看重的是规范的管理，这对ITO 外包的企业来说，其实是一个非常大的挑战。管理技术人员和管理数据录入人员与行业专家是完全不同的，只有在组织架构上清晰地搭建出管理架构，才能实现两块业务的共同成长。这可能也是文思和博彦将BPO 定义在与技术相关的业务领域的重要原因。
向低成本市场迁移
从2007 年开始，由于人民币升值和劳动力成本的上升，IT 外包企业开始大规模地向二级城市迁移。以前软件外包服务主要集中在北京、大连、上海，这三座城市占了约50%的市场比例。可是在2007年，这一格局被打破，成都、西安、重庆、昆山、无锡、天津等城市在当地政府的支持下，软件外包产业开始呈遍地开花之势。“成本的上升，在武汉体现得并不明显，但上海就不一样，上海的成本是武汉的一倍。”肖骏说。据他介绍，武汉开目佰钧成今年业务量增加的非常快，客户来源有两个：一是最终客户，二是由北京、上海转包过来的客户。
现在包括武汉在内，国内已经发展到15个外包基地4个示范区。而且政府也在积极推动融城计划，就无锡市滨湖区对外经济贸易合作局局长韩志中看来，融城计划一旦实施，接包中心和交付中心的合理分工就会更快更明晰地形成，不过，融城后的具体模式还有待进一步探讨。
“向二级城市转移是必须的，但我们主要是跟着市场和客户走。”王小艳说。现在看来，外包产业的转移是以成本的因素而发起，但其实企业在转移过程中只是将成本作为因素之一，人才、市场、城市自身的发展潜力以及政府办事效率都是影响外包企业选择产业转移的因素。
“在向二级城市转移过程中，如果只看成本，有可能造成转移成本更大，因为像西部一些城市，是不具备人才优势的，如果盲目的过去，可能会造成进退两难的后果。”王晓良说。凯捷在向二级城市转移时最终选了昆山，王晓良觉得首先昆山靠近上海，可以吸引上海的人力资源，不需要更多的起步成本；其次，昆山当地政府有长期的发展策略，而且办事效率高。
其实每个城市确实都有自己的独特优势，只是现在很多城市还没发挥出自己的比较优势。像西安，他有航天科技、石油等这些独特的行业，业内专业人士认为，外包和当地的资源优势结合起来，可能才能发挥更大的优势。
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