印度是全球软件外包业的中心，但是颇具讽刺意味的是，软件在印度本土却并不好卖。因此，微软这家软件巨头就针对印度市场采取了一些颇具创意的市场策略。

　　名不副实

　　蒂鲁巴（Tirupur）是印度的T恤衫制造中心，它位于印度东南部的泰米尔纳德邦（Tamil Nadu），这个小镇人口总数为90万。西方的很多运动裤和内衣都产自这里.零星分布在小镇里的店面和家庭作坊负责对这些衣物进行纺织和印染。一件衣服在正式出口之前会在这个小镇里“奔波”长达8英里的路程。

　　与印度大多数地区一样，这里的商业环境以手工为主，而且比较混乱。只有最大的出口商才会使用电脑来追踪订单和供货。如果你花上半天时间在这个炎热的城镇里逛一逛，就会发现，除了一台五年前的电脑之外，几乎看不到任何高科技产品。一旦公司的主管离开，所有的记录也将被他带走。这种事情经常发生，随处都能看到醒目的“求助”标志，因此没有人能够保证货物准时运达。“这就跟美国西部拓荒时代一摸一样。” Affordable Business Solutions的首席执行官斯瑞坎特-拉奥（Srikant Rao）说道。他的公司多年以来一直在致力于向蒂鲁巴当地的5000家小企业出售咨询和技术服务。

　　微软恰好也在试图从这个全球人口第二大国攫取利润，他们也来到了蒂鲁巴。根据IDC的数据，微软去年在印度的软件销售额只有4亿美元，而其全球销量则高达500亿美元。虽然自2006年以来，印度市场的销量保持了16%的年均增长率，但是微软在印度的软件销量却还不到其在中国市场销量的一半。

　　IDC的数据显示，每1000个印度人只拥有25台电脑。而美国的数字则达到997台。尽管印度的经济非常繁荣，但是除了一些大公司之外，却很少有人使用电脑。对于占据印度全国企业总数半壁江山的小企业（指员工数少于20人的企业）而言，电脑的价格还是太过昂贵了。微软印度董事长拉维-文卡特山（Ravi Venkatesan）说：“全球都把印度看作是一个IT大国，但是当他们真的来到印度进行投资时却发现事实远非如此。在我们调查的30个国家中，印度甚至落后与哥伦比亚，位列倒数第一。”

　　战略调整

　　与许多发展中国家相同，印度人更乐于购买手机而非电脑。因为手机的价格更为低廉，移动性更强而且对他们的工作也有所帮助。印度市场每个月都要出售900万部新手机，这一数字甚至要比印度市场全年的电脑销量还要多出300万。根据印度电信管理局的统计，有6600万印度人通过手机来接入互联网。这一数字比美国市场还要高出38%。

　　微软已经开始针对印度市场重新思考他们延续了几十年的市场战略。2005年12月，比尔-盖茨（Bill Gates）曾经签署了一个长达四年，总值达17亿美元的投资计划。该计划将面向印度的六个邦的100所学校销售多语言的Windows XP Starter Edition，希望借此在印度全国培养65万名软件开发人员。微软并不仅仅是希望从印度获得收入，而是将其作为一个试验场。他们已经在这个拥有11亿人口的国家开展了一系列的试验，例如，为手机和DVD播放器提供类似于电脑的功能、在手机上投放广告以及通过共享的方式来降低电脑的使用成本。一旦在印度市场取得成功，这些项目就将被应用于其他新兴市场。

　　微软为生产企业和农民提供短信服务，同时还为印度第三大无线运营商沃达丰提供移动搜索和广告服务。另外，除了软件包的销售方式外，他们还为企业提供包月的在线商业软件服务。由于谷歌也开始提供在线版的Office软件，因此这种的尝试可以帮助微软更好的防御谷歌的进攻。

　　微软首席研究和战略官克雷格-蒙迪（Craig Mundie）说：“我们绝大部分的业务还都与个人电脑相关，但是我们也意识到应该拓展自己的战略。对于那些无法使用电脑的人们而言，手机才是他们首选的计算设备。”

　　尽管移动业务占据了微软在印度市场总收入的25%，而且也保持了良好的增长势头，但是这一业务的的利润表现却不尽如人意。其中的一个限制就是安装有Windows Mobile操作系统的手机数量不足。根据IDC的数据，在印度，每10部智能手机中就有9部采用诺基亚的Symbian操作系统，只有6%使用Windows Mobile。“我们的移动战略现在正处在摸着石头过河的阶段，不去尝试，就不知道会有什么结果。”微软移动娱乐和设备主管贾斯普里特-宾德拉（Jaspreet Bindra）说，“我们在飞快的亏钱。”但是，他也指出自己的主要任务是在今后四年吸引到5000万的受众。

　　扩大影响

　　2003年8月，比尔-盖茨授意蒙迪加强微软在发展中市场的影响力，而印度则是其中的重点之一。微软从1990年就进入到印度市场，从最初的规模很小的销售团队成长为现在拥有1000名员工销售网络。但是微软在印度的本土化一直都做得不好，相反，他们将注意力放在了那些已经购买了很多个人电脑的印度本土的大型跨国公司身上。

　　十年前，印度政府开始在全国推广个人电脑。政府在马哈拉施特拉邦（Maharashtra）的瓦拉那（Warana）安装了54台电脑，供当地4万名农民查询产品价格并获得有关农作物的栽培建议。微软的一名研究人员曾经于2005年造访过瓦拉那，他发现，当年的那些电脑已经布满灰尘而且都被丢弃到了放置肥料的大棚里。农民们用这些电脑来进行一些简单的离线操作，例如保存记事、打印收割许可和票据。

　　2004年，蒙迪任命了新的管理人员，包括现在的董事长拉维-文卡特山，他拥有哈佛大学的MBA学位，而且曾经供职于发动机制造商康明斯（Cummins）。第二年，微软就在班加罗尔（Bangalore）开办了研究中心，这也是微软在美国本土以外的第三大研究中心（前两名坐落于英国和中国）。十年前，微软的印度研发中心，刚刚在海得拉巴（Hyderabad）开办时还只有20个人，而如今这里已经拥有1500名员工，并且成为微软在美国本土以外最大的产品研发中心。目前，微软在印度拥有5000名员工，半数都是工程师，他们负责提供技术支持和和开发应用程序。

　　2006年，微软的代表与印度计划委员会（India's Planning Commission）进行了会晤，该委员会负责制定印度的五年经济计划。微软就如何帮助印度由一个农业国家转变成为一个由小型制造企业驱动的工业化国家提出了自己的建议。与Tata这种工业巨头不同，这些小企业很少有机会接触到高新科技。即使是印度本土的IT公司Wipro和Infosys，也忽视了数以千计的小型制造企业的需求。

　　成本过高

　　印度拥有380个制造业基地，每个基地都专注于一个产业。平均每个基地大约有4000家公司，但是大部分公司的员工数量都不足20人。蒂鲁巴就是一个专注于纺织业的生产基地。两年前，微软就进行过一次调查，他们发现企业家普遍都对技术拥有很强的渴望，但是他们都对技术的成本和复杂性感到担忧。虽然在印度购买一部个人电脑的费用只有600美元，但是想要建立起一套本地网络并拥有一个可以运行商业软件的服务器再配上一个专业人员来管理网络，那么其总花费将达到3～5万美元之间 。这对于大多数的小型印度企业而言都是难以接受的。

　　因此他们最终还是选择将通讯录和存货清单记在管理人员的脑子里，尽管这位管理人员随时都可能离开公司。这非常危险。在过去5年内，蒂鲁巴的周转时间从120天下降到了60天。DSP Knitting就是一家位于蒂鲁巴的公司，这家公司的出口收入从2001年的1000万美元下降到了2007年的200万美元。成本估计、预算和订单这些客户数据要么就是记在账本上要么就是记在某个人的脑子里。所以对于DSP而言，无法及时获得所需的信息也就不足为奇了。至于加急订单和空运货物所产生的额外费用就更显得稀松平常了。“获得订单不是问题，问题在于执行。”DSP的合伙人班努埔里亚-森希尔-库马尔（Banupriya Senthil Kumar）说。

　　潜力巨大

　　今年六月份，微软在蒂鲁巴牵头推出了一个项目来推广一款订单追踪应用程序，使得当地的纺织户可以通过短信来接入到网络并使用这款程序。所有的后台硬件和维护都由Affordable Business Solutions负责。费用从每人每月100美元～250美元不等。而微软则为蒂鲁巴的技术中心捐赠了20台电脑，两台服务器和视频会议设备。微软还当场演示了这套系统的使用方法。有8位客户当即签订协议，另外还有50人对此表示出浓厚的兴趣。Wipro 和TCS这两家印度本土的数据处理公司此前也忽视了这一市场，不过他们现在也希望能够加入其中，为客户提供服务。

　　在消费级移动市场，微软印度也走在了前面。他们于2007年3月与沃达丰合作推出了移动搜索服务，而谷歌与Bharti Airtel签订类似协议已经是7个月之后的事情了，雅虎与三家运营商的协议更是比微软晚了8个月之久。四月份，微软位于海得拉巴的开发人员推出了一种移动搜索技术，使得用户不仅可以从沃达丰的网络门户上提取文字信息还可以获得音乐、图片和视频文件。这样一来，用户就可以更加方便的购买彩铃和视频。微软推出的一项名为“Instant Answers”的服务还可以在用户搜索的时候根据用户的地理位置为其提供广告。这与微软Live搜索上的服务类似。用户还可以根据手机的配置来选择接收什么样的广告。这些广告还可以显示在微软的免费站点，MSN Video上。这样就可以适应不同型号的和不同操作系统的手机了。

　　想要在印度的移动广告领域获得更大的发展，微软就需要有足够的耐心。印度的在线广告市场还很小，今年其总规模还只能达到1.2亿美元，占整个印度广告市场的2%，这一比例要比很多发达国家低很多。而且，印度的广告收入有三分之二都被移动运营商掌握着。而在美国，这一比例仅为二分之一。

　　2006年，那些曾经到过瓦拉那的微软研究人员将那些老电脑替换成了低价的手机并且将一部智能手机与服务器绑定。这样就构成了一个廉价的短信通道，使得农民可以通过服务器获得有关蔗糖的价格和库存的信息。农民们经常使用这一服务，无论是在茶馆还是在田间地头，随时都可以获得实时的信息。微软印度研究院的常务董事助理（Kentaro Toyama）回忆说：“当年我们向美国总部报告这件事情的时候，那边认为我们丢掉了50分授权，少做了一笔生意。但是这些电脑对于农民而言真的是没有意义，他们根本不懂得如何使用。”

　　像这样的农村合作社在全印度大约有5～10万个，他们都可以利用微软短信服务器软件来建立这样一个后台系统。不仅如此，微软还在越南推出了与瓦拉那类似的服务，虽然还规模还不大，但是它的潜力的确不容小视。（长歌）