三五年之后，走进国康网的运营中心，你将看到的可能是一排排带着耳机的客服人员，正在根据该公司系统平台上的客户数据，依照标准的操作手册跟国康的会员进行沟通。

　　国康网的这些客服人员，将会依据操作手册的指示，告诉会员可能需要进行怎样的体检以便确定身体的具体状态；如果已经患病，国康网就要负责帮助其确定病情、就医、住院以及此后的康复指导；如果会员原来就有病史，就会按照一定的流程告知体检、吃药以及生活中的各个注意事项。

　　“最近我们会专程去趟美国，寻找潜在的战略合作者。”国康网创始人、董事长杨华山说。

　　此前美国成立最早、规模最大的HMOKaiser Permanente集团副总裁认为，国康的模式和美国的HMO模式比较接近：在健康干预和疾病管理方面作了大量工作。

　　与国内目前侧重体检、就医通道等环节不同，成熟市场的健康管理则更倾向于健康评估、健康干预、疾病管理等环节。“一则是国内疾病预防并不深入人心，二则也没有公司建立了完善的数据库和服务流程”。

　　健康管理的概念最早见于美国，是伴随着保险业的发展而应运而生的，又成为疾病管理公司。健康保险公司为了降低风险，将投保人依据健康状况进行分类，那些已经是或者可能是高血压、糖尿病的患者并分别交给不同专业的疾病管理中心，由他们对投保人进行日常后续管理。“能把治病的费用控制到原来的10％”。

　　如今美国有超过9000万人参与了各类HMO组织，这个行业也出现了三四个全球500强企业，有的市值超过500亿美元。

　　据了解目前美国健康产业的收益为2000亿美元。“中国的情况和美国不尽相同，比如在中国人人都有医保。”启明创投合伙人胡旭波说，但美国该行业的发展对中国仍有借鉴意义。

　　2005年成立的国康网，2006年的收入仅为600万元，2007年达到了2000万，而刚过去的2008年则达到了8000万元。

　　“我们已经实现了盈亏平衡，今年预计能够赢利。”杨华山说。

　　只做服务

　　“国康的突出特点是，我们自己不建体检中心、不建诊所、不卖保健品。”国康网董事长杨华山说，“我们的工作就是服务，不和医疗机构竞争。”

　　中国健康管理领域的巨大空间以及抗经济周期的特点，吸引了大量参与者。据估算，我国健康管理产业市场规模已经超过100亿元，年增长在20％-30％之间，而在未来的3-5年内可能达到200亿元左右。与此相关的健康保险市场则会在相同的时间内达到1000亿元的规模。

　　据广东一家做健康管理网站的业内人士说，“全中国有无数家健康管理公司”。但切入点并不一样：有的号称拥有医疗资源，能便捷快速地为客户提供就医通道，“看病不排队”；有的以引进或自主开发软件系统为卖点，声称能为客户的健康状况提供完善评估；有些机构以提供健康咨询服务为立足点；还有些机构则拥有某些设备或产品，提供监测或保健服务。

　　“一些体检机构号称提供健康管理服务”。

　　“中国的健康管理产业还处在非常早期，各家都在探索不同的道路。”启明创投合伙人胡旭波说，“很难评估哪种模式更好”。

　　爱康，此前被认为是和国康网商业模式最相同的一家，但是“现在爱康已经把重心都放在了体检中心上”，据业内人士透露其收益的主要部分也来自于体检中心。但是杨华山坚决认为，“国康会坚持轻资产的道路。”

　　其中原因，一个是体检中心“只有做到一定规模和可信度”之后才会有竞争力。这就需要在扩张、硬件设备采购方面进行大量投入，“假如没有足够的钱，最好不要做”。

　　三甲医院是体检市场中的主力，“除医疗资源很强外，其中一部分的服务业做得非常好”。民营医院如果在医疗资源和服务上都没有竞争力的话，“很容易走向价格战”。

　　“如果体检中心赚不到足够的钱，又怎么能维持高水准的服务质量呢？”一家VC公司合伙人由此说，他们近期不会看体检中心的机会。

　　而杨华山坚决不介入体检中心的原因，“是为了不和医院形成竞争”。

　　现在的健康管理，体检和就医渠道是主体。“若在体检中心层面形成了竞争，怎么能要求医院拿出优质医疗资源和我们合作？”

　　杨华山认为国康网的模式，更接近于“携程”：“中国不缺医生也不缺医院，缺的是提高效率的第三方机构。”

　　但是医院体系被认为是中国最封闭的社会体系之一，做服务要整合上下游医疗资源，“这是一件极难的事情。”上述广东健康管理网站人士说。“医院也希望有稳定的、阶层相对高的就医资源。”

　　杨华山说，这件事情就像携程和酒店签订协议时一样：客户资源不多时，没有谈判主动权。但是目前国康网已经有100万的会员资源，相对就容易了。

　　而与携程受到酒店品牌自建渠道所带来的挤压不同，“国康网不太会遭遇这样的尴尬。”杨华山说。

　　这背后的原因，首先是“中国的优质医疗资源太少了”。其次则是在中国现有制度下，医院在各地都只能是单体的，“不可能做连锁经营”。这就减少了规模化经营、品牌力增加后，第三方机构可能被踢走的危险。

　　从个人转向集团

　　2005年前后，杨华山打算再次创业。

　　此前他是国人通信的创始人之一，而当时国人已经在纳斯达克上市。

　　“当时想的很简单，一部分人的生活在实现温饱到富裕的飞跃后，健康就会是他们最关心的事情。”而现有的医疗体系效率低、服务差，所以国康网最初的定位是面对中高端的个人。

　　但据其创业团队的元老说，“事情远比想象的困难。”

　　2006年中期，国康网成立已经一年有余，“还没有一分钱的收益。”杨华山陷入了极大地困惑，目前健康管理对中国人而言还是一个非常新鲜的概念，“而个人又如何相信你这样一家小公司？”

　　或许是天无绝人之路。

　　2006年下半年时，深圳发展银行抛出一张200万元的单子向社会进行招商，其内容就是把股东的健康管理进行外包。

　　“健康管理市场的发展，外资企业或者外资背景的企业肯定是最先接受的第一批”。启明创投合伙人胡旭波说，然后才会是先富起来的那一批个人。

　　由于国内这类的机构比较少，国康网也在深发展的这个大单中分得了一杯羹。而这时候杨华山也意识到发展集团客户可能是相对务实的做法。

　　“随着企业发展，健康管理会是留住骨干员工的重要手段。而人力资源经理会有把这部分服务外包的需求。”

　　目前国康网的集团客户中以银行、保险客户为多。

　　在深发展之后，中国建设银行、中国银行、中国工商银行、中国农业银行、招商银行、兴业银行成为其客户，而太平洋保险则是保险客户中的代表。

　　“原有客户的续约率维持在90％以上。”杨华山说。而据其销售部门主管人士指出，单一客户的单子中，国康网所占的份额也在增加。此前都是几家共同服务一个客户。

　　“全国化网络”是国康网的杀手锏之一。

　　目前国康已经在全国40多个城市开设了分公司，能够为全国布局的银行、保险机构服务。

　　而当年的布局，则有点迫不得已。

　　最初是深发展深圳总部的人开始外包健康管理业务，慢慢地他们把这项服务推广到了其他有业务的区域，“我们的分公司也必须跟着他们的步骤进行扩展。”杨华山说，因此国康网子公司的建立，是循着珠三角一路北上，到长三角然后又到了环渤海区域。

　　“所有的子公司，我们都是直营。”杨华山认为，“只要服务有投诉，我们就可能失去一个全国性的大客户。”而加盟的风险控制力总不如直营店。

　　国康网的服务体系通过了ISO9001认证，是想向客户传达其服务是“全面质量保证”的。

　　据其一线的市场人员介绍，体检流程就切分得很细了。“我们必须比会员早到体检中心”，提前准备有关医院、体检流程的解释、说明，“为什么选择这家机构，为什么有这些那些的体检项目等等”。全程陪同体检拿到体检单之后，还要向会员“解读体检单”，告诉他们那些指标都代表什么意义。

　　“如果有病症，还要及时安排就医”。

　　“人”是重资产

　　“所谓轻资产、重资产只是一个说法而已。”启明创投合伙人胡旭波认为。

　　对爱康而言，体检中心硬件投入是重资产；对国康来说，“人”的投入则是重资产。

　　据公司介绍，在目前国康的成本结构中，“一线市场人员以及研发的投入”，占到其总成本的60％多。

　　“这两年，国康网对于研发的投入已经占到了总销售收入的5％－6％，未来这个比例还会有所上升。”杨华山说。但这是其不得不做的事情。

　　尽管美国有相对成型的健康管理系统和咨询手册，“但是照搬过来肯定不行”。以常见病为例，尽管东西方，过度肥胖都使得糖尿病、心血管病成为常见慢性病。即便如此，“东西方人的认知不同、生活习惯不同”，干预方法自然也就会不同。更何况美国人和中国人，可能患的慢性病大部分不见得相同。

　　据了解，国康网既有自己的科研团队，同时也在寻求和科研、院校的合作。其目前100万会员的“医疗信息、电子档案”预计会吸引相关的合作伙伴。

　　此外，在健康干预、疾病管理之外，国康还意欲染指金融性产品，包括费用管理以及健康保险产品。

　　据了解，美国15％的GDP都被花在了医疗上，而中国目前的相关数据是5％。

　　“在中国也提高到这个水平的过程中，国康网就会很有机会。”因为无论个人、机构都想要医疗支出的解决方案。

　　据透露，国康网已经计划招聘一支“有金融背景”的团队，进行结构性产品的研发。

　　“因此，我不愿意公司的股权过于分散，要把股权留着用来激励员工。”杨华山如此解释为何国康网目前仅做了一轮融资，“当然也是由于公司的现金流一直很健康”。

　　2007年底其接受了来自启明创投“千万美元级别”的投资。具体投资金额和基金方所占股份，都未透露。

　　这与爱康形成了鲜明的对比，从2004年成立，爱康分三次向包括中经合、美林、eplanet等基金融资。

　　而据杨华山说，在启明创投进入之前，他就有了国康网“全员持股”的计划。

　　“我们要引入星巴克般的企业文化，”新员工在进入国康满一定期限后就会被授予“种子股”。