中国服务外包网：软通动力在过去几年中进行了连续并购，这一系列并购的动力是什么？能介绍一下相关情况吗？

李波：我们做大做强企业的战略是基于三个增长引擎：第一个引擎，我们要不断延伸对客户的服务，即对同一个客户要有提供多种服务的能力；第二个引擎，我们要服务全球各地不同的客户，即不断开拓区域市场；第三个引擎，在我们所选择的行业里不断做深、做强。

在历史上，我们的并购都是围绕这三个引擎来进行的。比如说我们为了加强美国市场，在美国的西海岸，收购在微软总部附近，在西雅图成立的一家本土公司。这家公司有很好的客户基础和美国本土作战的优势，是高端的EPO。我们通过此次收购还获得了高端客户服务的人才。在日本市场，我们也是用收购的方式进入。最近我们的收购更多在一些重点行业，比如在金融业、保险业、银行业，以及在电信业的收购，都加强了我们的行业能力。所以，我们不是盲目收购，是围绕以上三个引擎去做收购。这样，我们在收购以后，才能迅速整合，形成公司的交付能力，才能把他们纳入我们的战略和组织结构中，才能降低我们并购的成本。

中国服务外包网：现在海外的发包公司对中国服务外包企业的交付能力往往存在一定的质疑，这是国内企业在国外获取大额订单的障碍。软通动力在提升自身的服务外包交付能力方面有哪些经验？

李波：我们有以下几个经验：第一，确实海外的企业对我们中国公司有一定的顾虑，这是因为对我们不够了解。我们在做海外订单的时候，前端会有很资深的客户经理，这个职称有点小了，应该是专门有副总裁一级人员做客户的服务。他们都是技术出身，可以打消客户对项目从美国或欧洲移过来产生的不理解。很多时候我们会发现不是技术出现问题，更多是工作环境、双方的沟通机制、沟通和理解方面的问题。所以我们在客户那边，特别在美国市场，有很多的VP（副总裁）级的客户管理人员。他们有技术背景，又来自于客户的工作环境，这样就大大打消了接单时的顾虑。客户的第二个顾虑就是业务转移到中国来之后的实际交付问题。如果项目复杂，交付周期比较长，确实容易出现各种各样的问题。我们采取的办法就是找到合适的人，合适背景的人，当然成本还要比较合适，来做项目的交付。如果有必要，甚至为这个客户成立一个专门的团队，客户更放心把新的项目转移过来，而且随着ODC（离岸开发中心）的建设，双方的关系变得更加紧密，客户会派人来参与你的ODC，共同策划下一年新的项目。

在我们最近的一个BPO高端项目里，我们和印度的第三大企业在竞争。客户开始担心，中国的交付会不会有问题。但是通过半年的运行，客户彻底放心了，并且把中国的交付点作为全球的重要交付点之一。所以我们和印度竞争不在于人的素质，更多在于与客户沟通的思路、流程、工作习惯和文化。在开始犯点错误没有问题，客户更加欣赏的是解决问题的速度和真诚的长期合作的态度，以及企业有长期投入的规划。所以我们经常和政府提，要把公司做大，因为客户对大项目、长期项目，希望企业能够有时间去试错，能够有成本去克服错误。只有平台大了，客户才能让你去试错。我们相信没有什么捷径，我们只有在试错中让客户放心。企业去试错，拿到订单，是有成本的。所以，政府要鼓励企业去试错，给企业更多支持，帮助企业去吸引有经验的项目人才，降低项目成本。

中国服务外包网：中国的人力成本优势正在逐渐消失，在未来人力成本的上升会对服务外包企业带来哪些变化？比中国更低人力资源成本国家的出现，比如：越南、菲律宾等，会对全球的服务外包产业产生什么样的影响？

李波：我们无法永远保持人力成本的绝对优势，但是近期我们不需要悲观。中国大学生整体供应量是印度的2-3倍。如果从计算机专业来说，我们的大学生数量和印度差不多，不占有绝对优势。但如果我们能从非计算机专业的大学生中，通过专业培训使其转化为计算机或者服务外包相关的专业人才，那我们的人才的供应来源比印度要大得多。并且我们的这个优势是可持续的，而印度的优势是不可持续的。因此，印度已经遇到人力成本上升，而我们还没有遇到。

从中长期来看，由于我们的人才供应的绝对数量，以及我们体制里面对于教育和培训的转型及国家支持的力度，都比印度要大得多，所以成本压力会减小。但是对特定的岗位，比如项目经理、架构师、业务分析师、高端客户管理人员，这些岗位的人才不是通过简单的规模化的培训能够解决的，因此我们在这方面的人力成本会上升。如果成本上升能与批量化培训机构供应体系相匹配的话，也不用太担忧。所以那些人力成本比我们的低的国家，他们不可能持续供应有我们这么多大学生。

第二是他们的国家没有复杂的、大的信息化项目。中国可以通过对本国市场的服务来产生出好的项目经理、架构师、业务分析师等，这是其他国家不能比的。印度相比也是有劣势的。印度有部分人在欧美国家做需求咨询分析，是有优势，但是他们在印度国内市场没有锻炼的机会，不能真正地面对客户，而中国的软件服务外包企业人员是可以面对客户的。所以我们会有大量的培养高端人才的机会，只是过去我们在这方面的重视程度不够，所以很多人不知道自己可以到外包行业里来发展。国内庞大的市场为我们培养高端外包人才提供了非常好的土壤，是培养咨询人才、培养高端架构师的很好的土壤。

中国服务外包网：我国政府十分重视服务外包产业的发展。国务院办公厅在今年年初下发了9号文件。文件中明确要对服务外包产业在财政、税收、人才培训等方面给予支持。您怎么看这个文件的出台？

李波：我们认为9号文件的出台及2月2号王歧山副总理在南京召开工作座谈会来部署落实这些政策，是对服务外包行业的一个极大利好。这些政策来得很及时。我们知道去年的金融危机减缓了欧美和日本客户向我们发包的速度。他们也在调整，我们感觉总体上这次调整的机遇是比较大的。因为在这次调整中，欧美大客户更加关注中国接包商和接包地，因为印度有一定的风险，欧美发包商看到，在危机过程中，中国的服务外包市场还在稳定的增长，他们既要做外包又要做中国市场提供产品的服务支持。所以说我国的服务外包行业会在这轮经济危机里获得很大的机遇。每次危机都会造就一批企业，比如2001年的互联网危机造就了印度的一批服务外包企业，打击了欧美传统的外包公司。这次危机应该是给中国外包企业的一个机会。我们中国企业应该如何把握？我们还比较弱小，我们的企业规模一般在6000-7000人，而印度的企业一般都在30000-100000人。如果没有政府的支持，我们想和印度公司竞争，或在这轮危机中把握机遇是困难的。所以这次政策来得太及时了，对我们行业的促进是里程碑式的。另外一点感受就是，这次的政策出台是各个部委坐在一起，联合制定政策的集成、创新和配套，会在政策的具体落实中给企业带来更多实实在在的帮助。我们也在期待另外的11项配套落实政策及时出台，我们相信各地政府及基地城市领导会在制定政策之外和我们企业进行创新，帮助我们把握这次机会，实现国家的保增长，促内需，调结构”的任务。（曹剑 王春艳）

李波先生简介：现任软通动力执行副总裁，是中国事业群负责人。加入软通动力前，李波先生曾先后在罗兰贝格、浪潮通软、凯捷咨询等多家知名咨询和软件公司就任高级管理职位，并创立了本土成功的管理咨询品牌之一远卓顾问”。在组织转型战略、集团信息化规划、流程和绩效设计、ERP项目实施和行业大客户开发等领域，李波先生具有丰富经验。李波先生持有联邦德国Christian Albrechts大学经济学硕士和博士学位。