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    电话销售推动车险保费增长

    一直以来,车险全面亏损已成行业的老大难问题。而为了扭转亏损局面,目前,多家财险公司开始火拼电销”渠道。平安经过几年的市场磨练,交出了一份不错的成绩单:2009年保费规模超过42亿元,电话车险实现盈利。

    车险摆脱老大难”,电话车险实现扭亏为盈

    自平安车险2007年获得保监会批准的电销牌照以来,平安电销却实现了爆发式的增长:连续3年超过100%的增长,市场份额遥遥领先。截止到2009年底,平安电销保费规模已超过42亿元,远远超过2008年16.8亿元的全年水平。而实现这一盈利过程,仅仅用了4年的时间。

    电话车险势头强劲,既留客户也要效益

    由于车险保费过低、中间环节成本高,以及赔付率过高等原因,长期以来,国内财险公司的车险业务平均利润率在-7%左右,根本无法盈利。目前,车险行业的总体赔付率在60%左右。由于中间渠道的隔断,保险公司无法主动并直接地对客户进行筛选,更无法对有效客户进一步细分。

    另一方面,尽管保监会统一了车险条款和费率,但由于市场主体加快,业务压力增大,加之车险产品本身的同质化,保险公司往往为了鼓励中介开拓更多客户,除了给予保费15%的折扣以外,还会以其他形式返还给中介,如油卡、消费卡、代金卷等,这部分变相折扣往往在15%-25%左右。总体来看,去除40%左右的渠道费用,以及车险的高赔付率和保险公司的运营费用,传统渠道下商业车险亏损现象严重也就不足为奇了。

    保险公司要想打破这种局面,提高盈利能力,就必须开发新的销售渠道。而电话车险直销渠道就是一种既留客户,又保效益的销售渠道。”有保险业内人士表示,电销渠道,其一,由于它不用再受中介代理商的牵制,不但可以降低保险公司的经营成本,而且可以自主选择优质客户;其二,对于消费者而言,可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠。这对于保险公司、消费者双方来说,是一种互利、双赢的过程。”

    而正是这样一正一反的两个走向,却让以平安为首的车险巨头找到了国内车险市场发展的空间,也形成了今天电销渠道与传统渠道平分天下的格局。

    自2007年平安首获保监会颁布的电销牌照以来,即开始了大规模的投入,建立运营体系,并通过一系列的优惠和服务,赢得了市场先机。特别在刚刚过去的2009年,平安电话车险起到了关键作用,改变了中国车险市场的历史性亏损,同时也影响着更多的车险同行们加入到电销这个大家庭中。据了解,在2009年3月底,财产险的市场老大人保财险公司进入电销,拿到了电话车险的全国经营许可证。人保同时落成一南一北两个呼叫中心。2009年4月初,太平洋产险获保监会批准,将电话车险开办区域进一步扩大。

    与此同时,进入2009年以来,行业自律、商业车险信息平台上线使用等行业监管措施的实施,带给车主的一个最明显的感觉就是车险保费的变化,但也在无形之中为电销业务保驾护航”。事实上,电话车险是直接向保险公司投保的一种形式升级,其通过减少中间流程,降低运营成本,最终将实惠落到消费者身上。

    电销领域平安一枝独秀,服务成未来重头

    目前,随着车险市场监管力度的加大,车主在传统渠道投保车险享受到的优惠受到了挤压,这使得电话车险的价格优势进一步凸显。而正是由于车主出于对自己腰包的考虑,已经开始偏向电话投保,电话车险也将在2010年进一步升温。

    然而,有保险业内人士表示,当前,随着各家财险公司的车险产品趋于同质化,如果单靠电话车险15%的优惠价格,根本走不了很远。对于那些刚刚挖到电话车险第一桶金的车险公司来说,如何在新渠道销售中快速提升车险服务,已经成为一个迫在眉睫的问题。”

    只有将电话车险的服务品质和服务内容同步提升,才能吸引越来越多的消费者,在做大电话车险市场的同时,推动整体车险市场盈利。

    如今,电话车险作为直接价值提升”车险新消费模式,不但可以最大幅度地让利给消费者,还可以更好地提升服务。对此,有业内人士分析,消费者在选择电话车险时,考虑性价比的同时,还要尽量选择大品牌的保险公司。

    就有专家预言,2010年的电话车险市场将再演平安电话车险独大的局面。由于平安电话车险起步最早,目前占据了80%以上的电销市场份额,受业务经验、市场积淀等的影响,必将在2010年与传统车险渠道一争高下。

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