日前，随着3G全面进入商用期，FTTx、移动互联网、物联网、IMS等成为运营商的投入重点和关注焦点，而MPLS VPN这样的企业级网络市场却鲜为其关注，这为许多新兴厂商留下了进入空间和发展商机；而随着国务院于不久前发布公告，鼓励民间力量进入电信市场，民营资本纷纷进入电信增值市场甚至基础网络运营领域，某些新兴厂商更通过与运营商合作开辟了新的盈利模式，实现了共同发展。

夹缝中”崛起的准运营商”

如新上任的中移动总经理李跃所描述的那样，电信产业已正式进入微利时代，这一时代的最大特点是垄断的打破、竞争的加剧、服务的多元化和利润的缩小，以及由此导致的更多产业链玩家的涌入。第一线安莱正是随着这样一股变革大势而迅速成长起来的公司。

第一线安莱创始人兼行政总裁文立告诉记者，当前，运营商将主要精力投入到了3G新业务开发、固网宽带升级、手机平台研发等方面，而企业VPN市场则不为其重视，于是从1999年成立以来，第一线安莱在这一夹缝”般的领域迅速发展起来，目前已在全球建设了6500个MPLS VPN网络端，托管服务器超过4000台。

对于公司的迅速崛起，文立引以为豪。他告诉记者，第一线安莱当前已成为除中国联通、中国电信之外中国网络规模最大的VPN供应商，准运营商”是他对公司的定位。设备商、系统集成商和运营商组成了通信产业链，而第一线安莱的定位介于集成商和运营商之间”。运营商精力的转移构成了第一线安莱从基础运营突围的第一个条件，而另一方面，企业对VPN的需求空前增长，成为其强势增长的另一动力。

针对许多政企客户，运营商也提供了QoS保障的高品质专线服务，为了获得生存空间并持续发展，第一线安莱设立了独特的商业模式：即提供高QoS保障的VPN服务，但是比运营商的专线服务价格更低，而且充分考虑企业用户的需求，根据企业的视频会议、ERP、ADSL、3G等具体需求随需定制。由于这一独特的定位，第一线安莱在首批获发工信部跨地区增值电信业务经营许可证后，得以在10年间获得了超过2500家大型企业客户，目前其更将业务延伸到了外包呼叫中心领域，且业务营收已占其总收入的30%。

有所为有所不为

作为公司的掌舵者，文立也非常清楚，在某些领域，第一线安莱确实和运营商构筑了一定的竞争关系，但是由于企业对VPN的需求空前增长、而且运营商精力有限，所以VPN市场也留有大量的空白。第一线安莱的市场定位就在这些空白区域，零售、物流、制造行业成为其倚重的三大细分市场。

甚至在某些省份，第一线安莱和当地运营商还保持了良好的合作关系。文立告诉记者，例如在南方某省，某企业客户希望以较低的价格由运营商提供专线服务，但运营商通过价格、部署时间、灵活性、技术可靠性和服务品质保障等方面的综合衡量，最终决定与其合作，由第一线安莱为该企业客户部署VPN网络，并与其进行利益分成。这种方式既大大降低了运营商的部署成本，减小了其运维精力，又得以使更多厂商纳入到该运营商的合作体系中，可谓一举两得。

除了在MPLS VPN领域深入掘进，第一线安莱当前也逐步将业务分散到外包呼叫中心中来。目前其已在北京、上海、广州设有4个外包呼叫中心，可容纳1300多个坐席。文立希望在未来的一两年，呼叫中心业务营收能占到总体营收的更大一部分比例，而VPN营收比例能渐渐下降，他希望公司未来能够均衡、多元发展。