中国软件资讯网6月23日消息，第8届中国软交会2010年中国国际软件和信息服务外包年会”在大连举行。以下为富士施乐中国有限公司副总裁郑奇麟演讲全文。

郑奇麟：各位嘉宾大家好，刚才几位都讲的非常好，我的压力也非常大。刚才介绍我已经从事了17年的工作，那些文档是前几年写的。我16岁的时候就大学毕业，我来中国已经有12年了，我中文讲的不好，但是今天还是用中文来讲这个题目。

我每次来大连都感觉非常年轻，大连是一个比较年轻的城市，就是因为我们大家把这个城市弄的非常有朝气。我感觉文件外包也是BTO的一种，所以我是以文件外包的形式来讲解商业模式。

我们2008年到2009年的时候，我们所谓的经济危机都熬过来了，下一步怎么做，要做什么，这个是很大的想法。大家从中国制造”到中国创造”以及今天的中国服务”大家都在转型，本公司也是在这样的。也是从今天的富士施乐复印机，现在变成一个服务公司，他们三年前把我招进来，就是希望公司加强一些服务的概念，这个是很难的过程，但是我们也是往服务的方向走下去。刚才高总介绍，大连软件园也是服务的公司，和我们是有非常吻合的概念。

我在中国做客户的时候他们跟我说，我们不能做鞋子和雨伞了，所以就是为什么要创造一些新的东西过来。刚才说市场在哪里？市场在中国，所以大家都在这里。在某些情况下要把市场的策略弄的比较灵活，每个人都想一些蓝海的方向来做，这个东西也是很容易被模仿的，你有了蓝海，但是下一步要怎么办？你要不停的创造蓝海，就是所谓的苹果，不停的创造，但是很多跟IPHONE相象的东西。所以在整个过程当中要关注市场，也要关注方向，还要有管理成本怎么办？在某些情况下就采取外包，以及全部外包，还是制造的外包出来，像手机制造外包给很大的公司。

所以我们基本上讲了很多，我刚来公司的时候，要去做一些非核心业务，要客户把非核心业务给我们，我说为什么把核心业务要外包给我，这样不是更好吗？这样即使在文件外包服务方面，应该慢慢走到核心业务里面去，你才会黏住这个客户，所以在外包里面一定要有共同的合作。

假设我们跟客户签了五年的合约，这五年客户不能改变价格吗？这个是不合理的，我们要做的更弹性，让客户一起成长，所以让客户知道这个是很公平的。不仅是非核心业务外包，而且是核心业务。现在最关注的是什么？就是成本的管理。

为什么关注这些？因为越瘦跑的越快，如果重会跑不动。大家经过经济危机之后，很多节俭的公司可以跑的很快。特别是CFO是专注于做后台的服务，有人把这部分讲成非核心业务。

我们总裁总是讲，要去见客户，我的销售如果跟客户现场有一个座位，有了客户的门槛可以自由进出的话，这是一个成功的销售。如果这个销售没有办法做到这一点，不是一个好销售。所以你要常去见客户，不是要谈业务，也不是要卖东西，而是要在一起，不是同样的话题也没有关系。

现在以文件外包服务解释一下，我们这里面生意的模式，我们大家在文件上，实施了ERP系统，ERP系统对我来讲，是一个固定性、架构性的，输进去的供应商的代号，你的合约盖章怎么保留？我们每天还收到很多信，你把纸可以丢掉，还是保留下来？很多时候我们没有一次性的处理，所以在上面有很多的浪费，很多公司认为说，83%的认为说文件很重要，在文件上的浪费时间浪费37%，我们写了一个草稿，我每次做的时候都争取做对，草稿接近于你要作出的东西，你来回折腾都是浪费你的时间。

我刚才解释的有很多不同的文件，我们全出台的报销单，还有发票都是文献，基本上脱离不了文件，但是文件并不是纸质的，可以是一个影像的文件。

在我的模式里面，有一个是替管理文件设备，包括复印机、打印机、传真机、扫描机，以前的模式是从拥有到使用，拥有包含着外包里面的概念，以前ITO的外包买那些硬件，等你把硬件加人员一起外包出去，你的那些机器以前是自己买的，现在脱离出来了，变成不是你的。我们说的生意模式是什么，就是手机一样，打一个电话付一毛钱是一样的，但是不用见记帐台。比如说你想打印，你不用去买复印机，是我提供的。

怎么做到一些资产剥离，刚才我们讲你的回报率、KPI是什么、ROE是什么？而且你的弹性也大。刚才讲的怎么用拥有变成使用，以前很复杂的事情交给一个人来做。

在亚太还有很大的空间可以发展，因为外包服务在北美国家都已经进展的很厉害，我一个多月前，我一个手下跑去一家外包服务公司，是一家法国公司，采购那些LV包上的零部件，外包的形式越来越多元化，从写一个软件外包到各种外包，这个是无止境的，是看我们的假想力多大，去说服客户把单交给你。文件外包服务基本上是两位数的增长。

我负责部门的富士施乐全球服务部，另外一个部门属于DOCS，我还帮一个保险公司打印保单，把保单的数据拿过来，然后回访给客户。根据国家法律规定，投保之后三天之内要把保单寄出去。

在很多公司看到，文件是很低的一块，很多公司把文件的成本跟店、房租当成很普通的，然后凭着人头分下去，其实这块很大，应该占公司收入的百分之一到百分之三。

我们帮一些公司制造保单，还有就是用户使用手册，保函的创作和排版都可以做。

在文件做的比较多的就是个性化文件，你拿到的用户使用手册会写上你的名字，所以跟以前的方法是不一样的。我们的生意模式就是怎么样把客户文件方面的东西外包服务给我们，包括硬件、软件的支持，包括人工都是我们做的。

所以在某些情况下，我们的公司是ERP系统里面供应商之一，因为也是属于制造业里面的东西。

我今天就讲这么多，谢谢大家！