一。前言

近年来，由于渠道下沉，终端客户管控的大势所趋，越来越多的快速消费品厂商开始关注渠道数据的采集和分析。笔者经常参加行业的渠道会议，各大快消品等厂商均关注行业渠道数据的采集和处理。但是，传统的人工上门采集渠道数据的方式，由于其在方法上的缺陷，已不能满足企业的业务要求，比如对于渠道数据频度和精度上的要求。本文中笔者介绍了一种全新的渠道数据采集的模式，并对其带给企业的效益进行了综合分析。(本文所指的渠道商，都是指外部渠道，不包括分子公司等内部渠道的情况。)

二。传统快销行业在渠道管理上的困惑

中国领先的快速消费品厂商通常都采取了上推下拉”的营销方式：有一支全国的商务团队负责全国一级和二级渠道商管理，确保该渠道每天向几十万家零售终端和门店供货。同时， 为了掌控终端，厂家同时有一支终端门店促销团队，直接管理大约20%终端门店的促销活动。

通常厂商采集渠道数据采集的方式是商务团队每月到渠道商收集销货和库存信息， 同时，终端促销人员每月汇总其负责的终端门店销货数据，而后，管理团队对整个渠道数据作业务分析和绩效考核。对于没有促销人员覆盖的终端门店的销货数据，厂商往往依靠第三方商情公司提供的数据进行分析。

但是，这样的方式的弊端也比较明显，主要体现在数据采集的频度和精度上。

1. 首先，从采集的频度来看。由于是上门采集，管理层拿到的报告通常会是一个月以前的渠道销量报告。如何快速地获得终端门店的每天销售变化情况？很明显，该传统方法满足不了快速反应需要。

2. 其次，从采集的精度来看。快销品公司每年的促销费用(通常为销售额的10-15%)需要精确有效地分配到全国几十万家门店上。特别是，市场竞争已纵深发展到了县，乡和农村市场，例如国家推动的家电下乡”，农村医保”等等政策，都需要厂商精确制定覆盖全方位的营销计划。这个要求无疑超出了现有采集方式的范围。

3. 最后，还有数据客观性的问题。这些销货数据关系到销售人员的业绩评定，这个数据如果由促销团队自行上报，无第三方监督数据客观性，将不可避免有数据作弊的嫌疑。

面对该传统方法的弊端，有些厂家选择自建数据采集系统，并在渠道商处部署一个数据输入的客户端软件，要求渠道商人员每天将本公司货品的进销存信息录入并上传。或者，厂商给销售人员配备PDA手机，实时回传销售人员采集的门店信息等。 这些方法都由于前期投入和后期维护成本巨大(需要自建系统，并到渠道商处上门实施，并需要建立全国的维护团队)，或者渠道商不积极配合或抵制(渠道商现有工作流程改变，需要渠道商派专人每天录入信息)，或数据覆盖面有限(仅覆盖销售人员拜访门店)等等缺陷，都没有成为普遍的解决方案。

三。渠道数据采集和处理外包的新模式

日前，笔者发现上海安捷力在给诸多快速消费品公司服务过程中，提出了渠道数据采集和处理服务外包的新业务模式。如下图。简单而言，该服务模式利用互联网技术，接受渠道商通过网络上载的各类形式各异的进销存数据，然后，所有上载数据通过一个中央数据处理的服务体系，完成数据的处理工作(包括数据的清洗，转换，翻译，映射，展现，分析等)，厂商下载数据后将看到处理后的按照厂商标准的数据。

该服务模式与传统模式有三点不同：传统上门采集变为互联网采集，厂商自行处理和维护变为外包服务，渠道商改变现有流程配合变为渠道商不需要改变现有流程等。

安捷力的杨敬宇对此有着自己独到的见解。厂商在采取这种新的方法后就解决了以往的一些问题，首先，渠道商覆盖面广。由于该种方式对于渠道商要求极低，同时，对于绝大部分渠道商的日常工作流程变更极少，易于最大程度获得渠道商的配合。经安捷力调研，90%以上的渠道商都可以接受该种数据采集方式。其次，由于实施和维护都采取互联网远程操作，能够在极短时间内完成数据连结。通常，一个渠道商上传数据的首次配制往往在30分钟以内完成。经比较测算，自建数据采集系统并在渠道商安装数据录入客户端，包括人员培训和系统搭建等往往需要10天左右时间。再次，由于采取共享服务外包的方式。厂家不需要购买软件，硬件，不需要自建数据处理团队，系统维护团队等，而仅仅根据数据处理量付费。因此，大大节省费用。经实例测算，该外包模式节省了传统上门模式50%的成本，节省自建软件和数据维护团队60%的成本。最后，服务质量易于管理，由于双方订立数据处理的频度和精度考核指标，厂家按照合同获得标准的数据服务。

四。数据外包的安全和私密性

当然，客户对于该种模式也有一些顾虑，集中在外包数据安全性上。

作为一个专业以数据处理服务外包为主营业务的公司，客户的数据安全同样也是安捷力企业的生命。安捷力已建立的一套完整的安全体系来保证客户的数据安全。 首先，从法律上保护客户的数据安全。双方签署数据保密协议，规定数据所有权属于客户，安捷力外包服务的安全级别，保密的具体条款和相应罚则等等，安捷力与其员工签署的劳动合同也在这个方面做了详细的规定，定义了员工的安全责任。其次，从技术角度，安捷力后台部署多套安全软硬件，数据中心均采用安全等级为T4标准，企业数据通过PROXY负载均衡中间层及硬件防火墙进入到安捷力数据中心。数据中心运维人员全程监控系统的安全。最后，从工作流程角度，安捷力在后台全面实施了ISO27001 的安全体系，数据处理流程完全根据军方信息系统的安全级别执行封闭式数据处理，通过安全管理、数据恢复管理、数据备份管理、服务监控管理，物理区域隔离，人员轮岗分时等等措施，全面管理安全问题。从公司提供外包服务至今，已服务的国际国内大客户数十家，安全级别达到了医药，快销品等国际大公司最高标准。迄今为止还未发生一起数据泄露的事故。

五。实施的效益，以及一些建议

诸多快销品厂商实施后效益明显，数据采集的频度从原来平均的45天提高到了当天。数据处理的费用平均下降了55%，在每季度销量增加15%的前提下，由于数据处理的工作外包而成本持平。

另外，根据我们的经验， 厂商在实施阶段上，也不必一步到位，可以在渠道层次上逐步细化：对重要的市场要投入重兵，数据要尽可能达到终端，包括各个业态;一般性市场，要看渠道商的配合程度，数据管理到地县代理商也已足够。