在过去两年，尽管受到全球金融危机、人民币汇率提升等不利因素的影响，中国服务外包产业依然保持了快速增长，为实现我国外贸行业 稳增长、调结构、促平衡”的目标，为扩大就业，特别是高校毕业生就业，发挥了积极作用，并涌现出文思创新、软通动力等超万人规模的软件服务外包企业。

为了引导和促进服务外包产业有序、健康发展，培育具有一定国际竞争力的中国本土服务外包企业，商务部会同财政部、国家税务总局、中国进出口银行等部委出台了很多扶持政策，国务院也几次发文，促进服务外包产业快速发展。未来离岸服务外包产业政策，一定不能全是大一统”的，抹杀差异性的政策。笔者认为政府有必要对不同发包市场进行分析，以差异化的市场促进策略，出台扶持政策和鼓励措施。因为只有差异化才能形成比较竞争优势，由比较竞争优势进行战略化定位，进而提升竞争力。

一、全球离岸外包的四大区域市场

乔尔•韦纳说过千篇一律的美国已经过去，现在是马赛克式的

拼板。”当今的全球离岸外包市场也可以分为如下4个细分市场，即成熟市场（欧美市场）、日本市场、大洋洲市场与发展中国家市场。中国在软件服务外包16年的发展历程中，主要针对的是欧美（特别是美国）与日本市场，对澳洲与不发达国家市场的研究尚显不足。

二、政府政策的运用

在国际竞争愈发激烈的世界，政府的作用不减反增，当竞争的基础转为创造和知识积累时，政府作为催化剂和挑战者的作用愈加重要。

针对中国服务外包产业，通过政府有形之手的努力，我国的服务外包的竞争力将得以提升。在服务外包业中，政府的行为对产业竞争优势的形成起着巨大的推动作用。通过拓展中国离岸外包市场，政府可采用的政策工具，如双边及多边贸易谈判、出口贷款、境外投资、信息和其他形式的公共投资，将传统政府经济学中公共物品的概念丰富并形成创新。

三、离岸外包不同区域市场的促进策略

制定区域细分市场的促进策略可通过如下六个步骤实现：

现对前述四个目标市场进行逐一分析

（一）成熟市场

欧美市场是印度和中国传统离岸外包市场，印度人凭借先发优势、文化及语言优势、意识形态优势，是该区域市场的霸主，有广泛的策略选择余地。中国企业在该市场的定位还只能算是一个市场追随者，但已被印度视为市场挑战者。

以美国市场为例，中美之间由于制造业等实物贸易产生贸易失衡；同时，以美元为中心的国际货币制度本身，决定了美国会经常地保持对其他国家在贸易项目上的逆差。因此，美国的贸易逆差是美元储备货币功能发挥的必然结果。但美国实体经济增长乏力，实体经济所创造的价值无法满足美国人高福利、高消费和两场反恐战争开支的需要，从而导致美国财政赤字居高不下和高失业率。但是我们也应看到，美国经济，特别是尖端科技领域依然具备高度生产力；美国文化更具企业家精神而非僵化；美国通过向全球吸引人才，并在美国式多元文化下重新整合所产生的创造力，确保美国仍将保持世界第一经济大国地位和第一大离岸服务外包市场。

众所周知，当一个国家身处巨大经济困境中，它就很自然地会在贸易政策、外交政策和对待外国投资者的问题上变得更加保守甚至是具有敌意。事实证明，美国在保护美国敏感产业方面，对外国企业的阻止绝不会迟疑手软。最能说明问题的一个事例是2005年，美国政府以国家安全为由，禁止了中海油对优尼科的收购。值得注意的背景是，2005年是全球贸易极度繁荣，中美关系最稳固友好的阶段。

因此，制定针对美国的服务外包策略就要因势利导，韬光养晦，抓住美国高失业率的机会。笔者认为，对于这一市场，政府应鼓励和扶持中国外包企业，特别是已在美上市，具有一定国际化营销经验和跨文化管理能力的中国服务外包领军企业，通过对美直接投资来开拓市场。鼓励他们扩大在美国分支机构规模，通过雇佣美国当地销售和技术专才，利用其专业知识，特别是人脉优势，提高中国外包企业的在岸解决方案与咨询的高端服务能力，为美国发包企业提供在岸外包。因为现阶段我们在岸外包还以软件测试和软件开发的中低端服务为主，很少能涉足印度及美国本土企业参与的高附加值业务。

笔者认为，本土企业以直接投资方式来开拓欧美市场，还可获得以下几个好处：

1、拉动股价上升。东南融通事件后，几家在美上市的中国服务外包企业股价持续徘徊或低于发行价，股价和市值平均缩水超过60%。只有各公司的外包业务有一个飞跃，营业额上升，方可走出中国股票被严重低估的困境。

2、提高并购的档次。并购活动通常采用现金和股权交换结合的策略。目前过低的股价，已使得中国外包企业无法像前几年那样收购优质的美国公司。

3、根据软件服务的自身特点，最终实现知识转移，带动国内软件外包服务在全球价值链的上移。
政府还可通过对服务外包行业的企业家提供培训和专家指导等方式，对外包企业开展跨文化经营的教育培训，帮助企业打消保守、缺乏主动的意识，大胆雇佣美国本土员工。

（二）日本市场

日本软件外包市场也是中国传统的离岸外包市场。很多中国企业，包括中小外包企业，都有着丰富的对日接包实践和经验。特别是震后日本服务外包市场策略，很多专家都著有专文，如曲玲年《震后日本信息服务市场与对日服务外包》，在此不做赘述。

（三）大洋洲市场

该细分市场的主要发包国为澳大利亚。澳大利亚具有巨大的发包潜力。澳洲地广人稀，但是经济总量很大，旺盛的IT服务需求与人力资源短缺形成巨大的矛盾。十余年来的澳洲技术移民紧缺职业清单中，IT服务人员一直包括在内。

对于中国服务外包企业来说，基本还未涉足澳洲。现在仅有文思创新2009年在墨尔本建立了公司，现有本地员工百余人。澳洲服务外包业务基本上被印度Infosys、Wipro等垄断。

为了缓解IT人力缺口问题，澳洲目前正与印度联系，拟通过双边教育协定，通过课程定制等方式，对印度高校学生进行培训，学历被澳洲承认，学生毕业后就可赴澳工作。长此以往，中国开拓澳洲离岸服务外包市场将更加困难。

近来来，中国对澳洲直接投资活跃，澳大利亚国库部统计资料显示，2009~2010财年，经澳大利亚外国投资审查委员会批准的来自中国的投资申请总额为163亿澳元。中国成为继美国和英国之后，排名第三大的外国投资来源国。

如何将庞大的对澳直接投资与拓展澳洲服务外包市场相结合，中澳经济是否可以超越简单的资源需求供给关系，这也是澳大利亚政府和企业界一直在思考的问题。澳洲开始选择服务贸易作为中澳贸易新的增长点。不久前澳大利亚总理吉拉德访华，特别安排挑选了澳洲文思等澳大利亚本地服务贸易企业一同随团。
为有效开拓澳洲服务外包及服务贸易市场，政府可通过双边谈判，设立中澳服务外包论坛等形式，带动中国服务外包产业进入澳洲市场；同时，对于已有的大量驻澳中资企业，可在商务部合作司的协调下，推动这些企业将自身的外包业务向中国外包公司发包，提供可控交付服务外包业务。

（四）发展中国家市场

建国以来，我国援外项目多以为受援国建设基础设施，形成固定资产形式为主。目前，国家要求积极推进援外方式创新。对外输出中国的软件服务将是提高对外援助质量，并带动中国高科技产品与服务走出去”新路。

对于发展中国家，政府可以通过中国进出口银行等金融机构，开展买方信贷促进中国服务外包业务，即国外客户申请我国出口买方信贷，并以其所在国的银行为其做担保。在客户获得中国买方信贷后，中国服务外包企业从我国银行收到款，开始为国外客户提供软件服务。在外包企业交付完成软件技术服务后，国外客户向我国银行还贷。

中国服务外包企业，迫切希望政府出台政策，帮助其在发展中国家通过买方信贷模式开拓离岸服务外包市场。同时，驻外使领馆的经参处（室），也可以通过提供信息和人脉等方式，降低外包企业风险，拓展离岸外包业务。

四、结语

综上所述，细分化策略对于进一步制定我国服务外包扶持政策具

有重要的意义。多样性、差异化的政策工具的组合，无疑将提高政策的准确性和政策资金的使用效率。
目前，中国服务外包产业还属于幼稚产业，因为在全球软件服务产业的竞技场上，企业规模只有达到两万人才具备参赛资格。包括文思创新、软通动力在内的首批中国软件外包企业已进入到突破万人、接近两万人的临界状态”。中国软件服务产业已到了爆发的前夜，中国软件与服务的历史性变革和转型即将到来。

现在，我们更需要正视我们的困境和不足。根据迈克尔•波特的国家竞争力钻石模型，较之制造业，中国的服务业发展起步晚，不成熟，中国的软件产业在国际上的竞争力也不是很强。这些都制约了中国服务外包的发展。但环顾全球，凡世界贸易强国必是服务贸易强国，中国服务外包产业任重而道远。

（作者为文思创新软件技术有限公司副总裁。）