他是记者出身，跨界进入IT业后，骁勇异常，将-一家上海老八股上市公司成功转型为现代化高科技企业，由此声名鹊起。

　　在职业经理这条路上，他几番沉浮却不失其志，路越走越宽，几年之内，在IT分销业界，将长虹佳华这样一家新公司做到百亿规模，成为业内领先的分销企业之一。

　　面对行业与市场的急剧变化，在竞争对手踌躇不前之际，他反而不惊不慌，从容应对，积极布局，在全球经济空前动荡的近几年里，他率领公司以一种不可思议的成长速度走向成熟。

图：长虹集团董事、长虹佳华董事总裁祝剑秋

　　他就是长虹集团董事、长虹佳华董事总裁祝剑秋

　　1、在北京采访祝剑秋

　　11月底，初冬的北京寒风冽冽，打在脸上已有刺骨之感，街上行人匆匆，衬出这座城市每一天的繁忙。

　　朝阳区东三环附近，跨国公司云集，这里便是北京最著名的商圈之一，长虹佳华的办公室便在此地段的一幢写字楼里。

　　按照约定的采访时间，祝剑秋准时出现在记者面前。眼前这位在IT分销界叱咤风云的人物，与记者想象中的人不太一样。他更像人们常说的那种儒商，谈吐之间，温文尔雅，并无一些商界名人身上的那股压人的盛气。谈话的时候，他的目光习惯性地注视着你，非常专注，却又显得自然而然，不会让你有局促之感。

　　采访结束之后，他并未转身离去，而是非常礼貌地与记者握握手，不忘道一句：辛苦了。

　　这一切都显示出他是一个很好打交道的人，不过，在IT分销界越来越成功的祝剑秋，却越来越低调。实际上，近几年里，他极少接受媒体采访。这次《晚报有约》的财经人物专访，他也是权衡再三之后才答应下来，主要原因便是长虹佳华是绵阳本土企业的控股子公司，有必要让绵阳普通的百姓了解一二。

　　在职业经理圈子经历过很多之后，祝剑秋说他现在不愿出名，只是想扎扎实实做好企业。

　　过去在IT圈里我还算有点名气，现在是越来越不知名了”，谈起这个话题，祝剑秋微微一笑，然后略带诙谐地说，其实，企业做得很好的人不大有名，太有名了，可能他正进入了做不好的阶段了。”

　　这样一位温文尔雅的老板，让公司员工也深为信服。在私下的交流中，几位员工告诉记者，长虹佳华形成了让人感觉温暖厚重的企业文化，公司的工作气氛自然而和谐，这样的氛围，显然深受老板的管理风格所影响。

　　2、不可思议的成长速度

　　2000年左右，全球IT市场曾发生过一次剧变，原因有二。一是所谓千年虫”事件的影响，二是以纳斯达克股市暴跌为象征的互联网泡沫的破灭。当时，整个IT市场一片萧条，业内人士惊呼IT市场寒冬来临。

　　在IT分销领域，一方面，分销商运营单位产品的销售毛利率迅速下滑，进入分销界所谓的薄利时代；另一方面，当时分销商圈内主流的观点认为，在市场薄利的背景下，国际国内分销企业在中国市场的势力格局已然成形，圈外企业要挤进IT分销业并顺利生存下来，几乎不可能。

　　然而，2001年7月，祝剑秋接受朝华集团邀请，出任朝华科技(集团)股份有限公司总裁，令人惊讶地高调杀入IT分销业。

　　仅用两年时间，祝剑秋将朝华科技的年销售额提升至近20亿的规模。当时，也创造了重庆第一家进入中国信息百强企业的新纪录，这让圈内许多人将祝剑秋当作商业奇才来看待。

　　所谓慧眼识英雄，2004年10月，四川长虹看好分销这个产业的前景，也同时看中了祝剑秋和他所带领的团队，于是注资组建了长虹朝华。

　　2006年3月，长虹再次注资取得剩余绝大部分股权，长虹朝华更名为长虹佳华，成为长虹旗下一家控股子公司。

　　2008年，从美国金融市场开始，暴发一轮百年难遇的全球性经济危机。直到目前，这一轮经济危机仍然未能安然度过，当前欧盟所深陷的剪不断理还乱的债务危机，时时都在刺激全球经济界的神经。

　　处于这样的经济周期中，过去三四年里，长虹佳华却一直在高速成长。2009年，长虹佳华取得了同比40%以上的业绩增长；2010年，增长超过50%；2011年，预计同比增长将超过年初的计划；即使在预判市场将不太理想的明年，按祝剑秋的估计，长虹佳华也将实现20-25%的增长幅度……

　　这样的发展速度，在国内IT分销行业其实是非常惊人的，因为国内其他主流分销商连达到两位数的增长都异常困难，而长虹佳华竟在短短三四年里不断突破，直至2011年再创佳绩，直冲百亿规模。

　　这几年里，长虹佳华能做到逆市场寒流而快速成长，与祝剑秋对市场深刻的洞察力密不可分。

　　2008年开始的全球金融危机，曾深刻影响到各个行业，IT分销业也大受影响。这时，各大主流分销商对市场的判断与未来的分析各有其据，在战略战术上也大相径庭。

　　这一时期，大多数IT分销商对市场都给出了悲观的预判，做年度业绩计划时，甚至连增长计划都放弃了，认为只要保住不下滑的局面就算成功。相反，长虹佳华在当时显得非常激进，仍然坚持给自己定下相应的成长计划。这种姿态，在业内可谓是特立独行。

　　在美国，一家规模全球领先的IT分销商开始裁员，其中国公司也未能躲过一劫，不得不执行减员缩编的内部政策。其后不久，其中国公司筹划了一个前景乐观的项目，需要30名人员去执行，但美国总部只允许7个人的编制。在这样的市场周期中，长虹佳华不仅没有裁员，反而在看准机会时果断出手，进行业务扩张。

　　近几年里，长虹佳华的成长中，有不少这样的案例，其一大特点便是眼光毒辣，在别人不敢出手时率先出手，即使面临暂时的阶段性亏损，也要将后来成长性非常好的业务独家吞下。

　　博科交换机进入中国市场时，国内没有分销商敢做，长虹佳华接下来做独家总代理，鼎力协助博科在中国市场推广品牌、打开局面；HDS（全球知名存储解决方案供应商）业务也是在长虹佳华的帮助下，在中国市场全面开花。长虹佳华在别人尚观望的时候果断决策，成为独家总代理，这两个项目后来都大获成功，最后厂商在中国引入其它分销做总代时，长虹佳华已获得充足的市场份额。

　　这些年里，我们做不少产品都是这样，开始别人不愿做，我们去接下来，成功打开了市场。能这样做，当然有一个前提，面对新项目新产品，你对市场要有准确的分析与预判。”祝剑秋回忆说，全球金融危机来了，面对市场突然的变化，我们公司判断是机会，因为整个行业的蛋糕并没变小，我们就采取激进措施，别人决定收缩，我们选择增长的决策，我们就抓住机会了。”

　　祝剑秋对这类项目的准确判断，一次又一次，都在市场上得到了证明。

　　3、分销就是现代服务

　　祝剑秋对IT分销这一商业模式有非常独到的理解，他坚信IT分销就是一种现代服务业。现代服务业在国内仍处于早期发展阶段，因此，IT分销的发展前景很值得看好。

　　现代服务业的兴起，是经济发展至后工业阶段的一大特征。在基本概念上，现代服务业大致相当于对第三产业的界定，具有智力要素密集度高、产出附加值高、资源消耗少、环境污染少等特点，其本质是服务业的现代化，社会分工的专业化，其中对IT等新兴技术的利用必不可少。

　　现代服务业源于西方工业革命，确立于上世纪80年代。在我国，现代服务业”的提法最早出现于1997年9月党的十五大报告上。

　　当前，被称为全球工厂的中国，经济发展正处于一个关键节点，前进一步，让现代服务业崛起，则能摆脱以高能耗为特征的制造业为重的经济阶段，经济发展的结构性调整得以完成，达到西方发达国家的以服务业为第一大产业的经济成熟阶段。若是长期徘徊不前，则摆脱不了困入类似拉美国家的中等收入陷阱。对中国经济增长模式与前景的这一判断，国内外基本已有公论。

　　最近，中国开始推动新一轮的税制改革，财政部和国家税务总局联合发布经国务院同意的《营业税改征增值税试点方案》，决定明年开始在上海市交通运输业和部分现代服务业开展营业税改征增值税试点。很快，便有外媒评论认为，这或是中国走向全面减税以推动经济增长模式转变的一大信号。

　　无论如何，营业税改征增值税试点方案的出台，对国内现代服务业的发展都是一大利好。

　　这种经济政策新动向，祝剑秋自然密切关注，他比较遗憾的是，长虹佳华这样的企业，眼下还并未被列入政府的扶持名单之中。

　　国家现在也在扶植现代服务企业，对现代服务企业要给增值税的支持，在上海先试点，我仔细查了一些权威部门对现代服务企业的定义，看了之后，我觉得我们是非常符合这个定义的。”祝剑秋说，我们认为分销不是商贸企业。很多人误以为分销就是商贸企业，买进卖出，赚个差价。其实这种理解是非常浅显的，如果就这个观念去理解IT分销的话，是没办法做的，因为这样的想法是错误的。我把IT分销定义为现代服务企业。”

　　在祝剑秋眼里，IT分销的业务模式本质上就是外包服务，并非传统商贸企业买进卖出那样简单。作为分销商，长虹佳华就是全球IT界那些500强公司在中国市场落地的一个接口，对方将其营销辅助系统交给长虹佳华这样的公司，以帮助其实现对区域市场的管理、整个市场活动的分解、技术服务的支撑、解决方案的推广，等等。这正是长虹佳华存在的核心价值。

　　祝剑秋解释说：往深入探讨，你会发现，我们这个行业是不会消失的一个行业，为什么？这要从世界500强企业的特性说起。他们之所以能成为世界500强，是因为规模效益，他能把一个成功的模式在全球市场拷贝。自然，这也导致他有局限，灵活性不足，比如他要在欧洲、韩国这样的区域拓展市场，不可能做到完全对接，一定需要分销行业的帮助。因为全球各地的商业习惯、法律法规不同，工业标准不同，甚至很多应用的差异化也非常大，所以他一定需要一个总代理商来给他做接口，这样他才能聚焦、专注，发挥他的核心优势。这十年来，我们不断长大，积累的很多经验，也证明了我的这种判断。”

　　4、向不确定性要效益

　　在祝剑秋看来，分销这种商业模式最大的特点，就是面对不确定性的产品与市场。而品牌厂商所做的，则是努力把握市场的确定性。分销商要做的，就是掌控好这种不确定性，祝剑秋称之为向不确定性要效益”。

　　如果我是一家品牌厂商，我会怎么做？”祝剑秋分析说，首先，我要对市场进行预估，要估计我的产品在市场上能达到什么销量，然后再去做一个完整的计划，将利润与销量挂钩，这就成了确定性的计划。在这种确定性指引下，我要去想方设法完成销量，实现目标计划。这就是品牌企业的操作模式，靠实现确定性赚钱。”

　　作为一种服务型企业，分销商显然无法这样做，因为大型的IT分销商通常需要面对上游几十家甚至过百家的品牌企业。在中国市场，这样的上游品牌企业不少都是世界500强企业，各自特点差异很大，即使一个财年的划分差别也很大。服务于这些品牌企业的分销商，根本不可能如同品牌企业一样，每年为自己制订一个确定性的计划。

　　祝剑秋说：我们是为这些品牌企业提供服务的，我们的活动都是跟他们相关的，他们各自的模式都不同，我又不能改变他们，而且他们会根据市场做调整，他们的一个小调整对我们而言都是大调整。所以，我是管理‘不确定性’，我们的计划都是针对特别具体的产品线和具体的营销，都是不确定性的，我就是靠管好这个‘不确定性’来赚钱，所以我跟他们不同。”

　　祝剑秋介绍说，他管理这种不确定性”的办法，本质上就是管人。在长虹佳华，祝剑秋是公司的操盘者，不过，他说经营决策权实际上不在他手上，而是分布在管理各个业务线的中层管理者手中。品牌厂商的决策权在高层，产品定价权、市场策略最后的决定权在CEO，我不是，我只负责搭建平台。下面每个项目的商业模式都是不同的，比如戴尔产品线的运作模式跟苹果产品线不一样，IBM业务的模式跟惠普业务也不一样，我们每条业务线都有不同的负责人，我要管好这些业务线带头人。我们这么多的业务操盘手都有市场费用使用权、定价权，他的心在这儿了，就会为企业赚钱，所以我有很多的操盘手，他们是骨干，我们要把人充分调动起来，这是我们的业务特点决定的，必须让大家感觉事业能得到发展，工作得愉快，生活的改善能满足他个人的需要。”

　　针对具体业务，在经营层面的下放权力与分权，不由让人想起了近年来长虹集团的管理架构变革。今天的长虹公司，旗下各业务单元都有很大的权力，包括作为子公司的长虹佳华也是这样。祝剑秋说，长虹对长虹佳华的管理，主要是在战略与财务两个方面，经营层面的事则会放手，让祝剑秋自己去决定。在长虹佳华内部，祝剑秋也推行这种管理方法，不会干涉业务线层面的经营决策，而那些公司中层，最后则以经营效益回报了这种让他们信服的管理模式。

　　对此，即使长虹佳华内部普通的员工，也深信祝剑秋这种在业内少见的管理模式不仅有效，而且很有气魄，大家都很服气”。

　　5、要做就做最好的公司

　　今年夏天，长虹公司公开提出了一个叫千亿计划”的五年发展战略，并且公司内部事业单元架构变为7+3”模式，在这个7+3”的设想中，长虹佳华占有重要的地位。
祝剑秋说，在千亿计划”中，长虹佳华的目标是利用五年时间，成长到300亿左右的销售规模，成为千亿长虹的主力军之一。

　　祝剑秋又给长虹佳华设定了三大具体目标：其一，成为长虹旗下净资产回报率最高的公司之一；其二，成长为业内最强的公司之一，规模做到业内三强，有稳定的行业地位，并且有跟资产水平相匹配的很好的盈利水平；利用跟不少世界500强企业持续合作的机会，在管理上实现跟这些全球领先企业的对接，从这个角度为长虹贡献价值；其三，员工的理想、发展目标与公司的目标保持一致，成为职业经理人发展的乐园。

　　对于净资产回报率，祝剑秋对长虹佳华很有信心，因为近年里，长虹佳华的净资产回报率一直保持在30%以上的水平，这一指标也远远超过国内许多优秀的上市公司。

　　这一指标，也成为祝剑秋不同意IT分销属于薄利行业”这种业内普遍论调的依据。在他看来，认为分销薄利的人其实对分销看得不透彻。目前，国内IT分销主要有两种模式，一种是客户化导向的，直接去做客户，祝剑秋认为这种以最终用户为中心的商业模式必然产生自我矛盾。第二种则是以产品为中心，主要资源围绕产品转，以市场运作能力去赚产品的差价，采用这种模式的分销商居多，但只图赚差价便真意味着薄利经营了。

　　祝剑秋说，从净资产回报率看，长虹佳华并非所谓的薄利经营企业，相反，长虹佳华对分销的理解是独树一帜的。正因为将自己视为现代服务企业，所以长虹佳华将上游品牌企业视为最重要的客户，日常经营以服务好这些客户为第一要务，即真正承担起品牌厂商营销系统外包服务者的角色。

　　也正是对分销的这种理解，这些年来，长虹佳华与上游厂商的合作关系一直非常好，并且不断在扩充自己合伙阵营。目前，联想、戴尔、IBM、苹果等一大批全球一流的跨国企业都在与长虹佳华合作，而长虹佳华虽然在经营规模上还不是国内分销商最大，但公司不少的产品线却是业内实力最强的。这些年，有不少产品线都是长虹佳华率先以独家总代的角色去做，帮助厂商在中国市场打开局面。

　　甚至，近几年里，长虹佳华还在IT业之外拓展出新的分销业务，祝剑秋称之为跨界分销，他认为未来空间很大，因为任何一个行业里，品牌厂商都不可能有把任何事情都做完的能力，分销商始终有自己的价值，连酒类市场都有分销商的存在。

　　这十年下来，我们对这个行业有自己的判断，自己的定位，坚持了自己的特色，结果也表明了，我们对分销模式的理解是正确的，我们的的团队建设、文化建设也都是成系统的。这样我们的运营系统不断完善，我的团队不断成熟，内部机制和文化运作得都很好，所以有了现在的成绩。而且我对这个行业很乐观，我认为至少今后五年之内这条路还是走得通的。”祝剑秋说。未来，在他眼里看不到悲观。

　　在IT分销业，即使获得今日的成绩，祝剑秋依然认为长虹佳华是一个后来者。因为当自己是后来者，所以一直保持着创业的激情。同时，也一直在追求为客户提供差异化服务的能力，祝剑秋称之为求是、求异，寻找另一种可能”，他说，这是自己多年一直坚持的核心理念。

　　管理这样大的一家企业，没压力是不可能的，但祝剑秋却说自己习惯了”，习惯每一天紧张的工作，他甚至笑着说在北京城里的那些为扎根于此而奋斗的年轻人，每一天面对的压力不会比他小。所以，他很淡然地面对每一天的工作与生活，通常晚上十一点前就会睡觉，早上六点就会起床，偶有时间，也就散散步权作放松。

　　对于绵阳，祝剑秋印象非常好，绵阳在他眼里干净漂亮，而川菜很合他的胃口。祝剑秋说，作为科技城，绵阳人才之多，令人印象深刻，而政府对企业的支持力度表明政府对产业与企业的认识还是比较深的。

　　他相信，灾后重建以来，随着交通等基础设施不断改善，将来还会有更多的企业去绵阳投资。不过，他也建议绵阳将来更重视发展服务业，在发展经济的同时注重环境保护。这样，绵阳既发展了经济，也会一直保持美丽的城市形象。

《晚报有约》