大家下午好，我是青牛软件的夏苇，接下来我给大家介绍一个新产品，一个在移动互联网时代的保险行业的新产品。

图：青牛软件副总裁 夏苇

　　我们之所以把这个新产品的发布放到会议的最后，是希望把它作为一个新的开始。因为我们以为这款产品的发布代表着一个开始，一个面向移动互联网时代的社会化营销的保险新渠道拓展的开始。我们也希望这款产品能带给大家在未来的时代里如何去展开保险新渠道营销的一个新的开始。

　　我们都知道，在现有的保险新渠道的拓展上，我们主要聚焦于电话营销这样一个单一的通道，这样一个通道带来的问题是什么，我想在座的保险从业人员都很清楚地意识到是个核心的问题，第一，频繁的电话可能造成客户的反感；第二，电话作为一个单一的语音媒介，这样的形式无法把保险所隐含的更丰富的内容，从产品介绍到合同模板、到产品的详细信息、到用户的深度交互的内容，清晰地展现给最终客户，同时由于电销过程本身的用户的交互的片段化，使我们的客户很难获得连续的、一致的营销体验；第三，基于这样一种新渠道的模式，我们的客户很难在他生产和生活的过程中，随时随地获得来自于保险销售人员的沟通和互动；第四，媒体形式的单一性，决定了我们很难把我们丰富的产品特征展现给最终用户。这背后的原因，无非是因为现在保险的新渠道聚焦于电话，我们所有的知识汇集，企业关于营销，关于保险，关于所有的客户支持，都只能聚焦在座席这一点上，推送给客户。同时因为座席本身形态的原因，在多次营销之间，客户的关联关系很难得到延续性的维护，从而造成整个销售过程的片段化。而这种片段化造成的就是营销人员，我们的座席代表和客户之间很难建立情感的联系，这也是我们电销新渠道区别于传统代理人制的核心原因。

　　在这样的一个背景下，我们所面临的这些问题应该如何解决呢。在这个问题上，青牛已经有了很多年的思考和分析，在后面谈到青牛的解决方案之前，我先想跟大家分享一个大的时代背景。过去一周之内，IT业界最震惊的事情是facebook的上市，上市当天股价突破38.23元，市值超过1000亿美元，1000亿美元意味着这个市值超过了戴尔，超过了惠普，超过了亚马逊。在过去的2年里，新浪微博迅速改变了所有人获得信息、交互、沟通、联络，甚至进行商务活动的形式，微信以一年的时间，占有了1亿的用户占有量。在这样一个新时代下，所有的人，无论是沟通、交互、获取信息、娱乐，甚至是进行商务活动、购买和发生购买行为的方式，都发生了极大的变化，大家越来越依赖于手机，越来越依赖于移动互联网，越来越依赖于社会化媒体，进行生产，进行经营，进行销售，进行娱乐，进行商务的购买行为。如果我们想改变保险渠道的这种单一性，如果我们想改变跟最终客户营销过程的片段性，我们必然要在这样一个时代里面，和这样的一个移动互联网的时代相结合。

　　接下来，我们推出的随时报产品就是这样一款产品，按照我们内部的技术定义，随身保这款产品是一个基于云计算技术、面向移动互联网的社会化营销产品。基于这款产品，我们希望能够极大的整合现在的这种丰富的移动互联网上的资讯手段、沟通手段、交流手段，帮助整个保险渠道由传统的电销渠道延伸到移动互联网，延伸到社会化的新渠道下。这样的一个产品，主要会帮助企业实现四个转变，接下来我用四张胶片来阐述在这样的新产品上面，可以带给整个保险销售沟通过程中的四个转变。

　　第一个转变，这样一个随身保产品，能够极大的拓展座席与客户的沟通渠道，能够让座席所有的资讯和所有的沟通过程，与客户之间获得直接的、面对面的交互。每一个客户可以去浏览、查看打电话给他的是谁，这个保险代理人是什么样的资质、什么样的能力，然后他能用各种方式和座席代表进行沟通，这背后所实现的转变就是把我们的传统意义上基于电话营销过程中所发生的端到端的沟通，变成了人与人的沟通。也就是说，当我们通过电销，加上随身保，去进行一个组合化的社会化营销的过程中，我们的客户所面对的不是在电话对对那一个冷冰冰的语言，他面对的是一个重新还原回来的活生生的人，他是在与一个真正的销售代理进行交互，在交互的过程中可以利用各种手段，包括语音，包括在线，包括文本的推送，包括回拨，所有的手段和他的销售代表之间，我们回归过来说，我们再也不说这样的一个座席是一个Agent的，他是一个代理人，是一个销售代表，是一个和最终用户直接沟通的人。也就是说通过这样的形式，我们把营销过程的沟通从端到端的语音沟通，转变成人与人的沟通，而这正是社会化的核心。

　　第二个沟通，通过整合互联网上的各种媒体以及相关的技术，我可以把更丰富的内容、更丰富的信息，通过新的渠道展现给用户。当我们谈到一个新产品的时候，谈到一个保单的时候，谈到一个产品介绍的时候，我们可以用图片，可以用文字，可以用Flash，甚至可以用视频的形式和最终客户之间进行交互。同时所有的交互过程中，基于客户联络的主线被系列化，一个客户跟座席代表所有的销售过程被系列化，这样的一个系列化的过程，确保了整个营销过程由之前的片段化转变为连续化，用户享受到的是一个完整的销售、购买的过程，而不是之前的，我接了一个电话，要购买一个产品，而我要咨询这个产品的时候，我面临的可能是一个新的人，当我要获取产品介绍材料的时候，我要独立的、片段化的到另外一个网站上获得相关的咨询。这样一个产品让我们的销售过程由片段化转变为连续化，而且在连续化的过程中，所有的用户关联行为都是互动的，都是交互的，都是人与人之间的，都是富媒体的。

　　第三，基于移动互联网，我们能让用户整个的销售和营销沟通行为，由以前的被动接受，由以前的局限于特定时间和场所，变成一种随时随地的主动的沟通。基于移动互联网用户在接到一个电话以后，他可以随时随地去追踪整个的销售过程，每一个用户的信息是自组织的，最终客户可以自己管理他所有跟这个保险公司发生的完整的交易过程，包括他购买的产品，他消费的产品，包括在整个销售和服务过程中，所有与最终客户发生关联的数据、交互、内容和信息，都可以围绕最终客户进行自组织，而且客户可以随时自行去查看、浏览销售过程中、服务过程中的各种存留数据。也就是说，对于最终客户来讲，当他跟一个保险公司发生一次销售行为以后，他就跟这个保险公司建立了一种business social的一种关联关系，基于这样的关联关系，他可以组织和维护他跟这个保险公司之间所有的信息交互和往来。当出现纠纷的时候，客户可以自行上去浏览销售代表给他拨打电话时候的录音，客户可以自行查询销售代表推送给他的保单资料。所有的这些信息，用户都可以自组织，所有这些信息用户都可以主动的在随时随地在任何场所轻易的获得这些信息。这是第三个转变，也就是说这样的一个新产品，客户销售的沟通过程由传统的被动式的、非组织式的片段化沟通，转变为主动的、组织的过程，使客户真正变成企业的服务者，从销售过程到服务过程，都能围绕跟保险公司的关联关系，有序地组织起来。这样的客户才能真正意义上的客户，而不是简单意义上的消费者，或者传统意义上的购买者，他真的是你的客户。

　　第四，作为社会化媒体最主流的一个特征，也就是我们在核心推荐的一个特征，青牛通过多年的布局，在移动互联网上做了极大的准备。我们提交的随身保产品，不仅仅是个云计算的平台，它更是一个最终客户之间互相分享、交流、沟通的社区，这样一个社区能够使传统的销售过程由点对点的沟通，点对点的沟通指的是，我们卖给一个客户，我们的销售过程起于这个客户，终结于这个客户，我们每一次的销售行为发生，并且仅与一个客户发生关系，但是通过把客户组织成为一个协同化的分享和交互的网络，我们能够让最终客户之间实现可传播的营销，当我们一个新的产品推介下去的时候，我们的一个金牌客户，我们的一个忠实客户，可以通过这样的随身保的云平台，去和他的亲戚、朋友、同事分享他收到的最新资讯，分享他得到的最新优惠。这就使我们围绕种子用户病毒式的传播营销成为一种可能，因为我们所有的社会化网络发生的用户分享、交流、沟通发生的推荐行为都是可追踪、可管理的。基于对这些数据的管理，保险公司能够分离出我们在一个目标客户上可以衍生出新的客户、新的目标用户、新的目标用户的关键点，而所有的这些信息都是自组织的。同时又因为沟通途径的多元性，我们完全可以用，比如在线文本推送，在线即时消息等等非传统的电话营销方式进行第一轮营销，这样的一种方式使我们的营销渠道、我们营销的客户面、我们营销的深度和营销的过程都得到了全面的组织和管理。所以我们认为，当我们谈到保险新渠道拓展的时候，青牛认为我们指的是以电话营销为中心，面向移动互联网和社会化新媒体的一个整合化的营销，这个过程里包含了实现四个转变，由端到端的沟通变成人与人的沟通，由单一媒体的沟通变成富媒体的沟通，由局限于时间和地点的沟通变成随时随地的沟通，由点到点的沟通变成用户自传播的沟通。我们认为这样的沟通转变，也就是这样销售方式的转变，意味着在移动互联网时代保险新渠道拓展的一个新的开始。

　　这款产品是我们面向移动互联网和社会化营销时代的一个新的布局的开始。这样的一个时代，这样的一个移动互联网或者社会化营销的新时代，可以说是一个最鼓舞人心的时代，因为它带来了太多的机遇，但它也是一个最具挑战的时代，因为它颠覆了我们对传统企业和传统营销手段方方面面的认识，这也许是一个最好的时代，也许是一个最坏的时代，但无论如何这个时代已经开始了，希望以我们这样的一款产品，帮助保险行业揭开在移动互联网时代社会化营销的新的开端。

　　接下来由我们的产品经理给我们做产品的体验介绍。我一再强调，这仅仅是一个开始，不管对于保险行业，对于保险新渠道行业，还是对于青牛软件，这都仅仅只是一个开始。谢谢大家。