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    成功营销的关键点

      作为前台的一线,以前我们的工作岗位叫客服代表,以现在的发展趋向,实际上我们不仅叫客服代表,也叫营销代表,因此,提升营销的能力和价值刻不容缓。我们该如何做好营销,挖掘第三种营销资源呢?

      在我们身边会有很多的案例,在日常生活中,我们也是消费者,在消费的过程,也是别人在对我们自己做营销的过程。记得在今年春节期间,我在某服装店买外套,原本当时没有非买不可的想法,只是想随便逛下,看是否有合适的。当时我和小姑一起走进此店门,少不了的是服务人员的笑脸迎人,接下来小姑在衣架上摆弄着衣服,一件件地看,那服务员相隔一会儿,就迎了上来,问我小姑是否还在读书,小姑说是,然后服务员就介绍了一件橙色的外套,看起来跟小姑的年龄很合适,同时也很休闲,小姑开始心动了,接下来服务人员就向小姑介绍了这颜色的衣服该怎样和下装搭配,该搭配什么样的颜色效果会好,最后小姑决定了要买这件外套。回家路上,我问小姑是什么原因促使她要买这衣服,小姑说觉得这服务员很专业,能教她怎样搭配颜色和衣服,经服务人员这么一说,刚想起家里有条裙子能和这衣服相衬,所以决定买了。

      通过以上的案例,我觉得在营销过程中有以下几点是很重要的:

      第一、抓住时机。在营销的过程中,如果我们说的和推介的东西与当时的沟通格格不入的话,成功的机会基本上等于零。如在恰当的时候抓住恰当的时机,那么就会有事半功倍的效果。例如,用户来电要求办理GPRS叠加包,当我们为用户办理后,可顺便告知用户如其流量不够用的话,可以为其把原GPRS套餐升档为高一级的,令到其流量增多并令其节省话费。反之易然,当用户要求升级GPRS套餐时,也可顺势告知用户如本月流量不够用可为其开多一个叠加包,临时增加点流量。虽然不一定百分百成功,但起码这样推介就是抓住了一个很好的时机,如推介成功的话,既能够解决客户的问题,又可以达到营销的成功。

      第二、给予客户需要的。我们的营销业务,并不是所有业务都适合客户,只能从客户的角度想问题,给予客户需要的东西并不是所有的东西。如以上买衣服的案例,我小姑所需要的适合的服饰是休闲类及能表现青春活泼的,当时的服务人员能很快地对购买对象作出判断,并给予合适的指引和推介,所以这个营销很易就成功了。

      第三、合理的对比并表现专业。当用户举棋不定时,需要我们给予用户合适的指引并帮助其作出判断和决定。如在买衣服时,我们总会试穿不同款式服饰和不同颜色的服装,当不知要买哪件时,服务人员此时适时走出来,给予用户合理的建议能促使用户购买。如可根据客户的类型、客户的肤色告知用户哪一种款式适合她,哪一种颜色适合她,如果她不穿这款而穿另一颜色的话,效果会怎样?这样在对比过程中会让用户感到专业和信任,成交的机率自然更大啦。回想通话中有部分用户要求办GPRS套餐或商旅套餐等,想改这个又想改那个,一会想改高一点的,一会又担心用不了那么多,当举棋不定时,作为前台的我们就应充当顾问的角色,可直接帮用户拿主意,如要不这样,先生如果您不确定的话,根据您上个月的消费情况,这个比较适合您,可改这个,如果使用的过程中需要再更改调整的话,可以随时来电更改,都很方便的。

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