管理者所面临的问题不是企业明天应该做什么，而是今天必须为未来做哪些准备工作。

　　--德鲁克

　　大多数行业都会有自己的发展趋势，无论是短期性波动还是结构性趋势变化。企业管理者应该审视并把握未来发展趋势，对抗趋势就会毫无前途可言。宏观角度，行业和时代的变革需要站在足够的高度才会具有前瞻性；微观角度，企业内部的运营风险来自于各种未知的变化。

　　宏观：信息革命的结构性趋势

　　历史上三次革命：农业革命、工业革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加颠覆地改变着人类的生产生活。而今天的信息化社会渐渐变成了一个互联时代，信息的基础是数据，每个行业都在经历：产生数据、获取数据、处理数据的转变，粗放盲目的过程早已被时代抛弃。

　　在这个举个响当当的例子吧，日本软件银行创始人孙正义认为，这个时代的趋势：会提供了数据化信息服务的网络公司很多机会，他们会跃上台面。所以他大量投资IT公司，市场价值也随之飙升。所以在日本，最大的在线游戏公司、最大的门户网站、最大的电子交易网站都是孙正义的公司。这个道理很简单，当互联网时代到来的时候，不要对抗，我们要顺势而行。

　　宏观趋势对于小微企业Boss而言，精准的预测虽然不太容易，但是更要求Boss时刻保持敏锐的感知，跟上与生产生活相关的新方式、新技术、新形态。由于跨界已经成为行业融合发展的重要方式，更要求Boss要走出行业限制，从广度上接触新知识新技术，并寻找能够融入企业运营的尝试方式和切入点。

　　微观：通过CRM实现IT技术和业务融入，辅助Boss洞悉细微变化

　　前面我们讲到，每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据，在数据的海洋中，隐藏着领先一步的机会。一般情况下，会遵循量变到质变的规则，但是等到质变发生时，往往已经成为行业里公开的秘密，不管是问题还是机遇，都已经错过了最佳的应对时机。

　　避免这个问题的唯一方法：早于质变发现量变，进而结合行业经验分析量变可能带来的变化，进而评估是风险还是机遇。那么，Boss应该多关注哪些数据的变化，发现异常的波动？我们以XTools的CRM为例，说明这个问题：

　　·1.销售预测

　　Boss经常会和销售部门沟通销售情况，一般在月初或月中会召开销售情况通气会，小团队也可能逐个沟通，了解销售情况。但是这种会议的效果有限，究其原因，主要是：1.每个业务人员对销售把握的确认标准无法统一 2.销售人员对销售情况的预估可能较多会受到近期客户反馈的影响，而忽视中长期客户 3.缺乏科学的工具和精确的分析工具，主观评价大于客观事实 4.忽视竞争导致把握大的客户在关键环节丢单。

　　启用XTools销售机会阶段跟踪法：把较长的跟踪周期划分为几个明确的里程碑，分阶段管理跟踪情况，使漫长的售前过程变得可管理、可控制、可分析、可优化。结合销售机会健康指数：阶段停留天数，帮助业务人员和Boss评价机会健康度。同时根据销售人员的主观评价参数：把握，预期日期和预期金额，综合动态形成销售预测值。这套算法首先统一了跟单进度的标准，根据机会预期可得出大单小单的判断，融合客观数据和主观评定综合指标得出预测，每个机会内的竞争对手和分析显性化竞争风险。Boss由上述工具，既可得出综合销售预测的综合指标，也能进一步落实大单风险，辅助销售人员提早应对，提高签约成功率。