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    CRM帮助Boss成为企业“先知”

      管理者所面临的问题不是企业明天应该做什么,而是今天必须为未来做哪些准备工作。

      --德鲁克

      大多数行业都会有自己的发展趋势,无论是短期性波动还是结构性趋势变化。企业管理者应该审视并把握未来发展趋势,对抗趋势就会毫无前途可言。宏观角度,行业和时代的变革需要站在足够的高度才会具有前瞻性;微观角度,企业内部的运营风险来自于各种未知的变化。

      宏观:信息革命的结构性趋势

      历史上三次革命:农业革命、工业革命、和信息革命,一次比一次猛烈,一次比一次更加颠覆地改变着人类的生产生活。而今天的信息化社会渐渐变成了一个互联时代,信息的基础是数据,每个行业都在经历:产生数据、获取数据、处理数据的转变,粗放盲目的过程早已被时代抛弃。

      在这个举个响当当的例子吧,日本软件银行创始人孙正义认为,这个时代的趋势:会提供了数据化信息服务的网络公司很多机会,他们会跃上台面。所以他大量投资IT公司,市场价值也随之飙升。所以在日本,最大的在线游戏公司、最大的门户网站、最大的电子交易网站都是孙正义的公司。这个道理很简单,当互联网时代到来的时候,不要对抗,我们要顺势而行。

      宏观趋势对于小微企业Boss而言,精准的预测虽然不太容易,但是更要求Boss时刻保持敏锐的感知,跟上与生产生活相关的新方式、新技术、新形态。由于跨界已经成为行业融合发展的重要方式,更要求Boss要走出行业限制,从广度上接触新知识新技术,并寻找能够融入企业运营的尝试方式和切入点。

      微观:通过CRM实现IT技术和业务融入,辅助Boss洞悉细微变化

      前面我们讲到,每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据,在数据的海洋中,隐藏着领先一步的机会。一般情况下,会遵循量变到质变的规则,但是等到质变发生时,往往已经成为行业里公开的秘密,不管是问题还是机遇,都已经错过了最佳的应对时机。

      避免这个问题的唯一方法:早于质变发现量变,进而结合行业经验分析量变可能带来的变化,进而评估是风险还是机遇。那么,Boss应该多关注哪些数据的变化,发现异常的波动?我们以XTools的CRM为例,说明这个问题:

      ·1.销售预测

      Boss经常会和销售部门沟通销售情况,一般在月初或月中会召开销售情况通气会,小团队也可能逐个沟通,了解销售情况。但是这种会议的效果有限,究其原因,主要是:1.每个业务人员对销售把握的确认标准无法统一 2.销售人员对销售情况的预估可能较多会受到近期客户反馈的影响,而忽视中长期客户 3.缺乏科学的工具和精确的分析工具,主观评价大于客观事实 4.忽视竞争导致把握大的客户在关键环节丢单。

      启用XTools销售机会阶段跟踪法:把较长的跟踪周期划分为几个明确的里程碑,分阶段管理跟踪情况,使漫长的售前过程变得可管理、可控制、可分析、可优化。结合销售机会健康指数:阶段停留天数,帮助业务人员和Boss评价机会健康度。同时根据销售人员的主观评价参数:把握,预期日期和预期金额,综合动态形成销售预测值。这套算法首先统一了跟单进度的标准,根据机会预期可得出大单小单的判断,融合客观数据和主观评定综合指标得出预测,每个机会内的竞争对手和分析显性化竞争风险。Boss由上述工具,既可得出综合销售预测的综合指标,也能进一步落实大单风险,辅助销售人员提早应对,提高签约成功率。

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