作为一名电话销售人员，虽然你主要的工作是销售产品，维持老客户，开发新客户。但有时你也许会遇到这样的情况，有的客户在买产品的时候很爽快，但是拿到了产品后，就拒绝付款，或拖延付款时间，那么如果遇到这样的客户时，你应该怎么去做呢?

1.调整优势心态，坚定催欠信心。

催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户ー副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞春吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。A公司的一名客户，已经有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且久款累计达到了15000元。当公司试图追收该客户的大款时，该客户提出了要继续进行业务的意见，但以前及本次的货款要合起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，该客户在要赖了当公司进行内部计论时，业务部对此事的看法是:要想收回诚客P的全部货款，只有继续进行业务往来！如果不进行业务往来，货款只怕难以全部收回！

总经理听后，发表了他的意见:该客户明显是在赖账，目前应收账款为1500元，如继续展开业务，应要求每发一笔货，必须先汇款，而所欠货款，也要逐步结算;其间，要注意的有两点:一是必须签订还款协议，对以前的货款有一个交代;二是必须订立新的经济合同，明双方的责任，防止被该客户套进去。

几天后，公司的业务员按照总经理的意思与该名赖账客户判，结果:该名赖账客户支付了5000元的货款，此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。有的销售人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅水远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

2.做好欠款的风险等级评估

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3.做好催收欠款的计划

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、资金实力等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，做好武收账或者文收账的准备。武收账，指的是如拉回货物、打官司，或以他最恼火的方式收回欠款。文收账，指的是做工作，帮助他催收他下面客户的欠款，或帮他搞促销。确定是武收账还是文收账的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的客户只能是武收账。

4.做好进货记录并签字

进货后一定要让对方签字，以免日后有争议。进货记录应有时间、品种、数量、合计款额等，每一笔款按约定又该何时回笼。

5.把握好时间

销售人员要根据欠款户还欠的积极性高低，来把握收账的时间。对于还欠干的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说:我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。你就无话可说了。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办理信用卡，让他汇款至信用卡里，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，即刻赶去。

什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。按照经验来说，下午3:30时打电话最好，因下午是销售人员点钞票的时候，此时心情相对较好。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间是上午11:45分到下午2:00时左右。此外，在销售人员进货后，估计他卖到80％后催还欠款的时机最佳，这时只要你态度坚决，还有一部分。最后是月底，有的销售人员考虑到要到公司结月奖励时，他也会还掉部分欠款。

6.直接说明来意

登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客户就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客户看到债主登门，这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。