在爱达模式的实际应用中，具体的操作内容包括如下四个步骤。

(1)引起客户注意（Attention） 通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先引起客户的注意，这包 括有意注意和无意注意。有意注意是指客户主观能动地对推销活动产生注意；而无意注意是指客户不由自主地对推销活动产生注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起客户的有意注意，使客户愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。推销人员应当站在消费者的角度介绍产品，说明被接受的原因是什么，设法了解客户可能面临的问题，从客户感兴趣的话题开始，而不是把销售产品放在洽谈的开头。

(2)唤起客户的兴趣(Interest) 推销员可先通过形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法等方法引起客户注意，然后想方设法进一步深入分析客户的各种需要，利用各种方法向客户证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。一般来说，诱导客户兴趣的最基本方法就是情感沟通法和示范表演法。在情感沟通法的使用上，常用的手段有坦诚相见法、投其所好法、情系客户法等。推销员要尽可能地向客户实际示范所推销的产品，因为人们总是相信百闻不如一见。在产品不便随身携带，无法具体进行示范时，推销员可以借助产品的宣传资料、数据和其他一些器具，向客户宣传介绍所推销的产品。如有可能，推销员应尽量少谈产品，让客户尽快亲自检验产品的质量，这比其他方法都更具有说服力。

(3)激发客户购买欲望(Desire) 欲望包括认识、动情、追求三个阶段。其中：认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。与这三个阶段相对应，在推销过程中，刺激客户的购买欲望可分为三个步骤：首先，推销人员提出推销建议，使客户对推销品和购买利益有充分的认识；其次，推销人员有针对性地进行理由论证，使客户认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要；最后，用充分证据使客户认为购买决策是正确的，从而诱导客户的购买欲望。

(4)促成客户购买行为(Action) 促成客户购买行为是指推销人员要不失时机地强化客户的购买意识，培养客户的购买意向，促使客户最终产生购买行动。促成客户购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定客户的购买信心。客户从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成客户尽快做出购买决策。如何有效促成交易，在本书后续章节中将会有详细阐述。