在洽谈方案中，必须要事先围绕客户所关心的问题确定洽谈 内容，其中的涉及面很广。对不同商品的推销，具体洽谈内容也 不同，但其基本内容包括以下几个方面。 1.商品品质 商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是客户购买商 品的主要依据，也是影响价格的主要因素。所以，商品品质是推 销洽谈的主要内容之一，推销人员必须向客户全面介绍推销品的 功能、性能、规格、款式、质量、外观等，让客户对其有一个全面的 了解。 对于个体客户和生产者客户来说，购买商品的目的就是要得 到一定的使用价值，满足其生活消费和生产消费的需要。对于中 间商来说，购买商品的目的是为了转卖，满足其实现盈利的需要。 不管是中间商还是最终客户，他们每个人所关心的产品的侧重点 和要求各有不同。就拿产品的质量来说，产品的质量标准很多, 如国家标准、行业标准等。而不同客户对质量的要求也是不同的， 质量高的商品能引起客户的购买欲望，有时候质量低的商品也会 引起一部分客户购买。对于个体客户而言,推销人员介绍和洽谈 应以商品的适用性为重点；对中间商来说，推销人员应着重介绍 商品的市场前景。 2.商品价格 成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格 是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。买卖 双方能否成交，关键在于价格是否适宜。在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条件、通 货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素，商定一个双方都 满意的价格。因为任何客户对商品价格都有自己的理解，客户对 价格有时斤斤计较，有时又不十分敏感，主要取决于客户需求的 迫切程度、需求层次、支付能力和消费心理等。在价格洽谈中，推 销人员要在不违反公司制定政策的基础上，灵活运用价格这一敏 感的洽谈焦点，针对客户的不同要求，巧妙定价。例如，对价格比 较敏感的客户，推销人员可以根据情况适当降价，或者提供性能、 款式、价格略低于洽谈商品的策略供客户选择；而对于价格不是 很敏感的客户，推销人员可以适当提高价格，同时完善产品相关 的维修保养、售后服务等，让客户有超值的感觉。 3.商品数量 商品数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、 长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易 规模以及交易价格。在推销洽谈中，买卖双方应协商采用一致的 计量单位、计量方法，通常情况下是将数量与价格挂钩的。成交 数量大时，通常商品的价格都会有一定的优惠。 4.结算条件 在商品交易中，货款的支付与结算也是一个关系到双方利益 的重要内容。在推销洽谈中，双方应确定好货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的方式和 时间。双方应本着互利互惠、互相谅解、讲求信誉的原则进行磋 商；洽谈中要确定的主要内容是：采用现款还是采用本票、汇票、 支票方式支付；是一次付清、延期一次付清，还是分期付清以及 每次付款的时间和数额；在付款时间方面，是提前预付，还是货 到即付或其他方式。 5.销售服务 销售服务也是客户极为关心的内容之一。在商品销售中，所 涉及的服务项目包括以下方面。 (1)按时交货。这是最基本的要求，但能否按时交货，则受 生产能力、运输能力、供应能力等因素制约，客户提出交货时间 后，推销人员要汇集各种因素综合考虑。 (2)货物运输方式、运送地点等方面要按照客户的要求，双 方协商后进行服务。 (3)推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。 (4)推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面 的服务。 (5)提供零配件、工具、供应等方面的服务。 在洽谈过程中，推销人员和企业应尽量满足客户的正当要 求，以解除其后顾之忧。 6.保证条款 保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品 要承担某种义务、责任，以保证双方利益的担保手段。这种协议 实质上也是为了进一步明确双方在交易中的权利和义务，它是一 种担保措施，也是纠纷解决的办法。通常情况下，为了避免纠纷, 双方都要严格、谨慎地签订一份正式协议，以便用来保证交易的 顺利进行。 通常情况下，一些比较大宗的交易、价格比较昂贵的商品交 易、第一次打交道的业务关系，销售方和购买方为了预防意外情 况和随机因素对合同执行的影响，以便降低风险，谨慎的双方往 往会就双方履行和违约等有关权利、义务、纠纷诉讼、处理办法等 进行洽谈,并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起一些不必要的麻烦。