交易谈判，也叫推销洽谈。是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂、非常关键的业务工作。它是指买卖双方为达成交易,以便维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。在推销洽谈中，推销人员要运用各种适当的方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品。

在过去的传统推销时期，推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，要行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，双方通过当面商议，各得其所。因此，过去所谈的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代社会,新的推销方法、推销技术和推销手段不断出现，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈。除了传统意义上面对面的洽谈外，目前的推销洽谈还可以通过电话、网络、视频、电子邮件、即时通信工具等进行。

通常情况下，通过推销洽谈，推销人员要完成以下五个方面的目标任务。

1.全面地把握客户的需求

购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈一开始，就必须尽量设法找到客户的真实需求，并投其所好地开展推销洽谈。需要说明的是，有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对客户的优惠措施，唯独不去思考、判断此刻客户在考虑什么，客户最关心什么。往往说了半天后，客户会不耐烦地说：如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。其实，推销洽谈的最根本目的就是满足客户需求，所以推销人员要善于让客户发表见解，从他们的话语中了解其真正所需，这样才能增加成功的机会。

2.客观地介绍产品的信息

为了说服客户达成交易，推销人员在推销洽谈过程中，必须向客户全面介绍推销品的情况，以及生产企业的情况（包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位等）。只有在客户对相关各方面的信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给客户，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强客户对推销品以及生产企业的好感，诱发客户的购买兴趣，为客户进行购买决策提供信息依据。推销员在传递信息时务必要客观、真实。

3.准确地展示产品的功能

除了口头介绍产品的信息之外，在推销洽谈中，同时还要针对客户的需求以及产品的特点，准确地展示推销品的功能，显示出它是如何满足客户需求的。只有当客户真正认识到推销品的功能和利益，切实感受其所带来的满足感后，才能产生购买动机。另外需要注意的是，一种推销品通常会有多种功能和利益，因而不同的客户对该产品就会有不同的需求。例如，小轿车是一种交通工具，但不同的客户，由于经济情况、社会地位、职业、性格、年龄、性别等方面的不同，决定了客户对小轿车的需求不同。推销员要善于发现客户的需求，并紧紧围绕这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向客户展示的内容面面俱到，而客户想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发客户的购买动机、刺激客户的购买需求的作用。因此，只有针对客户的需求传递推销品的信息，并展示推销品能为客户带来的利益，才能真正激发客户的购买欲望，最终达成交易。

4.恰当地处理客户的异议

在推销洽谈中，客户接收到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是常说的客户异议。客户异议处理不好，或不能排除，就很难说服客户达成交易。所以，处理客户异议是推销洽谈的一项关键任务。客户异议的产生原因很常见，主要类型和表现形式各异，相关内容及其处理方法本章后面会有专门介绍。

5.有效地诱导客户的购买决策

推销人员寻找、接近并说服客户的最终目的，就是要说服客户采取购买行为。然而，有时由于客户选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突，但最终会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握客户购买决策的心理，利用各种恰当的手段去刺激客户的购买欲望，站在客户的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，强调客户购买推销品所能得到的利益和能满足客户的特殊要求，通过优质的产品、优惠的价格、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务，强化客户的购买欲望，并最终促使其尽快做出购买决策。

总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机,刺激客户的购买欲望，促成客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。