1.选择成交法的含义

选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案，来促成交易的成交方法。它是假定成交法的发展，仍然以假定成交法为基础，即推销人员在假定成交的基础上，向顾客提出成交决策的比较方案，先假定成交，后选择成交。顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量、规格、颜色、包装、样式、交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交。

2.选择成交法的优点及其局限性

采用选择成交法，可以避免令顾客感到难以下决心是否购买的问题，而使顾客掌握一定的主动权，即选择权，从而比较容易做决定。但是，真正的成交的主动权仍在推销人员手中，因为顾客选来选去，无论选择哪一个都是成交。而且，当销售人员直接将具体购买方案摆到顾客面前时，顾客会感到难以拒绝，从而有利于促成交易。但是，采用选择成交法有时会让顾客感到无所适从，从而丧失购买信心，增加新的成交心理障碍；有时，也会让顾客感到压力较大，从而产生抵触情绪,并拒绝购买。

3.使用选择成交法时的注意事项

选择成交法也是推销人员经常使用的一种推销技巧，它具有广泛的用途，成功地将选择提示原理运用于整个推销过程，给顾客选择权是一种有效的推销手段，它能使顾客难以全部拒绝成交选择方案，推销人员可以利用这一手段达到自己特定的目的。

但是，因为选择成交法也有一定的局限性，所以在使用时，要注意下列几点:

(1)推销人员在使用选择成交法时，要根据顾客的购买动机、行为反映和实际情况，看准成交的时机,提出适当的选择方案，不是让顾客在买与不买之间选择，而是把顾客的选择限定在成交范围之内，在不同的数量、规格、款式、颜色、包装等方面进行选择。

(2)这种方法似乎是由顾客自己做出购买决策，实际上推销人员已用假定的方式帮助顾客做出了决策，仅给顾客选择权，所以方案的设计要合理，不要有强加于人的感觉。

(3)推销人员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们需要的选择方案。

(4)推销人员在使用选择成交法时要自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不要让顾客有受人支配的感觉。