关系营销客户的分类-巨人网络通讯

作为一个公司的销售人员，必须接触大量的客户。然而按照80:20原则，销售人员手中的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售人员就需要对不同的客户建立不同的关系。只有这样，才能分清主次、抓住重点，才能出色地完成销售任务。

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首先是对客户进行划分。划分的依据有很多，不同的公司、不同的销售人员可能有不同的选择，然而各种划分方法中不能背离的基本原则就是客户带给公司的赢利能力，即客户价值。客户价值越大，客户的等级就应该越高，就越应该引起销售人员及公司的重视。常用的划分方法可以参照划分产品的波斯顿矩阵理论来确定，将不同客户分别划分为现金牛类、明星类、孩童类及瘦狗类等。此外，还可以根据购买十分位分析法来划分，分别将客户划分为天王巨星、后起之秀以及明日黄花等不同类别。

其次是建立客户关系。无论采用哪种理论或方法来划分客户，销售人员在划分后都应该有所区别地与不同客户建立不同关系，并不断地对这种关系进行监控和调适，以保证在任何时候这种关系都处于正常的分区内。通常情况下客户关系可以分为如下几个不同的水平。 (1)基本关系这种关系是指销售人员只是简单地向客户销售产品，在产品销售后不再与客户保持接触。这种水平下的客户，要么是没有发掘的潜力，要么是厂商过于强大，客户过多等原因。比如，众多低值易耗的国内日用品商家的营销基本上都属于这种类型。 (2)反映关系这种关系是指销售人员在销售产品的同时，还积极鼓励客户在购买产品或使用产品以后，如果发现问题或不满时，通过打电话、发邮件等方式，及时向公司反映。一些国外的日用品巨头在中国的营销多采用这些类型。（3）可靠关系这种关系是指销售人员在产品售后不久，就通过各种方式了解产品是否能达到客户的预期要求，收集客户有关改进产品的建议以及对产品的特殊要求，把得到的信息及时反馈给公司，以便今后不断改进产品。

(4)主动关系这种关系是指销售人员经常与客户沟通，不时打电话与客户联系，向他们提出改进产品使用的建议，提供有关新产品的信息，促进新产品的销售。 (5)伙伴关系这种关系是指销售人员与客户持续地合作，使客户能更有效地使用其资金或帮助客户更好地使用产品，按照客户的要求来设计新的产品在营销实践中，不同公司因产品和市场的不同，可以分别建立不同水平的营销关系。基本关系和伙伴关系是关系营销的两个极端，销售人员可以根据客户数量的不同、产品边际利润的不同等因素，选择建立并维持不同水平的营销关系。

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