（一） 用什么方法来介绍产品最适宜？ 销售说到底，最终客户买的还是产品本身，或者可以这样说，客户买的是产品带给他的好处或者愉悦的感觉，这几乎是每一个销售人员都明白的道理。 但是在实际的销售过程中，一模一样的产品，面对相同的客户需求，不同的电话销售人员介绍起来，客户的感觉却完全不一样，那是为什么呢? 小芬是一家移动通信行业呼叫中心的电话销售人员，负责销售的产品就是公司代理的手机，和我们常见的预存话费送手机活动非常类似。具体的销售模式是客户先在网上或者媒体上面看到公司的广告，然后打电话进来，接着由电话销售人员负责推荐。 我们先看看小芬对于一款智能机的产品介绍，具体如下： 这款机器采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，非常清晰。而且采用了联发科的MTK6589四核处理器，基于28纳米工艺，性能先进，运行起来很流畅。并且机器采用了1GB大内存，以及16GB的机身大容量存储，现在是特价活动，只需要您预存199元...... 上面这段简短的产品介绍从表面来看，蔡丽芬介绍了高清清晰先进流畅大容量等产品优点，但是我们要知道，电话销售和面对面销售不同的地方在于，客户是无法看到实体产品的，如果这套产品介绍放在国美或者苏宁这样的卖场，即使我们不去考虑蔡丽芬介绍的好坏，因为客户可以将手机拿在手里自己去体验，他也会有直观的感觉。 但既然我们是做电话销售工作的，无法让客户直观地感受到产品的特性，那就代表电话销售人员必须通过具体的语言去描述，在客户的大脑里建立具有画面感的印象，显然蔡丽芬的介绍是无法做到这点的。 我们设身处地的换个角度来想一想，如果你闭上眼睛，想一想高清清晰先进流畅大容量等优点，何为高清何为流畅，单从一两个简单的词汇里面，我们根本无法得到实际的使用感受，对吗? 换言之，蔡丽芬在介绍产品时的问题在于，没有对产品的优点做进步的描述，让客户产生身临其境的感觉，仅仅是将产品的特性说出来，加上几个字的优点描述是远远不够的。 （二）应对策略 在做产品介绍的时候，电话销售人员可以采用以下的策略： 第一个策略是严格按照FABE的方法去做产品介绍，这个是产品介绍的最基本方法。 FABE介绍法指的是先介绍产品的某个特点，再介绍它的具体功能是什么，接着介绍这个功能带给客户的好处，最后是拿出证据来证明你讲的是真的。 举例来说，小芬可以这样跟客户做介绍： 这款手机采用了5.7寸的高清大屏，分辨率是1280×720，整个屏幕的PPI达到了256，达到了视网膜屏幕的标准，就是说您拿在手里面，用肉眼是几乎看不到像素点的，因为屏幕大加上分辨率高，所以如果您拿来看电影的话，完全可以享受到电影院那种高清的效果。 这款手机采用的是MTK6589四核处理器，这是目前市面上主流手机的配置，采用了28纳米的工艺，性能非常强劲，无论您是看高清视频还是玩主流游戏，都能够流畅运行...... 第二个策略是尽量将产品介绍做得通俗易懂，我们要时刻记住，客户是无法看到实体产品的，用FABE方法做产品介绍是可行的，但是很多时候我们会落入一个陷阱，就是太专业，客户听的不是太明白，比如上面介绍中的1280×720P"MTK658928纳米工艺，请问如果你是一位普通客户，能够听得明白吗? 要介绍得通俗易懂，电话销售人员可以多使用比喻、对比的产品介绍方式，比如下面的介绍： 它的分辨率达到了1280×720，我们称之为视网膜屏幕，就是连肉眼都看不到像素点，为什么这么说呢，您想象一下，目前我们家里面用的电视,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720，把一台那么大的电视，缩小到一个很小的屏幕上面，您就知道有多么清晰了，用这台手机看照片，感觉就跟画出来的一样。 第三个策略是避重就轻，也就是将介绍的重心放在对自己有利的一方面，而客户不了解的、尤其是对自己不利的一方面则避而不谈。 就好比上面所讲的1280×720高清大屏，按照电话销售人员的说法，一般人家里面的电视分辨率也就是这个分辨率，而事实上目前主流的电视，液晶的分辨率已经达到了1920×1080，只有部分等离子和低价位的液晶电视分辨率还停留在1280×720这个档次，至于很多其他品牌的手机分辨率早已经超出了这个层次，电话销售人员则没有提到，就是典型的避重就轻介绍方法。 第四个策略也是最简单、最行之有效的策略，称之为复制加改良 具体就是你先听公司做得最好的电话销售人员是如何做的，可以的话请你将他们的录音调出来，接着将他们做产品介绍的介绍词直接用文字的方式记录下来，然后将这些人的介绍词做个汇总，只挑选其中做得好的地方，组织成一篇非常精彩的产品介绍词，再接着你根据实际情况做修改，比如你是男性电话销售人员，那么女性电话销售人员介绍词中的某些语句就需要调整，跟着就是背诵。请记住就是背诵，背得滚瓜烂熟为止(请不要忽略此步骤)，最后就是在实际销售的过程中，你要让客户听不出你是背诵的，将你的情感、语速根据客户的类型做个修改，这样就行了。