电营销销人员应怎样通过讲故事来打动客户的内心 通过讲故事的方法，来打动客户的内心，可能对于我们某些呼叫中心的电话销售人员内心就会纳闷：这不是一回事吗? 答案显然是否定的，我们可以从以下方面来做分析： 首先，举例子大多数情况下是真人真事，如某客户也和您一样遇到了什么问题，问题的具体表现是什么，有什么危害，而讲故事则除了真人真事之外，可以更多地使用虚构的手法，甚至于讲故事可以采用天马行空的拟人拟物表达方式。 开个玩笑来说，我们可以跟你举这样一个例子，即某销售人员在参加完课程之后，业绩得到了多少提升，改善了自己和家人的生活品质，但我们显然不能如此举例，如某老鼠学会了沟通技巧，怎么和猫进行交流，最终改善了自己的生活条件。 我们只能这样来讲，有个故事是这样的，有一群老鼠生活在教堂里面，过着幸福美满的生活，突然一天神父带回了一只猫，这只猫极其尽忠职守，老鼠的生活水平顿时一落千丈，好在某天有只老鼠参加了一个沟通课程，在课程上面它学到了一个共赢的沟通技巧，于是它就...... 其次，举例子的范畴弹性很大，也就是说我们所举的例子，可以是一个大例子，用几分钟的时间来和客户做说明，也可以是一个小例子，用几十秒的时间通过一个活灵活现的事实，说明一个简单的道理。 但是讲故事无论你所用的时间有多长，最好都能够给别人一个完整的版本，因为没有人喜欢听一个半截的故事。 打个比方来说，你现在和儿子在聊天，你跟他说昨天爸爸看了一部电影叫做《功夫熊猫》，这里面有一件事情让我非常感动，就是,这件事情就说明了做人不能够只想着偷懒，该做的工作(比如写家庭作业)就 要马上去做。 但是如果你和儿子说，爸爸现在给你讲一个功夫熊猫的故事，话说在某个山清水秀的地方，生活着一只可爱的熊猫…有一天……后来，如果故事你只讲到一半的话，假设你讲得还蛮精彩的，儿子就会一直问接下来熊猫呢，直到故事结束为止。 再次，举例子更多时候是从理性和严谨的角度来说服顾客，举的例子想起到的效果是完全可以量化的，举什么例子要什么结果，一目了然。而讲故事则更多时候是从感性的角度来说服顾客，保险推销员总是会讲一些悲惨的故事，比如老公突然离世留下一对孤儿寡母和年迈的双亲，在这个现实的世界里面，他的家人过着...... 即使退一万步来讲，你所举的例子经过恰当的表达之后，也可以称之为一个精彩的故事，但是我们也只能说，你用讲故事的方式，举了一个生动的例子而已。 应对策略 讲故事看起来容易，但是做起来却又比较难，我们想一想平时在公司的早会或者培训中，那些干巴巴、没有吸引力的故事是如何让我们硬着头皮听下来就明白了。尤其是在电话沟通的过程中，我们仅仅通过语言的方式和客户进行沟通，讲一个好故事就更加困难了。 那么电话销售人员应该如何在沟通的时候讲好一个故事，进而推动成交呢？ 大家可以按照下面的策略来讲故事，具体如下： 首先，电话销售人员要切记，你所讲的故事顾客没有听说过要放在第一位。没有任何一个人愿意听一个老掉牙的故事，或者是自己曾经看到过的故事，这是讲故事的第一要领。 举个简单的例子，做销售培训的时候，许多培训师都会讲一个老太太买李子的故事，说的是有个老太太去小贩那里买李子，第一个小贩……第二个小贩……第三个小贩……听到这里，你是不是觉得已经无法忍受了呢？ 站在客观的角度来说，小贩卖李子是一个非常好的故事，可以生动说明销售人员要站在客户的角度，深度挖掘客户需求的重要性，但是问题在于，这个故事已经被讲了几百次了，在公司的培训或者销售书籍里面，大家已经听过或看过太多次了。 一个再精彩的故事，就好比是一碗米饭，当你肚子饿的时候，吃的第一碗肯定觉得很香甜，如果你饭量不错，吃第二碗感觉也还好，但别人要你吃第三碗、第四碗、第五碗的时候，只怕你已经想吐了。 既然要讲故事，就要讲别人没有听过的故事，否则的话，你的故事就失去吸引力了。 其次，电话销售人员所讲的故事，要注意控制故事时间的长短，在大多数情况下，故事尽量简洁不要太长。因为电话沟通中，我们很难有那么多的时间讲一个长的故事，除非你所讲的故事能够环环相扣，并且客户和你处在一个非常良好的氛围里，否则故事要在三分钟之内收尾。 前面有一个我通过三通电话找工作的故事，客观来说，如果你能听到这个真实故事的完整版本，我相信你会非常感兴趣。 所以在课程中，我也会经常花20分钟讲这个故事案例，但是大家要知道，参加课程的学员，和我一起度过的学习时间一共是两天，我花20分钟时间讲这个故事来说明某些道理，是完全可以的。 但是在实际的销售过程中，客户留给我们的通话时间可能只有区区几分钟，即使再精彩的故事，如果没有时间去表达，也只能将它放弃，除非你和客户的关系到了一个相当深的程度，并且故事的背景和客户实际情况具有极大的共通性，才有可能讲一个长的故事。 有个简单的技巧，如果故事太长，你就从这个长故事里面找一个点，把它变成一个看起来小，但是很完整的故事就行了。 再次，讲故事的时候，电话销售人员要力求生动，只有生动的故事，客户才有兴趣听下去。 怎样才能够做到生动呢?要点在于语言表达技巧，比如说发生了件事情，可以将它修改为发生了一件不可思议的事情，直接改变了他的人生，比如说他做了一个改变，就是……，可以将它用悬疑的说话 方式修改为应该怎么办呢?是……这样做，还是……这样做呢?您猜猜看他做出了哪种选择?。 有个主持人在一次节目里介绍画家常玉的生平，可惜的是很多观众没听过常玉，而且很多人觉得画家距离我们的日常生活很遥远。 如果主持人一开始说：常玉年轻的时候就很想到外国去学画，他家里当时还算有钱，就花钱把他送去巴黎……观众大概只会想：常玉是谁呀，我听都没听过，就拿起遥控器转到别的台去了。 但是主持人把说故事的顺序改了一下。节目一开始的时候，主持人拿起一本常玉的传记，说：我手上这本书，大概只比鼠标垫大一点点，但这么小的面积，如果上面印的是常玉画的油画，那么，它现在的市场价格，大概是200万元到300万元。 用这种称斤论两的方式，来做常玉生平故事的开场，肯定会被很多爱好艺术的人认为庸俗极了。不可否认的是，主持人留住了很多听都没听过常玉名字的观众。他们可能觉得艺术不关他们的事，但他们会觉得这么小张的画，能换成两三百万元，这事可以听一下。 最后，讲故事的时候，结尾要特别注意寓意的升华。跟客户在电话里面讲一个故事，最终的目的也就是通过故事的寓意升华，让客户明白一个道理，进而影响客户的行为，如果结尾的时候，不做寓意的升华，就失去了讲故事的意义了。 通常在结尾的时候，我们可以按照下面的例句那样做在刚才那个故事里面，正是因为小刘忘记了按下开关，所以导致了后面严重的质量事故，如果有自动报警装置的话，事故就不会发生了，这就说明自动报警装置有多么重要了。