在销售中，我们为了把产品很好地推销出去，采用了很多方法，在某呼叫中心一位员工把书本上学到的田忌赛马运用到了实际销售中，取得了很好的效果。 （一）如何通过做对比的方法增强说服力 对比指的是将几种(通常是两种)事物放在一起做比较，进而起到凸显主题、强化说明效果的一种表达方式。作为电话销售人员，在和客户沟通的过程之中，无论我们面对什么客户、什么产品，都会随时使用这种有点衬托意味的销售方法。 那么在使用对比这种销售方法的时候，电话销售人员会存在哪些问题呢，我们看看下面一句带有典型性的例句： 我们所傲的网站，比汉泰网络、同心科技、立方数码的品质、口碑、报价都要好，这点您可以放心。 电话销售人员将自己公司所做的网站，和本市几家大的同行做对比，表示自己公司的产品品质和口碑都要更好，这点当然无可厚非，但是其中却可能存在几个显而易见的问题。 首先，做比较的时候，电话销售人员一共提到了三个比较对象，是否要提到这么多的对象，是非常值得思考的。因为客户可能之前只看过其中一个公司的方案，你贸然地提到了三家公司，客户心里想等会儿是不是还要和另外的两家谈谈，无形之中给自己增加了竞争对手。所以比较的时候，究竟和哪家竞争对手比，还是和自己公司以前的产品比，或者是和行业的标杆比，是要仔细考虑的。 其次，在比较的时候，电话销售人员比较的对象非常模糊，他同时表示自己公司的产品品质、口碑、报价都要更好，站在客观的角度，这基本是不现实的，因为品质高的同时可能就代表着报价高，电话销售人员这么说，反而显得有些夸张。 另外，即使是比较其中的一点，比如网站的品质，而何为品质电话销售人员并没有讲，品质指的是网站优化做得好，能够获得搜索引擎的好感，还是网站稳定不掉线代表品质好，或者是网站页面清爽、高端大气代表着品质，这都是未知数。 再次，比较的时候电话销售人员没有讲出道理，也就是凭什么客户相信你所讲的优势是客观存在的。我们要通过数字、例子、客户见证等客观的事实，来证明我们所讲的是真的。 打个比方，我跟一位女孩子说我比某某更加适合你，因为无论是我对你的真心，还是在经济收入方面都比他要强，但是你仅仅是口头说说，而不拿出实际的行动来证明，对方也不会相信。 （二）应对策略 在使用做比较这种销售方法的时候，电话销售人员可以按照以下的策略进行： 第一，挑选合适的比较对象，这是做好对比的基础。 为什么把选择对象放在第一位呢?举个简单的例子来说，假设你身高175厘米，这个身高对于男士来讲算是一个适中的身高，如果把你放在姚明旁边，显然你会显得十分矮小，但是如果把你放在身高165厘米的男性旁边，显然你又是属于那种高大威猛的类型，就这么简单。 比较对象的选择按照物理学的解释，就是选择参照物，参照物与你比较的本体的反差，就是比较效果的好坏，所以先把参照物选好再说。 第二，在做对比的时候，我们经常会遇到同时几项特性都是客户非常关心的情况，比如客户同时关心这场内训培训师的资质、名气、报价等，那么这几项里面肯定有我们弱势的地方，电话销售人员要切记按照田忌赛马的原则来进行比较。 有一回，齐威王和田忌赛马，他们把马分成上、中、下三等，上等马对上等马，以此类推。田忌每个等次的马都不如齐威王，因此，三个回合下来，田忌都败了。 一旁观战的朋友孙膑给他支招，于是田忌又向齐威王发出挑战，齐威王答应了。 赛马又开始了。田忌先用下等马对齐威王的上等马，再用上等马对齐威王的中等马，又用自己的中等马对齐威王的下等马。 于是田忌以两胜一负的成绩胜了齐威王。 第三，在做比较的时候，如果本方弱势太多，比如报价、免费维修年限、安装服务等均不占优势，那么田忌赛马的方式也不可取了，电话销售人员可以这样做：拿自己的最大优势来做第一次对比，并将这个优势无限放大，即没有这点的话，其他所有特性都不复存在。 举一个简单的例子，现在你和一位高富帅同时爱上了一位女孩，虽然你的总体条件还不错，但是和高帅富相比的话，无论是身材、金钱、地位、还是长相，你全部处于下风，现在接受未来丈母娘的考核，你就不用谈自己的弱点，只需要强调自己在过去几年以来心中只有女孩一个人，并且多次提到从来没有交过其他女朋友的经历，让未来丈母娘知道一个男人没有交过很多女朋友，是多么的重要就行了，因为高帅富可能做不到这点，而做不到这点，他对女孩的忠诚就打了折扣......