对于一些客户我们在联系沟通一段时间后，发现客户存在的一些问题，即客户也表示自己存在一些问题，这些问题也让他感受到了烦恼，但是烦恼仅仅是可能性的需求，并不是明确的需求。
举个简单的例子吧，早上起来你发现头有点晕，接着量了量体温，发现自己有点低烧，极有可能是因为昨天晚上被子盖少了所以不小心感冒了。感冒发烧显然是一个问题，需要想办法解决，但是解决的方法是不是就要到医院去呢?
答案显然不是的，因为上医院是要花钱的。那么按照同样的道理，客户发现自己有了问题点，他只是有可能需要花钱解决问题而已。
我们先看看下面这个案例：
电话销售人员：按照你的看法，销售人员之所以无法达成销售目标，很大的一个原因在于他们在工作时间段既要给客户打电话，又要处理新客户的咨询，还要处理老客户的投诉问题，这些事情占用了他们太多的工作时间，对吗?
客 户：是的。
电话销售人员：那么张经理，您有没有想过通过一套新的管理系统，来解决这个问题?
客 户：什么系统?怎么解决?
电话销售人员：简单来说，就是对于新客户的咨询，系统能够自动分配到空闲的工作人员那里去，或者专门成立一个新部门来处理这件事情，而且更加重要的是，通过自主语音就好似中国移动那样，客户自己可以就
解决大部分的咨询问题，另外对于老客户的投诉问题，也是按照类似的方法处理。
客 户：听起来不错，这套系统要多少钱。
电话销售人员：全部加起来投入不到3万元。
客 户:3万元?哦，那我们还是改天再谈这个话题吧。
在上面这段对话之中，客户发现自己有了问题，也想要解决，但是一听到3万的数字，立马打了退堂鼓，原因很简单，因为他觉得这笔钱太多了。
也就是说，在发现客户的问题点之后，作为一名优秀的呼叫中心的电话销售人员需要将之前探寻到的线索变成明确的需求，这里明确需求的定义就是将问题点的危害用清晰的方式表现出来，进而让客户感受到问题的压力。
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