最近驻场中发现很多机构最大的问题不是培训问题，而是管理架构问题。一个销售团队在组织架构中没有良性竞争力的团队就没有健康的业绩发展。管理架构的腌肿混乱会直接导致外部市场丢失！

作为一个核心领导，要做的不是了解员工的工作流程，而是要挑选合适的人选。同时学习驾驭使用自己手中的资源。在没有理清头绪前一定要先谋而后动，自己强大才能找到更强大的人才。切莫把希望寄托在别人的身上，如动用更多的资源聘任高人帮助解难。事实证明美好愿望都成了泡影，这种侥幸终会导致两败俱伤。

这些问题不是一下可以诊断和治愈的。在强大的目标面前，谁都显得那么渺小。往往追求的是眼前，不计未来！都在说穷实基础，又有谁真正有勇气舍弃眼前利益呢？

然而，双刃剑面前考验的就是选择。最优选择才是成功的关键。其实现在重要的不是怎么做，而是确定我们要走哪条路。

一个电销中心总体的职责是整合公司现有资源达成绩效目标。现有资源包括：基本法、数据、工位、文化。达成的绩效目标不仅包括业绩，还包括人力、品牌。

(1)基本法是公司运营的基础。作为管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主线，转化资源，合理利用，严格考核。

(2)数据是电销的核心，合理的分配和使用，定会引领业绩的持续增长。

(3)工位是业绩规模化增长的必要条件。首先保证坐席基本人均产能稳定，其次再考虑坐席基本人均产能成长。

(4)文化。优秀的团队靠的是文化，作为管理者，文化的宣导方面要做到传递正面信息，控制负面影响。

在电销中心管理的过程中，销售团队和后援团队是两个很重要的大团队。销售人员在一线为绩效努力，后援团队在后方做好后援支持。我们先探讨一下后援团队在销售业绩提升中的重要性。在我自己亲身经历中，发现对千后援团队的建设是整个销售业绩提升的关键，销售团队因为是直接面向客户，客户的体验往往体现在问题的解决速度上。

后援岗位中最重要的是电销中心经理，作为一名电销经理，需要搭建有核心竞争力的销售队伍、保证资源产生效能、建立荣誉体系。后援团队搭建合理才能实现价值。什么样的后援服务才能助力前线业绩增长？

首先需要团队稳定、保证后援。后援团队所涉及的大都是整个电销中心运营体系中比较核心的内容，团队人员稳定，在很大程度上可以降低人员的培养成本，同时可以保证整个工作流程运作起来更加地顺畅。

其次需要职责清晰、简约高效。职责清晰，能够保证凡事有责任人，不会出现相互推倭，或权责不明而引起矛盾，这样不论是后援各岗位之间的相互配合，还是销售团队在处理相关事务的时候，都能很快找到相关的负责人，流程顺畅能提高时效。

对于后援团队人员的辅导大致分为三个步骤：首先就他们的本职岗位梳理出流程及可量化标准；其次让其知悉与他们岗位相关的上下级衔接岗位的工作内容；最后适当授权，形成项目处理机制，特别对千突发事件的发生，不论哪个岗位发现问题，都有权利组织相关岗位就该问题进行会议研讨，并形成措施。在这种环境下培养的后援工作人员，都相当千电销中心的负责人，对整个团队运营起着至关重要的作用。

根据电销现场各项工作安排，可以将后援团队大致分为以下几个岗位。

(1)招募岗：主要负责各渠道人员的招聘、筛选、面试。

(2)人管岗：主要负责各层级销售人员的薪资、福利的核算和考核、晋升的预警管理。

(3)培训岗：主要负责新人岗前培训及岗后培训，如新

人成长衔训、转正培训、各层级培训等。

(4)企划督导岗：主要负责激励方案的制订，团队各项业绩指标的管理和追踪。

(5)数据岗：主要负责系统的管理和维护，数据的分配、发放、管理。

(6)运营续期岗：主要负责保单递送及续期。

每一个电销团队的发展，都会经历一定的发展历程，每个团队不尽相同，总结其特质一般会经历四个阶段。

(1)草创期：草创期的团队正处千一个从无到有的过程，无论是人力、架构、规模，还是制度、工作流程，都需要从头搭建。这个时期，团队的特点是搭台唱戏，大投入。

(2)快速发展期：这个时期，团队各岗位雏形已经具备，处千一个快速发展时期，尤论是人力规模，还是业绩规模，都会有一个大的提升。这个时期，团队的特点是零起步、节廿一下釉。

(3)平滑期（二次创业期）：这个时期，团队的特点是投入产出进入管理层考核。

(4)稳步成长期：这个时期，团队的特点是计划引领，标准执行，成功复制。

第三步，电话销售需要二到五次的回访、经营，取得信任，让客户认同此需求具有紧急性，才能快速在线成交。

第四步，客户在线成交后，需要做稳单行为。让其认为自己的选择是对的，证明我们给客户提供的产品及服务是有用的。

第五步，延伸服务。例如：客户30岁，一家三口人，如果客户仅给自己购买了一份意外险，为了他的家庭财务自由，也应该为其家人补充一份意外险。当风险发生，客户需要理赔时，这笔保险金是给其家人的，保险仅是帮助客户延续了对家人的责任，因此夫妻双方都需要购买才能起到家庭保障的作用。这就是延伸服务的第一步。对千这个客户来讲，意外风险防范了，疾病保障也需要加强，因此，销售人员应该继续为客户提供重疾保险，以及养老金产品，儿童意外、教育的补充。