推销模式种类很多，本节介绍爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式。

2.5.1爱达模式

1.爱达模式的含义

爱达模式是世界著名推销专家、国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长海因兹-姆-戈德曼于1980年在《推销技巧——怎样赢得客户》一书中首次总结出来的推销公式。此书于1958年出版，之后曾被译成18种文字，新版本的中译本于1984年由中国农业机械出版社出版，此后这些模式被我国较多的推销学著作介绍或借鉴。

爱达AIDA的译音，AIDA是四个英文单词Attention（引起注意）＞Interest（诱发兴趣）＞Desire（刺激欲望）sAction（促成购买）的首字母组合。

爱达模式把推销行为成功总结为注意、兴趣、欲望和行为。一个成功的推销员必须把客户的注意力吸引到产品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样客户欲望也就随之产生，之后再促使客户采取购买行为，直至最终达成交易，完成产品推销的目的。

2.爱达模式的内容

在爱达模式的实际应用中，具体的操作内容包括如下四个步骤。

（1）引起客户注意（Attention）。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先引起客户的注意，这包 括有意注意和无意注意。有意注意是指客户主观能动地对推销活动产生注意；而无意注意是指客户不由自主地对推销活动产生注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起客户的有意注意，使客户愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。推销人员应当站在消费者的角度介绍产品，说明被接受的原因是什么，设法了解客户可能面临的问题，从客户感兴趣的话题开始，而不是把销售产品放在洽谈的开头。

(2)唤起客户的兴趣(Interest)。推销员可先通过形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法等方法引起客户注意，然后想方设法进一步深入分析客户的各种需要，利用各种方法向客户证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。一般来说，诱导客户兴趣的最基本方法就是情感沟通法和示范表演法。在情感沟通法的使用上，常用的手段有坦诚相见法、投其所好法、情系客户法等。推销员要尽可能地向客户实际示范所推销的产品，因为人们总是相信百闻不如一见。在产品不便随身携带，无法具体进行示范时，推销员可以借助产品的宣传资料、数据和其他一些器具，向客户宣传介绍所推销的产品。如有可能，推销员应尽量少谈产品，让客户尽快亲自检验产品的质量，这比其他方法都更具有说服力。

(1)激发客户购买欲望(Desire)。欲望包括认识、动情、追求三个阶段。其中：认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。与这三个阶段相对应，在推销过程中，刺激客户的购买欲望可分为三个步骤：首先，推销人员提出推销建议，使客户对推销品和购买利益有充分的认识；其次，推销人员有针对性地进行理由论证，使客户认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要；最后，用充分证据使客户认为购买决策是正确的，从而诱导客户的购买欲望。

(2)促成客户购买行为(Action)o促成客户购买行为是指推销人员要不失时机地强化客户的购买意识，培养客户的购买意向，促使客户最终产生购买行动。促成客户购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定客户的购买信心。客户从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成客户尽快做出购买决策。如何有效促成交易，在本书后续章节中将会有详细阐述。

3.爱达模式的适用对象和注意事项

爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户的推销活动。

由于市场环境是千变万化的，推销活动也随之复杂多变，所以爱达模式四个步骤的完成时间不可能整齐划一，推销人员应根据自身的工作技巧和所推销的产品性质而安排四个步骤，时间可长可短，先后次序也不必固定，有时可重复某一步骤，也可以省略某一步骤。无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这就是奉行这一模式的终极目标。每一个推销人员都应该根据爱达模式检查自己的销售洽谈内容，并向自己提出以下四个问题。

（1）我的销售洽谈是否能立即引起客户的注意？

（2）我的销售洽谈能否使客户感兴趣？

（3）我的销售洽谈能否使客户意识到他需要推销的产品，从而促使客户产生购买的欲望？

（4）我的销售洽谈能否使客户最终采取购买行为？

2.5.2迪伯达模式

1.迪伯达模式的含义

迪伯达是DIPADA的音译，DIPADA是六个英文单词Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实Acceptance（接受）、Desire（欲望）.Action（行动）的首字母组合。迪伯达推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现客户的需要和愿望,然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向客户证明，他所推销的商品符合客户的需要和愿望，客户确实需要该商品，并促使客户接受该商品①。

2.迪伯达模式操作步骤

（1）发现（Definition）并指出客户需求。在这一阶段，推销人员应围绕客户的需要，探讨客户需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以客户为中心的准则，最能引起客户的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。用来发现客户需求的方法很多，如提问了解法、推销洽谈法、调查预测法、参观发现法等。

（2）把客户的需要与要推销的产品结合（Identification）起来。在发现并指出了客户的需要后，再向客户介绍推销品，并把推销品与客户需要联系起来，这样就能很自然地引起客户的兴趣。进行结合的过程包括三个步骤：首先，总结和明确客户的需求内容；其次，简要介绍产品；最后，把产品与客户需求相结合,这是关键的一个步骤。其中，结合的方法从表达方式来看,有语言结合法、行为结合法、信息结合法等。

（3）证实（Proof）推销产品符合客户的需要和愿望。其含义就是推销人员利用各种手段与证据，证明产品的确能满足客户的需求。这里的证实不是简单的重复，而是推销人员使客户认识到推销品是符合他的需要的过程。也就是帮助客户寻求购买产品的理由和证据。这里的证据包括人证（让权威人士，如领导、明星等来说话），物证（让权威部门提供资料，如检测报告、报纸、照片等），例证（让购买产品取得效益的单位和个人谈体会）。从证据的获取渠道来看，包括如下几种：生产现场证据（如参观、录像、图片等）；销售与使用现场证据（如样品）；客户经验介绍证据（如讲话、文字）,等等。

(4)促使客户接受(Acceptance)所推销的产品。在推销过程中，客户往往不能把自己的需求与推销的产品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向客户证明，推销品符合客户的需求，他所需要的正是这些产品。当然，这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。促使客户接受推销产品的方法很多，例如客户试用法、诱导法、询问法、检查法、等待接受法等。各种方法的具体内容这里不再展开。

(5)刺激客户的购买欲望(Desire)o当客户接受了产品之后，推销人员应及时激发客户的购买欲望，利用各种诱因和刺激，使客户对推销产品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为客户的购买行动打下基础。

(6)促使客户采取购买行动(Action)o推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说客户做出最后的购买决定。这个阶段同爱达模式的第四个阶段促成交易是相同的。

3.迪伯达模式应用实例

迪伯达模式较适用于如下情况：推销的产品为生产资料市场产品，或者是无形产品开展的无形交易(如保险推销、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)；客户是老客户及熟悉客户，或者是属于组织购买(即单位购买者)的客户。由于迪伯达模式紧紧抓住了客户需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

4.迪伯达模式与爱达模式的区别

迪伯达模式与爱达模式有相似之处，但是也有一定区别，如表2-8所示。

表2-8迪伯达模式与爱达模式的区别

2.5.3埃德帕模式

1.埃德帕模式的含义

埃德帕是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的首字母，表达了埃德帕模式的五个步骤，分别是：

第一步,Identification,把推销品与客户需要结合起来。

第二步，Demonstration,向客户示范产品。

第三步，Elimination,淘汰那些不合适的产品。

第四步,Proof,证实客户的选择是正确的。

第五步,Acceptance，促使客户接受产品。

2.埃德帕模式的适用对象

埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。在采用该模式时不必去发现和指出客户的需要，而是直接提示哪些产品符合客户的购买目标，这一模式比较适合于零售推销，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，也可用于向熟悉的中间商进行推销。

2.5.4费比模式

1.费比模式的含义

费比模式是由美国俄克拉荷大学企业管理博士、台湾地区中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出的一种推销模式。其中的费比是英文FABE的中文译音，而FABE则是四个英文单词Feature（特征）、Advantage（优点）ABenefit（利益）、Evidence（证据）的首字母组合。

2.费比模式的内容

费比模式（FABE）中的四个英文字母，表达了费比模式所包含的四个步骤。分别是：

（1）把产品特征（Feature）介绍给客户。这里的特征也就是产品的品质。以服装产品为例，就是指服装的布料、款式、设计等,是一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。

（2）充分分析产品的优点（Advantage）。这里的优点是指从产品特征引发的优点，也就是指本产品的独特之处，它将会给客户带来一定的作用或优势。

（3）阐述产品能给客户带来的利益（Benefit）o这里的利益是指作用或优势会给客户带来的好处，这里对客户的好处是因人而异的。

（4）以证据（Evidence）说服客户购买。通过相关的证据（真实的数据、成功的案例、实物或者展示），解决客户的各种忧虑，促成客户的购买。在费比模式中，切忌使用最便宜最合适最合算最耐用 等字眼，因为这些话已经令客户反感且没有说服力。

3.费比模式的应用

表2-9是费比推销模式应用的两个实例，请从中体会该模式的使用要领。

一般来讲费比模式适用于高新技术产品、房地产、汽车、家具、服装等产品的推销。

上面的阅读材料很好地阐释了费比模式：销售员在推荐产品时，一定要按照FtA—B的顺序来介绍。只有这样，才能有效地打动客户。这也是诸多成功推销人士的实践证明，采用这种方法来介绍产品的时候，客户不仅听得懂，而且容易接受，如表2-10所示。

表2-10—件红色T恤推销中运用费比模式的F—分析