3.5.3推销成交的策略与技巧

成交是推销工作的根本目标。在推销工作的这个阶段，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要帮助顾客做出最后购买决定，促成交易，并完成一定的成交手续。如何实现成交的目标呢？这取决于推销人员是否真正掌握，并灵活运用成交的基本策略和技术。

1.善于识别各种成交信号

成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。实际上，顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来。这里的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。

对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。

(1)表情信号的识别

表情信号就是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。例如，在洽谈中面带微笑、下意识地点头，就表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关等。表情信号可以通过以下几个方面来识别。

1)目光。人的眼睛最富于表情，从一个人的眼睛中，往往能窥见其内心世界。通过推销人员有效地推销和劝说之后，如果能使顾客的目光集中到某一个商品本身，或者是一个商品宣传单或者产品说明书时,说明 他对该产品已发生兴趣，或者产生想购买的意向。

2)笑容。推销人员彬彬有礼、实事求是地介绍商品后，顾客的脸上露出赞许的微笑时，暗示顾客有购买的意向。

3凝视。当顾客听了推销人员的介绍后，目光凝视某一商品，并默默地进行盘算时，暗示顾客已有心动意向。

4)态度转变。顾客开始对推销人员及产品表情冷漠、言辞生硬、拒绝接受,但是经过推销人员的产品介绍之后，顾客面部表情由阴转晴，面露微笑，态度也逐渐好转，这说明顾客已开始注意产品，并对产品产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交的意向。

(2)语言信号的识别

语言信号指顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、交货条件、市场评价、竞争对手的产品比较等相关内容之后，说出的喜欢这个很好或者的确 能解决我的问题等表露出来的成交信号。

顾客的话语是识别他们成交信号的间接的表现形式，以此可以了解顾客的成交意向。古人云：凡音之起，由人心生也°这说明顾客的言谈话语能反映其心理状态。推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：

1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。

2）征求别人的意见或者看法。

3）询问交易方式、交货时间和付款条件。

4）详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等。

5）对产品质量及加工过程提出质疑。

6）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。

(3)行为信号的识别

所谓行为信号识别法就是通过观察顾客体态、行为表现来判断和识别顾客的成交意向的方法。推销人员对顾客不但要听其言，还要观其行，顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映，他们经常会有意无意地，从动作行为上透漏一些对成交有价值的信息。例如，顾客不由自主地点头称是；身体自然前倾；用手触摸商品等，都是发出的购买行为信号。

正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，当顾客在商品前流连忘返，或者来回看过几次的时候，就说明顾客对该产品有很大的兴趣，只要及时解决顾客的疑问,成交便顺理成章。

2.准确把握最佳成交时机

除了要善于识别成交信号之外，成交时机的把握也非常重要。把握成交时机，要求推销人必须具备一定的直觉判断与职业敏感，否则有了成交信号，也可能错失良机。

另外，一个完整的推销过程，虽然一般都要经历寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交等阶段。但并不是说每一次成交都必须逐一地经过这些阶段。这些不同的阶段相互联系，相互影响，相互转化，在任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销人员必须机动灵活，随时注意发现成交信号，把握好成交时机，随时准备促成交易。

一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：

1）当顾客表示对产品非常有兴趣时。

2）顾客神态轻松，态度友好。

3）当推销员对顾客的问题做了解释说明，重大的推销障碍被处理之后。

4）在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点，重要的产品利益被顾客所接受之后。

5）在推销人员恰当地处理顾客的各种异议之后。

6）顾客对某一推销要点表示赞许，已经明显发出各种购买信号之后。

7）在顾客开始仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同相关文档时。

3.保留一定的成交余地

保留一定的成交余地，有两个方面的内涵。一是在某次推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。这是因为，顾客从对你的推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定过程的。到成交阶段，推销人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使顾客下最后的购买决心。为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。二是即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。因为顾客的需求总是在不断地变化，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受。

一次不成功的推销之后，你如果留下一张名片和产品目录,并对顾客说：如果有一天您需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为您服务。在价格和服务上，还可以考虑给您更优惠的条件。那么，你就会经常发现这些回心转意的顾客。

4.预防第三者的搅局

正当你与顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向他征求意见，十有八九会使生意告吹。这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢？也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的鼓励，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。

事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的天平本来就非常敏感，稍微有点风吹草动就可能使准顾客改变主意。因为人们天然就有拒绝接受新事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下，与准顾客成交，防止可能的第三者的横加干涉。为防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：咱们找个清静的地方谈吧！咱们到里面详细谈吧，以防患于未然。

5.培养正确的成交心理

在推销成交过程中，必须要培养正确的成交心理，保持积极的心态，正确对待成败。

成交是推销过程中的一个重要的门槛，成交的障碍主要来自两个方面：一是顾客异议，二是推销人员的心理障碍。推销人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及所面对的顾客特点的不同，在推销过程中难免会产生或多或少的退缩、等候、观望、紧张等不利于成交的消极心理。这就是所谓的推销心理障碍。推销人员心理上的一些障碍，会直接影响到最终的成交。很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动提出成交。事实上，人生本来就面临着种种拒绝，顾客对推销员说不是很正常的，只要你所推销的商品真能为顾客解决所面临的问题，就不怕顾客不识货，更何况遭到顾客的拒绝，对你来说并没有丝毫的损失。

因此，推销人员必须培养正确的成交心理，克服推销中的恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否决，还可以重新推荐商品，争取再次成交,相信付出的推销努力一定会得到回报。

另外，推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到胜不骄、败不馁。而实际上有些推销人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈加严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每一次推销洽谈都促成最后的成交。在推销活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，推销人员才会鼓起勇气，不怕失败,坦然接受推销活动可能产生的不同结果。

6.要诱导顾客主动成交

诱导顾客主动成交就是要设法使顾客主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销人员的说服工作十分有效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。

通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种排斥心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员要采取适当的方法与技巧，来诱导顾客主动成交，并使顾客觉得购买行为完全是个人的主意，而非别人强迫。这样，在成交的时候，顾客的心情就会十分愉快。推销人员应尽可能地引导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

7.推销努力要坚持到最后

在推销洽谈似乎要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候当我们感觉山穷水尽走投无路的时候，也许都还能柳暗花明峰回路转。因为，此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦,甚至对可怜的的推销员产生一点同情心，甚至会产生购买产品的念头。这时，推销人员要善于察言观色，捕捉顾客心理活动的瞬间，抓住时机,充分利用这一最后的机会，促成双方最终达成交易。美国有位推销员就特别擅长利用这一最后的时机达成交易。每当他要告别顾客时，便慢慢地收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，企图引起顾客的注意和兴趣，从而达成交易，在实际推销工作中，许多推销人员往往忽视这一最后的成交机会，而使一些本该达成的交易失之交臂。

8.关键时刻亮出王牌

当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同，但由于对推销品仍有疑虑，犹豫不决时，你应该亮出王牌，重拳出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订城下之盟。但是，王牌的使用要讲究策略，应该在推销的关键时刻亮出来，这要求推销员要有保留地介绍成交条件，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，因为弹尽粮绝之时，也就是坐以待毙之日。例如推销员可以说：我忘记告诉您了，为了表明我们与贵公司合作的诚意，第一笔生意的运费由我们承担。

3.5.4推销成交方法之一：直接成交法

1.直接成交法的含义

直接成交法，也称为请求成交法、直接请求成交法，是指推销人员根据顾客发出的成交信号，直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。这是一种最直接、最简单、最基本的推销成交方法，同时也是一种最常用的成交方法。在推销过程中，由于推销人员采用恰当的推销策略，并运用其他有效方法吸引了顾客对商品的注意力，使顾客产生了购买动机，顾客认为所推销的产品确实符合他们的需要，这时推销人员提出成交的要求，达成交易，是水到渠成、顺理成章的事情。因此，这种方法使用起来较为自然，效果也最好。

请求成交法体现了推销人员的积极主动精神。当然，这种积极主动精神是要以推销人员坚定的自信心为基础的。下面的阅读材料提供了一组直接成交法的应用实例。

2,直接成交法的适用情形

针对某些理智型客户，直接成交法也许是最有效的方法，它一般适合于以下情形。

(1)老客户。因为双方已建立较好的人际关系，运用此法，老顾客一般不会拒绝。

(2)顾客已发出购买信号。顾客如果已经对推销的产品产生了购买欲望，但还未最后拿定主意，或不愿主动提出成交时，推销人员比较适合采用请求成交法。

(3)在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用直接成交法，快速促成交易。

3.应用直接成交法的注意事项

直接成交法是推销人员应该掌握的最基本的成交技术。运用时应注意以下几个问题。

(1)推销人员必须要具备较强的观察能力。因为直接成交法要求推销人员主动提出成交要求，所以推销人员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。在这一过程中，推销人员应时刻注意观察顾客情绪和表情的变化，适时开口提出成交的要求。

(2)把握好成交的时机。选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受。反之，在时机不成熟时，要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪。若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑,从而降低成交的效率。

(3)在直接成交时，推销人员要注意自己的言辞和态度，语气要和缓，用词要适当，表达要简练明确，态度要从容、恳切，使顾客产生信任感，这样才能收到好的请求效果。

3.5.5推销成交方法之二：假定成交法

1.假定成交法的含义

假定成交法是指在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。例如推销员可做如下陈述：我稍后就打电话为您落实一下是否有存货？我明天就给您发货，好了，那您在这个单子上签字吧，如果准顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。

2.假定成交法的优点及其局限性

假定成交法的优点是节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。需要说明的是，假定成交法是最基本的成交技术之一，它还是后面将要介绍的选择成交法、小点成交法等其他成交方法的基础。

假定成交法也有一定的局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。

3.使用假定成交法时的注意事项

因为假定成交法存在着一定的局限性，所以在使用这种方法时，要注意下列几点。

(1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则可能会弄巧成拙。

(2)应选择合适的顾客对象。一般来讲，依赖性强、性格比较随和的顾客，以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不应使用这种方法。例如，一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：您手上的这支就很适合您现在的年龄和肤色。来，我替您装好。如果这个顾客是非常信任这个推销员的老顾客，则她拒绝的可能性就非常小；反之，如果是一个新的顾客，这样直接假定就不合适。

（3）在使用假定成交法时，销售人员要正确地把握时机，盲目假定顾客已有了成交意向，而直接明示成交，很容易给顾客造成过高的心理压力，导致可能成功的交易走向失败。另外，这种方法若使用不当，还会使顾客产生种种疑虑，使销售人员陷入被动。

3.5.6推销成交方法之三：选择成交法

1.选择成交法的含义

选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案，来促成交易的成交方法。它是假定成交法的发展，仍然以假定成交法为基础，即推销人员在假定成交的基础上，向顾客提出成交决策的比较方案，先假定成交，后选择成交。顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量、规格、颜色、包装、样式、交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交。

2.选择成交法的优点及其局限性

采用选择成交法，可以避免令顾客感到难以下决心是否购买的问题，而使顾客掌握一定的主动权，即选择权，从而比较容易做决定。但是，真正的成交的主动权仍在推销人员手中，因为顾客选来选去，无论选择哪一个都是成交。而且，当销售人员直接将具体购买方案摆到顾客面前时，顾客会感到难以拒绝，从而有利于促成交易。

但是，采用选择成交法有时会让顾客感到无所适从，从而丧失购买信心，增加新的成交心理障碍；有时，也会让顾客感到压力较大，从而产生抵触情绪,并拒绝购买。

3.使用选择成交法时的注意事项

选择成交法也是推销人员经常使用的一种推销技巧，它具有广泛的用途，成功地将选择提示原理运用于整个推销过程，给顾客选择权是一种有效的推销手段，它能使顾客难以全部拒绝成交选择方案，推销人员可以利用这一手段达到自己特定的目的。

但是，因为选择成交法也有一定的局限性，所以在使用时，要注意下列几点Q

(1)推销人员在使用选择成交法时，要根据顾客的购买动机、行为反映和实际情况，看准成交的时机,提出适当的选择方案，不是让顾客在买与不买之间选择，而是把顾客的选择限定在成交范围之内，在不同的数 量、规格、款式、颜色、包装等方面进行选择。

(2)这种方法似乎是由顾客自己做出购买决策，实际上推销人员已用假定的方式帮助顾客做出了决策，仅给顾客选择权，所以方案的设计要合理，不要有强加于人的感觉。

(3)推销人员要把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们需要的选择方案。

(4)推销人员在使用选择成交法时要自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不要让顾客有受人支配的感觉。

3.5.7推销成交方法之四：总结利益成交法

1.总结利益成交法的含义

总结利益成交法是指推销人员将顾客关注产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。总结利益法也许是争取订单最流行的方法。施乐公司培训中心的销售教员说，他们传授的大多数成交方法都是由总结利益法的三个基本步骤组成：第一步，推销洽谈中确定顾客关注的核心利益；第二步，总结这些利益；第三步，做出购买提议。

2.总结利益成交法的优点及其局限性

总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速做出决策。

总结利益成交法适用面很广，特别适合于相对复杂的购买决策，如复杂产品的购买或向中间商推销产品时。但是，采用这种方法，推销人员必须把握住顾客切实的内在需求，有针对性地汇总阐述产品的优点，不要眉毛胡子一把抓，更不能将顾客提出异议的方面作为优点加以阐述，以免遭到顾客的再次反对，使总结利益方法的劝说达不到效果。

3.5.8推销成交方法之五：小点成交法

1.小点成交法的含义

这里的小点是指次要的、较小的成交问题。小点成交法，又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，则是指推销人员通过次要问题的解决，来促成交易的一种成交方法。

小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般来说,重大的购买决策问题往往产生较大的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。顾客在较大的成交问题前,常常比较慎重、敏感，一般不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在处理较小的、具体的成交问题时，则心理压力较小，比较果断，容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提出重大的、顾客比较敏感的成交问题。先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，从而促成交易实现。

2.小点成交法的主要特点

小点成交法运用的是成交心理减压原理，它的优点体现在可以创造良好的成交气氛，减轻心理障碍。另外，小点成交法为推销人员提供了与顾客周旋的余地。一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达到成交。

3.小点成交法的合理使用

小点成交法运用较广，但仍须合理使用，因为推销人员在面对顾客时，回避重大问题而寻找枝节问题，其目的是消除压力，达到与顾客的共识，从而推动大问题的成交。

如果滥用此方法，会分散顾客的成交注意力，也不利于成交。因此，在实际推销工作中，推销员应审时度势，根据顾客特点，合理地运用小点成交法。

3.5.9推销成交方法之六：其他常用成交法

除了前面介绍过的方法之外，还有一些其他的成交方法，下面再介绍常用的几种。

1.点头成交法

点头成交法使用于安全型客户，该法不要求销售人员直接总结产品的利益，而是通过提出与产品利益有关的一系列问题，让客户不断地点头同意。连续不断点头的好处有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型客户的顾虑,让他下定决心。但是，该法不太适合于那些喜欢快速决策的，比较自信的客户。

2.异议成交法

异议成交法是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求，从而促成交易的一种成交方法。例如，某顾客说：我喜欢这件衣服,但我希望它是黄色的，而不是红色的。当面对这种情况时，你可以对购买者说如果我们能解决这最后的不足，您是否就会订货呢？如果你得到了肯定答复，就得去处理这最后的障碍，以便实现交易。

一般来说，只要推销人员能够成功地处理有关顾客的异议,就可以有效地促成交易。因为顾客成交的最大障碍是通过异议信号表现出来的，解决了异议，也即消除了障碍，推销人员此时利用顾客相当满意的心理，直接请求成交,效果应该不错。例如您已经知道我们产品的价格并不高，而且产品技术领先于其他企业，您订购一批，包您绝对满意。

异议成交法的运用，要求推销人员妥善处理有关顾客异议,排除成交障碍，施加异议成交压力，促使顾客自动提出成交。既然拒绝成交的理由或借口已经不复存在，顾客也就只好立即购买推销品了。当然，异议成交法在使用过程中，推销人员一定要密切注意场合和顾客的心理，分析清楚顾客异议的根源，做到有的放矢。否则，可能导致顾客新的异议或抵触，从而不利于成交。

3.体验成交法

体验成交法是推销人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后，为了促成交易，就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示推销品。例如，用计算机给顾客演示产品的多媒体效果图和有关公司的发展理念、服务网络、文化等方面的情况，以进一步增强用户信心。

体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，它非常流行，例如，汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等。

体验成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，由于顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。

4.保证成交法

保证成交法是推销人员通过向顾客提供某种保证来促成交易的成交方法。保证成交法即推销人员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交。保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直至促成交易。

保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而可以放心购买产品。另外，该方法在说服顾客、处理顾客异议方面也有不同寻常的效果。

保证成交法的保证内容一般包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。这种保证能够直接化解顾客的成交心理障碍，极大地改善成交气氛，有利于促成交易。

使用保证成交法时，一定要做到言而有信。不能为一时的利益而信口承诺，结果又无法实现，必将丧失销售信用，不利于与顾客发展长久的关系。

5.特定成交法

特定成交法是推销人员利用商品特点和顾客特性的巧妙结合,来促成交易的方法。

世界上没有两个完全相同的人，每个人都有自己的特性。当客观事物与人的特性相吻合时，往往会引起人们的认同感，对它有很高的接纳性。特定成交法正是利用人的这种心理，把特别的商品推销给特别的顾客。

特定成交法从顾客固有的特性出发，把符合消费者个性的商品推销给消费者，这样既满足了顾客的心理需要，又提高了他们对商品的认同感。但是，在使用这种方法时，推销人员必须注意准确地把握顾客的特性，把最合适的商品推销给他们，才能达到预期效果。

6.欲擒故纵法

欲擒故纵法是指推销人员先假装消极销售的样子来诱导顾客积极购买，从而实现交易的方法。在市场上常有这样的现象,有时推销人员越积极地推销，越没人理睬；而推销人员采取消极态度后，反而有顾客问津了。这是因为顾客可能认为，推销人员之所以这样叫卖，是因为产品销路不好。但是，当推销人员装得若无其事时，反而顾客变得主动了。这大概因为，推销人员采取的这种姿态会给顾客一个我的商品不愁卖不出去的信息。欲擒故纵成交法使用的是假纵真擒，假消极、真引诱，促使顾客积极购买。

7.从众成交法

从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定从众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。

注意：在使用从众成交法时，如遇到个性较强、喜欢表现自我者,会起到相反的作用。

8.最后机会成交法

所谓最后机会成交法是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会，而促使顾客立即购买的一种成交方法。这一成交方法要求推销人员运用购买机会原理，向顾客提示机不可失，时不再来的机会，给顾客施加一定的压力，使顾客感到应该珍惜时机,尽快采取购买行为。例如，汽车推销员说：这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子；由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。

最后机会成交法的关键在于把握住有利的时机，若使用得当，往往具有很强的说服力，产生立竿见影的效果,并能节省销售时间，提高销售效率。

采用最后机会成交法最忌讳的是欺骗顾客。比如有些卖水果的小贩往往采取这种伎俩，对顾客说：就剩下这点儿了，五块钱卖给您。等顾客买完离开后，又拿出一些来欺骗下一个顾客。这种做法一旦被发现，会令其丧失信誉，失去顾客的信赖。

9,优惠成交法

优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理,实行让利销售，促成交易。例如，在商业推广中经常使用的买二送一买大家电送小家电，等。

正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。该方法尤其适用于销售某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度。

但是，采取优惠成交法，若没有把握好让利的尺度，会减少销售收益。此外，采用优惠成交法，有时会让顾客误以为优惠产品是次货而不予信任，从而丧失购买的信心，不利于促成交易。

10.技术成交法

当你和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件，总结了产品的主要利益后，就应该运用图表直观地展示其商品。比如，取出你的便携式计算机，安放在购买者的办公桌上，让准顾客能够看到显示屏或投影到墙上，运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势，接着发出推销品的购买提议。要是顾客问起付款事项，就从计算机里调出显示不同购买数量的价目折扣表。这就是技术成交法，它能给顾客留下非常深刻的直观印象。

技术成交法的正确运用取决于推销对象的情况。毫无疑问，将现代科学技术手段融入推销洽谈中，有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。

以上介绍的是一些常用的成交方法和相应的技巧。在实际推销工作中，推销人员要抓住有利的成交时机，看准成交信号，讲究成交策略,针对不同的推销对象，灵活地组合运用各种成交方法,及时、有效地达成交易,以实现推销目标，创造辉煌的销售业绩。