推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的管理方格理论的基础上，着重研究了推销人员与客户的关系和买卖心态，提出的一种新的方格理论。该理论是管理方格理论在推销领域中的运用，在西方被誉为推销学理论的一大突破。按照该理论中的研究主体区分，推销方格理论分为推销员方格和客户方格两部分 2.3.1推销员方格

推销员方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态的。

下面简单介绍其基本内容。

1.推销员方格的含义

推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服客户购买商品，出色地完成推销任务；二是竭力迎合客户心理，以求与客户建立良好的人际关系。

以上两个目标的侧重点是不同的，前者的侧重点是销售,后者的侧重点是客户。推销人员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销态度。

用图形将推销人员对上述两个目标的关心程度及形成的态度在一个二维的坐标图上表现出来，就形成了如图2-3所示的推销员方格。

2.3.2客户方格

推销过程是推销人员与客户的双向心理作用的过程。在推销活动中，推销人员的推销心态和客户的购买心态都会对对方的心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。因此，推销人员必须深入研究分析客户的购买心理，有针对性地开展推销活动。而客户方格就是用于研究客户在推销活动中的心理活动状态。下面简单介绍其基本内容。

1.客户方格的含义

客户在与推销人员接触和购买的过程中，会有两个具体的目标：一是希望通过与推销人员进行谈判，讨价还价，力争以较少的投入，获取尽可能大的收益，购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良好的人际关系。在这两个目标中，前者注重购买，后者注重关系。但是不同的客户对这两方面的重视程度是不同的。有的客户可能更注重购买商品本身，而另一些客户则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据客户对这两方面问题的关心程度不同，在一个二维的坐标图上表现出了这种关系,这就形成了如图2-4所示的客户方格。

图2-4中，横坐标表示客户对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示客户对待推销人员的关心程度，纵、横坐标从低到高依次划分为9等份，其坐标值都是从1到9逐渐增大,坐标值越大,表示客户对推销人员或购买的关心程度越高。客户方格中的每个方格分别表示客户各种不同类型的购买心态，总共有81种不同的组合，它作为研究客户购买行为和心态的理论，对推销人员了解客户态度，与客户实现最佳的配合，学会如何采取不同措施应付不同类型的客户，争取推销工作的主动权，提高推销工作的效率具有重要意义。 2.客户方格与客户心态类型 图2-4中标注出坐标值的几个方格，代表了几种典型的客户心态，如表2-5所示。 图2-4中标注出坐标值的几个方格，代表了几种典型的客户心态，如表2-5所示。

从表2-6可以看出，（9,9）型心态的推销人员无论与哪种心态类型的客户相遇，都会取得推销成功。因此，企业要想赢得广阔的市场,就应积极培养（9,9）型心态的推销人员。

推销人员能否协调好与客户的关系，事关销售的成功与失败,推销人员的销售心态和客户的购买心态共同决定了销售的成败。

从现代推销学的角度看，趋向于（9,9）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。但这并不是说其他类型的推销心态和购买心态的搭配就不能取得理想的效果。在错综复杂、千变万化的推销活动中，什么情况都有可能发生。同时，不同的购买心态对推销人员也有不同的要求。因此，成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。由此可见，推销人员的销售活动能否成功，除了自身的努力之外，还要看客户是否愿意配合、推销人员能否准确地把握客户购买的心态等。例如，推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的客户，即使他有再高明的推销技巧，也很难成功。相反，如果一位迁就客户型的推销人员遇到一位软心肠型的客户，双方都特别关心对方，尽管推销人员不算是一个优秀者，但他依然有可能取得销售的成功。

从推销人员的角度来看，推销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。因此，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。所以，推销人员应树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助客户解决问题的问题解决型推销人员。

正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的推销人员遇到不同类型的客户，应采取不同的销售策略,揣摩客户的购买心态，及时调整自己。