推销活动中的交易谈判-巨人网络通讯

推销活动中的交易谈判

3.4.1交易谈判的含义与目标

交易谈判，也叫推销洽谈。是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂、非常关键的业务工作。它是指买卖双方为达成交易,以便维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。在推销洽谈中，推销人员要运用各种适当的方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品。

在过去的传统推销时期，推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，要行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，双方通过当面商议，各得其所。因此，过去所谈的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代社会,新的推销方法、推销技术和推销手段不断出现，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈。除了传统意义上面对面的洽谈外，目前的推销洽谈还可以通过电话、网络、视频、电子邮件、即时通信工具等进行。

通常情况下，通过推销洽谈，推销人员要完成以下五个方面的目标任务。

1.全面地把握客户的需求

购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈一开始，就必须尽量设法找到客户的真实需求，并投其所好地开展推销洽谈。

需要说明的是，有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对客户的优惠措施，唯独不去思考、判断此刻客户在考虑什么，客户最关心什么。往往说了半天后，客户会不耐烦地说：如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。其实，推销洽谈的最根本目的就是满足客户需求，所以推销人员要善于让客户发表见解，从他们的话语中了解其真正所需，这样才能增加成功的机会。 2.客观地介绍产品的信息

为了说服客户达成交易，推销人员在推销洽谈过程中，必须向客户全面介绍推销品的情况，以及生产企业的情况（包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位等）。只有在客户对相关各方面的信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给客户，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强客户对推销品以及生产企业的好感，诱发客户的购买兴趣，为客户进行购买决策提供信息依据。推销员在传递信息时务必要客观、真实。

3.准确地展示产品的功能

除了口头介绍产品的信息之外，在推销洽谈中，同时还要针对客户的需求以及产品的特点，准确地展示推销品的功能，显示出它是如何满足客户需求的。只有当客户真正认识到推销品的功能和利益，切实感受其所带来的满足感后，才能产生购买动机。

另外需要注意的是，一种推销品通常会有多种功能和利益，因而不同的客户对该产品就会有不同的需求。例如，小轿车是一种交通工具，但不同的客户，由于经济情况、社会地位、职业、性格、年龄、性别等方面的不同，决定了客户对小轿车的需求不同。推销员要善于发现客户的需求，并紧紧围绕这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向客户展示的内容面面俱到，而客户想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发客户的购买动机、刺激客户的购买需求的作用。因此，只有针对客户的需求传递推销品的信息，并展示推销品能为客户带来的利益，才能真正激发客户的购买欲望，最终达成交易。

4.恰当地处理客户的异议

在推销洽谈中，客户接收到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是常说的客户异议。客户异议处理不好，或不能排除，就很难说服客户达成交易。所以，处理客户异议是推销洽谈的一项关键任务。客户异议的产生原因很常见，主要类型和表现形式各异，相关内容及其处理方法本章后面会有专门介绍。

5.有效地诱导客户的购买决策

推销人员寻找、接近并说服客户的最终目的，就是要说服客户采取购买行为。然而，有时由于客户选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突，但最终会做出购买或不购买的决策。

在洽谈过程中，推销人员必须准确把握客户购买决策的心理，利用各种恰当的手段去刺激客户的购买欲望，站在客户的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，强调客户购买推销品所能得到的利益和能满足客户的特殊要求，通过优质的产品、优惠的价格、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务，强化客户的购买欲望，并最终促使其尽快做出购买决策。

总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机,刺激客户的购买欲望，促成客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。

3.4.2交易谈判的内容

在洽谈方案中，必须要事先围绕客户所关心的问题确定洽谈内容，其中的涉及面很广。对不同商品的推销，具体洽谈内容也不同，但其基本内容包括以下几个方面。

1.商品品质

商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是客户购买商品的主要依据，也是影响价格的主要因素。所以，商品品质是推销洽谈的主要内容之一，推销人员必须向客户全面介绍推销品的功能、性能、规格、款式、质量、外观等，让客户对其有一个全面的了解。

对于个体客户和生产者客户来说，购买商品的目的就是要得到一定的使用价值，满足其生活消费和生产消费的需要。对于中间商来说，购买商品的目的是为了转卖，满足其实现盈利的需要。不管是中间商还是最终客户，他们每个人所关心的产品的侧重点和要求各有不同。就拿产品的质量来说，产品的质量标准很多,如国家标准、行业标准等。而不同客户对质量的要求也是不同的，质量高的商品能引起客户的购买欲望，有时候质量低的商品也会引起一部分客户购买。对于个体客户而言,推销人员介绍和洽谈应以商品的适用性为重点；对中间商来说，推销人员应着重介绍商品的市场前景。

2.商品价格

成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。

在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素，商定一个双方都满意的价格。因为任何客户对商品价格都有自己的理解，客户对价格有时斤斤计较，有时又不十分敏感，主要取决于客户需求的迫切程度、需求层次、支付能力和消费心理等。在价格洽谈中，推销人员要在不违反公司制定政策的基础上，灵活运用价格这一敏感的洽谈焦点，针对客户的不同要求，巧妙定价。例如，对价格比较敏感的客户，推销人员可以根据情况适当降价，或者提供性能、款式、价格略低于洽谈商品的策略供客户选择；而对于价格不是很敏感的客户，推销人员可以适当提高价格，同时完善产品相关的维修保养、售后服务等，让客户有超值的感觉。

3.商品数量

商品数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。在推销洽谈中，买卖双方应协商采用一致的计量单位、计量方法，通常情况下是将数量与价格挂钩的。成交数量大时，通常商品的价格都会有一定的优惠。

4.结算条件

在商品交易中，货款的支付与结算也是一个关系到双方利益的重要内容。在推销洽谈中，双方应确定好货款结算方式及结算使用的货币、结算的时间等具体事项。

在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的方式和时间。双方应本着互利互惠、互相谅解、讲求信誉的原则进行磋商；洽谈中要确定的主要内容是：采用现款还是采用本票、汇票、支票方式支付；是一次付清、延期一次付清，还是分期付清以及每次付款的时间和数额；在付款时间方面，是提前预付，还是货到即付或其他方式。

5.销售服务

销售服务也是客户极为关心的内容之一。在商品销售中，所涉及的服务项目包括以下方面。

(1)按时交货。这是最基本的要求，但能否按时交货，则受生产能力、运输能力、供应能力等因素制约，客户提出交货时间后，推销人员要汇集各种因素综合考虑。

(2)货物运输方式、运送地点等方面要按照客户的要求，双方协商后进行服务。

(3)推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。

(4)推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。

(5)提供零配件、工具、供应等方面的服务。

在洽谈过程中，推销人员和企业应尽量满足客户的正当要求，以解除其后顾之忧。

6.保证条款

保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品要承担某种义务、责任，以保证双方利益的担保手段。这种协议实质上也是为了进一步明确双方在交易中的权利和义务，它是一种担保措施，也是纠纷解决的办法。通常情况下，为了避免纠纷,双方都要严格、谨慎地签订一份正式协议，以便用来保证交易的顺利进行。

通常情况下，一些比较大宗的交易、价格比较昂贵的商品交易、第一次打交道的业务关系，销售方和购买方为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，以便降低风险，谨慎的双方往往会就双方履行和违约等有关权利、义务、纠纷诉讼、处理办法等进行洽谈,并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起一些不必要的麻烦。

3.4.3交易谈判的原则

为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服客户。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下基本原则。

1.针对性原则

针对性原则是指推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。具体包括：

(1)针对客户动机开展洽谈。推销洽谈应该从客户的动机出发，加以引导。客户需要什么，推销人员就推销什么。按照客户的渠道分类：有些是中间商客户，他们购买的动机是市场上畅销对路、物美价廉；而有些是最终消费者，他们的动机多种多样，如求实、求廉、求新、求美、求异、嗜好等。因此，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。

(2)针对客户心理特征开展洽谈。不同的客户具有不同的心理特征。例如有的内向，有的外向；有的随和，有的顽固；有的自卑，有的自傲；有的慎重，有的草率；有的冷淡，有的热情。针对不同心理特征的客户，只有采取不同的洽谈策略才能取得实效。

(3)针对客户敏感程度开展洽谈。不同的客户对产品的敏感程度不一样，比如，有的客户对价格特别敏感，尤其是一些中间商为了赢利的需要；有的客户对产品的质量非常敏感，例如收入较丰厚的个人消费者为提高自己的品位。推销人员在组织洽谈的过程中，必须根据客户的特点，设计合理的洽谈方案，增强产品的竞争能力，从而力争取得成功。

2.诚实性原则

诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对客户负责，真心诚意地与客户进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。诚实性原则包括以下三个方面的内容。

(1)讲真话。推销人员在介绍产品时，要诚实守信，不能用假话欺骗客户。必须实事求是地向客户传递推销品的信息(包括存在的一些缺陷)，力争取得客户的信任。

(2)亮身份。要出示真实可靠的身份证明和推销商品的相关证明，打消客户的疑虑。目前，少数企业为了扩大产品的影响力，经常号称自己公司产品已经过xxxx级别认证，销量在全国排行第x位，是国家xxxx部门认定的合格产品，国家XXXX行业协会指定产品等，但有少数企业这样的光辉头衔缺乏真实性,是一种误导客户的行为。

(3)卖真货。推销人员推销的产品必须与企业产品完全一致，必须货真价实，树立良好的推销信誉。有时为了达到推销的目的，有的推销人员故意将质量不同于原产品的样品带去跟客户洽谈，这种做法完全是一种欺骗行为。

3.鼓动性原则

鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己丰富的知识有效地感染客户，说服和鼓动客户采取购买行动。

坚持鼓动性原则，要求推销人员始终要相信自己的产品和服务，热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的客户，要时刻抱定成功的信念，用自己的信心去鼓励客户，以自己的推销热情感染客户，以自己丰富的知识说服客户，更要善于用具有感染力和鼓动性的语言，去生动形象地传递非理性信息，打动客户的心，最终使其实施购买行为。

4.倾听性原则

倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向客户传递推销产品信息,而是要注意倾听客户的意见与要求。倾听，会使客户感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾听，会使客户感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强客户对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈。

为了达到推销的目标，推销人员切忌滔滔不绝从企业自身的角度去介绍产品，要善于倾听，善于观察客户的需求。许多成功的推销经验告诉我们，有时推销员说的越多反而越会使客户产生反感情绪；相反，尽量让客户去表达自己的意愿，少说多听有时会取得意想不到的效果。关于推销洽谈中的相关技巧，在本章的后续内容中，将进行详细的介绍。

5.参与性原则

参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导客户参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于客户进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于客户加深对推销品的印象，诱发客户的购买动机。

推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，要充分调动客户的积极性，与客户打成一片，想方设法引导客户积极参与洽谈过程。例如，引导客户发言，请客户提出和回答问题，认真听取客户的意见,让客户试用推销品等。这些活动都能使客户参与推销活动，增加客户的满意度，从而充分调动客户的积极性和主动性，创造有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率，促使客户做出购买决策。

3.4.4交易谈判的方法

推销人员常用的交易谈判方法，主要有提示法、演示法和语言介绍法三种。

1.交易谈判的方法之一：提示法

推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导客户购买推销品的方法，就是提示洽谈法。提示洽谈法根据提示的方式不同，还可分为以下几种不同的具体方法。

（1）直接提示法

直接提示法是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。在这种方法中，推销人员直接向客户呈现推销品的利益，劝说客户购买推销品。可以看出，其主要特征就是推销人员接近客户后，立即向客户介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议客户购买。

直接提示法简单明快，节省时间。但是推销人员在运用时，需要注意以下三个问题。

1）直述客户购买动机,直接提示推销重点。直接提示，就是直接说出客户的购买动机，提示推销品的利益和特点，指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。

2）尊重客户个性。客户的购买行为和购买动机有时并不一致。客户的购买行为既受购买动机支配，又受购买环境的影响。不同的客户有不同的购买行为，同一客户也会有不同的购买动机和行为。所以，推销人员要看人说话，看场合说话，避免冒犯客户。

3）推销品必须具有容易被客户所接受的明显特征。若经直接提示，客户仍看不出推销品的利益和特征，就会构成客户异议,这可能会进一步增加洽谈难度。所以，在使用直接提示法时，应该使客户立即接收到所提示的内容，不致因为提示而产生新的异议。

（2）间接提示法

间接提示法，是指推销人员间接地劝说客户购买推销品的洽谈方法。-

在现代推销环境中，应该尽可能运用直接提示法，以便提高洽谈效率。但是，在许多特定的情况下，则要避免直接提示法，而应该采用间接提示法。这是因为，间接提示法可以有效地排除面谈压力，避重就轻,制造有利的面谈气氛，还可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使客户感到轻松、合理，从而容易接受推销人员的购买建议。

在使用间接提示法开展洽谈时，必须注意以下三个问题。

1）在推销洽谈过程中，推销人员应根据洽谈内容和洽谈对象，选择合适的提示方法。例如，对于性子急，喜欢直来直去的客户，应采取直接提示法；而对于老成持重、刚愎自用、自尊心较强、感情细腻等类型的客户，适合采用间接提示法。

2）虚构推销对象，开展间接推销，减轻客户的心理压力。由于一般客户以为接受了推销人员的意见，就意味着接受了推销人员所推销的产品，故在洽谈过程中心存抵触，故意制造一些异议,设置推销洽谈的障碍，无论如何都不被推销人员说服。为了减轻客户心理压力，消除洽谈的无关异议,制造良好的洽谈气氛，可以虚构一个推销对象或提及第三者作为推销对象，这样会使客户觉得是在讨论别人，而不是在说自己。

3）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。在洽谈过程中，推销人员应根据不同的客户，用适宜的语气间接说出客户的购买动机,提示推销重点，这样使客户易于接受。

（3）名人提示法

名人提示法，是指推销人员利用客户对名人的崇拜心理，借助名人的声望说服客户购买推销品的洽谈方法。名人提示法迎合了人们求名的情感购买动机,充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除客户的疑虑，使推销人员和推销产品在客户的心目中产生明星效应，有力地影响了客户的态度。因此，采用名人提示法的推销效果比较理想。

在使用名人提示法开展洽谈时，必须注意以下四个问题。

1）所用名人必须为客户所周知。提示明星首先是要在社会上有名，在客户心中有名。否则，再大的名气，如果不为客户所知，也等于无名。相反，即使只是小有名气，如果在客户心中有数,也可以作为提示明星。其次，如果推销人员本身或所代表的公司在社会上或在客户心里有一定名气，则不是明星也可产生明星效应，可以自身作为提示明星。

2）所用名人必须是被客户所能接受的。不被客户接受的明星，不仅不能产生明星效应，反而可能成为产生客户异议的根源。

例如，推销人员不了解客户的情况，说推销品是某位名人推荐使用的，如果客户对该明星很反感，就有可能惹恼客户：什么？是他推荐的产品！那又怎么样？本来是想买的，你这么一说，不买了。可见，只有被客户所接受的名人，才能作为提示明星。推销人员不可自以为是，把自己心中的偶像强加于客户。

3）提示明星必须与推销品有关，构成和谐的推销情景和推销气氛。推销人员应该根据明星效应的特定范围，来选择提示明星，使提示明星与推销品能够自然地联系起来，以增强推销洽谈的说服力。例如，选择体育明星作为运动用品的提示明星，电影明星作为服装、化妆品的提示明星，选择老寿星作为保健用品的提示明星等。

4）提示明星与推销品的关系必须是真实存在的。在推销洽谈中，推销人员所提示的明星及其内容必须是真人真事，也确实使用了推销产品且效果不错，不得欺世盗名、招摇撞骗。另外，在公共场合运用时，要经过有关当事人的同意，避免一些不必要的麻烦。

（4）自我提示法

自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起客户的自我暗示，从而刺激购买欲望的洽谈方法。自我暗示法的效果取决于提示物的影响力，关键在于刺激物能否有效地引起客户产生自我暗示或自我提示。合理运用自我暗示法可以增强推销洽谈的说服力。

使用这种自我提示法时，需要注意以下几点内容。

1）在推销洽谈过程中，要提供足以引起客户产生自我暗示的提示刺激物。推销人员应该科学地选择和运用提示刺激物，直接针对客户的购买动机。选择提示物的基本原则是一针见血，能够反映出客户的需求。只有成功地刺激客户，才能引起客户产生自我暗示，深深地打动客户的内心，说服客户购买，达到推销洽谈的目的。

2）要提供可信和可靠的提示物，不能欺骗客户。推销人员应实事求是地提供可靠提示物。另外，推销人员应该分析刺激物的暗示效果,该暗示的暗示，不该暗示的不暗示，不要使客户产生太高的期望值,而产生欺骗客户的嫌疑，避免不必要的误解。

3）刺激物要适宜，不能提供不文明、不适宜的刺激物。对于每一位客户来说，都有一定的隐私，即使是公开的私事，也不愿公之于众。所以，推销人员在使用自我提示法时，应尊重客户的情感，提供适宜的暗示刺激，应讲究推销道德，开展文明推销。

（5）联想提示法

联想提示法，是指推销人员通过提示事实，运用语言的艺术去表达、描绘某些情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望的推销洽谈的方法。请看下面的实例。

运用联想提示法，要注意以下几个问题。

1）推销人员的举止、表情要有助于引导客户产生联想。

2）提示的语言要有感染力，要有助于引导客户产生联想。

3）提示的语言必须真实、贴切、可信。既要避免刻板、教条的语言,也不能采用过分夸张、华丽的辞藻。这样,方能打动客户、感染客户，让客户觉得贴切、可信。

（6）逻辑提示法

逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说客户购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量,促使客户进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机，其他提示法则针对客户的情感动机。

逻辑提示法是一种推理提示法，其基本形式主要由大前提、小前提和结论组成，这就是所谓的三段论式推理法，也可以进行简单推理形式的逻辑提示，或者省略大前提，或者省略小前提，或者不说出推理结论，或者同时省略其中的两部分而只提示一部分。其实，在实际推销洽谈中，很少运用完整的三段论式推理提示客户，而常常利用简单推理形式启发客户，除非确有必要，一般不宜运用全面推理。因为三段论式推理提示有些生硬，容易破坏推销洽谈的气氛。西方推销学者对逻辑提示法进行了大量研究，总结出一些比较有效的推销办法，例如：请君选择法如果……那么法概括总结法等。推销人员可以根据自己的实际要求，选择恰当的方法予以说服，包括认知、情感、意志等诸方面的推理。只要在大前提上与客户保持一致，就可以推出一个客户能够接受的结论。

2.交易谈判的方法之二：演示法

演示法是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助样品、相关模型、演示文件等，让客户通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，直接感受推销品信息，最终促使客户购买推销品的洽谈方法。它主要有以下几种形式。

(1)产品直接演示法

产品直接演示法，是指推销人员通过直接演示推销品，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，可以把产品的性能、特色、优点表现出来，从而使客户对产品有一个直观的了解，产生强烈的印象。在演示中，不仅可以演示商品的外观、结构，还可以演示其性能、效果、使用方法、维修保养等内容。

产品直接演示法的作用体现在两个方面：一是形象地介绍产品。现代推销品众多，推销人员无法完全利用口语传递全部信息，千言万语不如让客户通过感官直接接触。二是起证实作用。产品演示法可以制造一个真实可信的推销情景，直观的了解会胜于雄辩。

运用产品演示法时,一定要注意以下几点内容。

1)要根据产品的特点，来选择演示的内容、方法、时间、地点等。由于推销品的性质和特点各不同，演示方法和演示地点应有所不同。例如，对于一些过大、过长、过重的产品，可以采用产品模型或者样本演示的方式；而对于一些体积较小、携带方便的产品，可以进行室内演示，而有些携带困难的产品就需要与客户当面约定，另行安排具体时间和地点进行现场演示。这里所谓的现场演示，也就是现场看货，例如可以邀请客户参观生产现场，也可以邀请客户参观产品展览会等。另外，这里的有形商品可以直接通过实物或者模型来演示，而那些无形商品，则需要通过制作PPT幻灯片等演示文件，或者借助辅助物品，利用各种形象化的手段，将无形产品实体化，以便加强客户对推销品的直观了解。

2）推销人员在操作演示中，动作一定要熟练。推销人员的演示，是向客户证明推销品。如果推销人员在演示过程中因操作不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起客户对推销品质量的怀疑,进而不相信推销人员以及推销品。

3）操作演示要有针对性。每一位客户对推销品所关注的关键点可能会有所不同。如果客户最关心产品质量，则推销人员的演示速度不宜过快，要让客户看得清、听得懂，对推销品有一个认识、接受的过程。推销人员不能因为自己对推销品很了解，就忽略了客户的感受，也许客户是第一次接触推销品。如果客户更关心价格或服务，则推销人员在演示的同时要注意说明产品的功能特点、性价比,并说明售后服务的内容和方式等。

4）演示速度适当。在产品演示时，最好一边演示一边讲解，制造良好的推销氛围。推销人员向客户演示商品，特别是新产品时，操作演示的速度一定要放慢；对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。同时，要针对推销要点和难点，边演示边讲解，要讲演结合，开展立体化的洽谈，努力引起客户的注意和兴趣，充分调动客户的积极性，制造有利的洽谈气氛。

5）鼓励客户参与演示，把客户置于推销情景中。在使用产品演示法时，应鼓励客户参与表演操作。例如，汽车推销人员可以请客户试车，食品推销人员可以请客户试尝，服装推销人员可以请客户试穿，等等。但是，有些商品是不能交给客户试用的，或有些客户不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为客户演示，

充当主角，鼓励客户参与演示，邀请客户做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥客户的推销联想，使客户产生推销认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发客户的购买信心和决策认可程度。

另外，在进行推销洽谈时，要根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。

（2）文字、图片演示法

文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料，劝说客户购买的洽谈方法。在不能或不便直接展示，或用语言难以说明产品某些方面的情况下（例如一些商品的工作原理、统计数据、商品价目表等），推销人员通过向客户展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、真实、可靠地向客户介绍产品。

通过文字、图片等方式，可以做到动静结合，图文并茂，收到良好的推销效果。

文字、图片演示法既准确可靠，又方便省力，能生动、形象地向客户介绍推销品，传递推销信息。这种图文并茂、生动形象的推销方法，不仅容易被客户接受，而且会对客户产生强大的感染力。但是，为了取得最佳效果，在使用该方法时应注意以下几个问题。

1）根据推销洽谈的实际需要，收集整理有关的文字、图片资料。在推销过程中，所演示的文字、图片资料作为一种推销工具,应该与推销目的保持一致。要根据洽谈的实际需要，广泛收集相关的文字、图片资料,展示给客户。

2）文字、图片要结合进行演示，做到图文并茂。文字、图片都是视觉信息媒介，两者关系十分密切。在演示过程中，二者相互配合，既有实物图片又有实物说明，既有情景图片又有情景介绍，这种图文并茂的效果，易于客户接受。

3）坚持推销洽谈中的真实性原则，演示中必须采用真实、可靠的文字资料，而不能为了宣传或者美化自己产品的需要，演示一些虚假资料或非法资料。

(3)音响、影视演示法

音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景、推销气氛于一体，易使客户陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有很强的说服力和感染力，是现代推销的发展趋势之一。同时，这种方法还有利于消除客户异议，能够切实提高推销的成功率。

(4)证明演示法

证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说客户购买推销品的洽谈方法。推销洽谈既是向客户传递信息的过程，又是说服客户采取购买行动的过程。所以，成功的关键在于取信于客户。为了有效地说服客户，推销人员必须拿出推销证据来，如生产许可证、质量鉴定书、营业执照、推销证明等相关证据。有时，推销人员也可以通过破坏性、戏剧性的表演来证明推销品，说服客户。

证明演示法是现代推销洽谈必不可少的技术，推销人员在运用中应注意以下几点。

1)要准备很充分的证明资料。

2)演示的推销证明资料必须真实可靠。

3)选择恰当的时机和方法进行证明演示，表演要自然，要令人信服°

3.交易谈判的方法之三：介绍法

介绍法是介于提示洽谈法和直接演示法之间的一种方法，是推销人员利用生动形象的语言来介绍商品，劝说客户购买推销品的洽谈方法。常用的有以下几种具体方法。

(1)直接介绍法

这是推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说客户购买的方法。这种方法的优点是省时、高效。例如:这种洗衣机大波轮、新水流，衣服不会缠绕——直接介绍商品的优点，提出推销重点。一周年店庆，全部商品一律八折——这是直接介绍商品的低廉价格，以便吸引客户购买。使用这种方法的时候，需要注意以下几点。

1）针对客户的不同购买心理，抓住推销重点直接向客户介绍。

2）尊重客户个性,避免冒犯客户。

3）抓住易被客户接受的明显特征向客户介绍。（2）间接介绍法

采用这种方法时，往往不直接说明产品的质量、能带来的利益等，而是通过介绍与它密切相关的其他事物，间接介绍产品本身。例如：这套西装采用进口生产线缝制，韩国面料，您看这做工……这里通过介绍西装的制作设备、面料、做工等，来间接证明其优良品质，采用的就是间接介绍法。使用这种方法的时候,需要注意以下几点内容：