面对面顾问式实战销售管理一、销售的两种类型

　　告知型

　　顾问型(销售医生)

　　不管你有没有需求，只负责告知

　　询问、诊断、开处方

　　以销售人员的身份出现

　　以行业专家顾问身份出现

　　以卖你产品为目的

　　以协助你解决问题为目的

　　我要卖你产品、服务

　　是你要买、我公司有

　　说明解释为主

　　建立信赖、引导为主

　　量大寻找人代替说服人

　　成交率高、重点突破

　　成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，从告知型销售转变为顾问型销售。

　　面对面顾问式实战销售管理二、销售原理及销售关键

　　销的是什么——自己

　　销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

　　售的是什么——观念

　　所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

　　买的是什么——感觉

　　顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。

　　卖的是什么——好处

　　好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。

　　动力源：

　　任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

　　1、 追求快乐

　　追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

　　2、 逃避痛苦

　　同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

　　3、 可行性

　　当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

　　六大永恒不变的问句：

　　当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

　　1、 你是谁？

　　2、 你要跟谈什么？

　　3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益

　　4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客

　　5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势

　　6、 为什么我要现在跟你买？