传统的销售培训立足于向学员提供标准的应对版本：例如说服客户、向客户提供成功见证、转移客户注意力……学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑中所获得的认知转化成有效成果的行动这样的迁徙却成了一条漫长而艰巨的路途。最后能抵达成功彼岸的赢家往往屈指可数。也许这并不能推诿给学员的悟性，而是我们现在的培训中还需要更加针对成人学习的心理来开展工作。

　　现在，就让我们沿着种种迹像汇聚而成的河流出发，寻找源头的解决方案吧。

　　销售培训的误区：两种销售人员典型心理盲点

　　销售培训主体并不是培训讲师，而是学员。学员才是真正带着枪上战场的人，他们是最后建立功勋载誉而归的战士，或醉卧沙场的失败者。这是现在培训中达成的共识。

　　可是，我们往往忽略了一点：学员并不是全知全能的。在他们的头脑中，往往有许多惯性思维的盲点。这些盲点往往和学员的技能并没有关系，而是和他们无意识、不觉察的心理活动方式有着强大而不可分割的关系。

　　销售人员经典心理盲点一：致命吸引力

　　一个有趣的现象：人越怕什么，在实际操作中就越会遇到什么。相信大家都有记忆：读书时参加考试，还没有完全掌握好某个部分就仓促上场了。结果试卷中一定就会出现这个部分的问题，而且给的分还不低。

　　同样的情形在我们学骑自行车的过程中也会遇到：偌大的一个操场中间只有一棵树。学骑车的人摇摇晃晃地前进，一边骑一边拼命祈祷：不要撞上那棵树，不要撞上那棵树。”然后，不出所料的，砰”，自行车与树撞上了。

　　这就是致命吸引力法则作遂。在销售过程中，销售人员也总会遇到同类型的情况。例如甲销售人员可能会一再地遇到客户对价格的报怨，而乙销售人员则总会遇到商品返修、质量投诉的问题。表面上看，这似乎是客户的问题。但追根究底却是由销售人员自己创造出的实相。

　　销售人员典型心理盲点二：误把客户的假设当事实

　　让我继续以上面培训中的情境为例，学员反馈的信息是：客户嫌包重，需要提供解决方案。”培训师如果沿着这条线来提供解决方案，往往就陷入了和学员无意识同盟中。这个同盟一起掉进了客户挖好的心理游戏陷阱(关于心理游戏请参阅笔者的《八种心理游戏在销售中的影响》)。大家拼命地在这个陷阱里工作，想要找到出路。可出路真地能引导出最后的成交吗?表面上看，销售人员可以通过语言解决掉客户所有的疑问，即传统意义上的说服客户。可被说服的客户一定会产生购买行为吗?答案是否定的。

　　在这个过程中，在客户端往往存在着两个层面的沟通问题：一、客户并不总能真实地意识到自己想要解决的问题;二、客户并不总把自己真实的异议与需求告诉销售人员。潜在客户可能只是给出了一些假设：假设重量再轻一些、假设价格再低一些、假设售后服务时间更长一些、假设品牌再大牌一些、假设销售人员能更明白我……也许我就会购买。当然，如果我没有买的话，那可能是以上诸多原因中的一种，也可能是因为我暂时还没有真正迫切需要解决的需求。

　　我们的很多销售人员并没有意识到客户的假设只是假设，而不是他们购买的决定性条件。于是，销售人员在这方面过于用功，想要化解客户的需求。可往往事倍功半，即使他在表面上解决了客户所有的需求，可客户在嫣然一笑后还是做出了不购买的决策。