逆水行舟不进则退。作为我局煤炭营销主力军的内蒙古铁鑫煤化集团有限公司面对成立以来最严峻的经营压力，上下欲同，攻坚克难，冲在市场营销前沿，以良好的业绩荣获了自治区五一劳动奖状。今年，截至5月底，经营销售煤炭305.8万吨，完成销售收入12.35亿元，实现综合效益3088.67万元。

　　转变经营理念，适应客户需求是最佳选择

　　经营理念的转变是一个极其艰难的蜕变过程，面对新的形势，他们按照市场和客户的实际与需求，扩展煤炭经营品种，寻找适合自己口味的奶酪”。公司紧贴市场，进煤矿、到港口，驻企业、跑电厂，了解摸排市场行情，分析掌握市场煤炭经营的阴、晴、圆、缺”变化，及时调整营销策略适应市场需求。目前能进行钢煤、冶金煤、化工煤营销，搭建了多品种经营、多条腿走路的经营结构。建立信息互通机制，及时通报沟通坑口、港口信息，市场煤炭价格、铁路运费、运力支持状况、电厂需求数量等一系列的信息，有针对性地组织销售。采取灵活的价格浮动举措，及时与煤矿和终端客户协商，给予一定比例的上浮或下浮政策，提高产、运、销三方共同抗风险能力。

　　同时，加大与煤矿的合作力度，根据市场和终端用户的价格、煤质需求，与产地合作，采取适时的集中采购战略，降低煤炭经营成本。与港口、物流基地合作，发挥自身优势统一经营，为客户提供采购、短运、上站一条龙服务。利用公司多年来取得的品牌”优势，直接与大型电力企业联手，同时引导一些散户、小户与公司和电力大企业携手合作，形成散户化零为整集中销售的经营模式，稳定了公司的经销量。

　　稳定潜力客户，促进多方合作是坚实基础

　　该公司秉承大客户战略，一改过去坐商”姿态，走出去与具有潜质的煤矿合作，签订采购互保协议，敲定销售数量，确保市场低位时，矿方能够理解、支持、配合，市场转暖时也能保证大客户基本需求。从煤炭采购数量、销售价格、运输方式、港口垛位等方面为客户着想，相互协商，增加服务内容，确保销售旺季攀新高，淡季销售链条不断。今年1至5月仅与国电建投公司就实现稳定销售煤炭160万吨，大客户销售额占到了公司市场营销的75%以上，规避了市场时好时坏的经营风险。

　　集聚不同客户群，站在客户的角度，换位思考，把好事做细，当做己任，在经营链条上实现紧密衔接，共同应对市场。山东翔龙公司是一家与公司合作时间较长的客户，由于出现资金不足的问题，运输费用一时不能及时兑现，为帮助其摆脱困境和确保公司销售链条不断，他们采取灵活的方式，允许翔龙公司先垫付和收取少量的运费汇兑，帮助他们渡过了难关。

　　今年与该公司的销售额度可望由去年的150万吨，增至200万吨。目前，公司已拥有稳定的合作伙伴32家。当好中介”，做好二传”，搭建起产、运、销一体化的桥梁和纽带。今年公司走访珠电、华电等电力企业8家，签定了销售合同1140万吨。据悉，基于与他们良好的合作关系和信誉及周到的服务，多个电厂、客户有提升价格和提高购销量的意愿。其中，已与蒙泰集团公司签署罕台川物流园每吨煤炭仓储价格提高2元协议，仅此一项每年新增收入600万元。公司基地大都在新包西线上，为实现该线运输上量，路局增加C80大列的进入，也提供了保障。公司每月实现40至50万吨的C80运输量，比例占了公司煤炭销售的1/3。

　　推进基地建设，提升利润空间是可靠保障

　　作为我局重要的煤炭运贸企业，该公司从1995年成立到2010年始终都没有自己的煤炭发运基地，这块短板”严重制约着企业的发展。为了策应自治区8337”发展思路，促进区域经济社会发展，公司把简单、低效、污染、作业繁琐的煤炭经营向储运高效、装车自动、绿色环保的物流基地经营方式转变，促进了企业的不断壮大。努力就有回报，基地项目从无到有已发展到7家(含已立项、在建项目)。

　　西甘线金泉物流园地处干旱少雨、人迹罕至的大漠戈壁，方圆10几公里没有人烟。建设伊始，别说吃水困难，就连一块小小办公区域都没有，施工回来想洗个澡都成为奢侈的事，公司30多人挤在11个集装箱内办公。公司项目建设团队顶烈日、抗风沙，四处奔波，冒严冬、御严寒，缜密筹划，风吹裂了嘴唇，太阳晒黑了脸颊，硬是在无人的旷野中，建起了占地190多亩的货场和长1200米、双向宽60米的装车线。如今金泉货场蒙煤经营业务不断扩展，已有10家客户主动上门合作经营，仅5月份已经运输蒙煤40列，创造利润100多万元。

　　过去的罕台川基地，累计亏损460万元，像座大山挡在公司发展的路上，公司一班人立志要抓好物流园项目的业务经营开发。总经理郑建国率领营销团队四进鄂尔多斯地区，起早贪黑、早出晚归，遇白眼、堆笑脸，遭讽刺、不介意，晓之以理、真诚促和，与当地客户交流互惠互利的经营策略，介绍公司煤炭经营的优势，商讨共同合作的方式，展望强强联手的愿景，促成了与多个客户结盟，达成了煤炭运输经营协议，使这个基地的经营业绩起死回生，实现了扭亏。仅今年5月份基地已发运煤炭大列35个，盈利100多万元。

　　凝聚腾飞合力，激发全员斗志是动力源泉

　　在这个单位工作，确实太紧张了!各部门不是半夜开会研究项目，就是到处跑立项搞调研，早没了星期六、日的概念，但我们觉得很值!”公司员工齐文泽快人快语。

　　在公司煤炭营销经营事业不断发展壮大的艰辛历练中，团结向上、引领大家想干点事儿的领导班子，士气高昂、把能成为铁鑫一员视为骄傲的职工队伍，成为企业发展的动力源泉。

　　面对自主经营、自负盈亏的公司，近两年的发展确实有点举步维艰，压力巨大。但要想实现公司持续发展，作为干部必须亲力亲为，为大家带好头、领好路，把企业做强、把品牌做响，敢于承担，不辱使命，为企业谋利，为职工谋福。”总经理郑建国的一席话道出了公司各级干部的心声。

　　副总经理雷晓峰患糖尿病16年，为了公司项目建设，祖国大江南北、长城内外都留下了他和同事的足迹。5月15日，他因新街站19道二期物流园区项目建设劳疾突发，被医生强制入院治疗。10几天过去了，每当傍晚同事依然还能在公司见到他，他那是惦记自己的工作。公司党委书记陈继光坚持和大家一起深入到一个个项目施工现场，了解职工所思、所想，一心一意为职工办实事、解难事。严格作业程序、纠正违章违纪的安全生产把关人”郭新罡在发现罕台川站台施工侵线作业时，立即制止，强化规范，按章处置，毫不留情。以煤矿、港口、基地为家的总调度长、销售部部长刘波，为提高经营指标和效益，不辞劳苦、多方奔波，进行协调，以致早生花发，毫不理会。奋战在山西、河北煤炭营销一线的大同分公司经理冯保有，不顾脚上患的疼痛，在保证资金安全的同时开展煤炭地销，取得良好的业绩……

　　公司全体员工齐心协力找客户、闯市场，创新服务新模式、树品牌，不畏艰辛搞开发、增效益。公司2012年成功入选中国服务企业500强，位居408位；保持了自治区优秀企业”称号；荣获了自治区现代化管理创新成果奖。