一、态度

周三下午去拜访了一个客户，山东D速济南分公司东部大区负责人，从一个最基层的收单员到成为整个公司的元老级人物，他用了12年，整整一个轮回。

去年公司调整，他手下所有负责人被外调到山东各个地市(济南以外)任分公司总经理，而他仍旧在济南分公司东部大区负责人的位置上没有动。我问他为什么，他说：别看我这只是济南的一个大区，可是我这个区的营业额占整个公司营业额的1/3,我动一动整个公司都要颤一颤的。我问他：你是如何做到的。他说：做销售，就是一个态度问题。其实人跟人能有多大的差别，也不见得哪个人的能力强，哪个人的能力弱，最重要的差别就在每个人做事的态度上!

同样的时间做同样的事情，之所以结果千差万别，就在于每个人的用心程度不同。做事总是浮于表面，不肯深入下去，结果自然就不会好。

二、方法

做事有成效总归是有方法的。我常常讲每个人有每个人道，每个人只有找到属于自己的道才能最大化的发挥自己的潜力。

9月我回了一趟保险公司，又见了原来的主管。他说：为什么现在的你和一年前差别那么大。我当时并没有不用心带你们，可是为什么你们都不肯好好学我的方法，我的技巧呢，为什么总是不出业绩呢?”我说：为什么我们一定要用你的方法走你的道呢，每个人有每个人的特点，每个人有每个人适合自己的道路，为什么要别人一定要学你的模式呢?一年前我离开以后在家呆了整整1个月，每天除了吃饭、睡觉以外什么事也不干，我就专心让自己静下来，想明白为什么我不出业绩，我适合做什么，我可以做什么，我喜欢什么。慢慢的我知道了我该怎么走我自己的路，我只不过是在那段时间想明白了适合我自己的方法而已。”

啰嗦了这么多，还是想总结一下自己的一些小小心得，不成体系，只能是给我们一些借鉴，希望可以给大家一些启示。

(一)长期维护客户——加强维护客户——重点跟进客户——已表明需求，可近期达成客户——达成

长期维护客户”就是完全陌生客户，比如通过人和网搜集到的名单，通过其他渠道获得的其他高质量的优质客户名单等。这些客户一般都是通过定期的邮件、短信进行维护。

长期维护客户”维护一段时间之后，就会有人给予反馈，有的人会回复表示感谢，有的人会表达自己对邮件内容或短信内容的看法……这样的给予回馈的客户我一般都会把他转为加强维护客户”。

加强维护客户”一般是邮件+短信+QQ+偶尔的电话沟通”这样的组合模式。

重点跟进客户”是指那些已经有了很好的信任基础，前期经过邮件、短信等进行了充分的前期铺垫的客户，并且是优质目标客户，这种客户一般是通过直接拜访(含异地拜访)、公益课程邀约、校友会活动邀约、论坛邀约等各种方式进行直接的接触(这个阶段不适宜约试听课程)。

跟客户了解的深入之后，他们自己会慢慢的表现出某种培训或学习需求，或者我们可以引导出他们的学习需求，这样他们就成为了我们的已表明需求，可近期达成客户”。对于这种客户，我的建议是全力以赴咬住不放直到达成，除非客户给出明确的充足的不从我们这里购买的理由，否则我不会放手。

对于时间和精力的安排，长期维护客户”5%;5%加强维护客户”10%;10%重点跟进客户”70%;已表明需求，可近期达成客户”=100%，也就是时时刻刻都想着，直到达成(有点像疯子，我常常做梦梦到正在全力跟进的单子，梦里都在跟客户纠结……)

(二)每月、每周对自己重点跟进客户”进行梳理，根据每月的公益课程安排和试听课程安排做详细的推进计划，计划根据客户的反馈进行随时调整和改进，并为每个客户制定大体达成目标，比如当初我为山东D速制定的目标是：12月份或1月份MDP团单达成。结果在论坛前一天，他们的负责人就打电话跟我讲说想暂时先派几个中层来学习。

想要就会得到，并且结果往往比我们当初设想的好。有了方向，路就不会远。我们常常听到董权老师那句名言：没有战略就是努力跑错方向。”同样的，我们的工作也需要战略，我们的整个客户跟进和达成过程也需要战略，没有方向，自然不会有结果。如果我们常常达不成自己的愿望，反思一下：我们是否清楚什么才是自己想要的。这句话不是我说的，巴菲特说的。

三、拜访是了解客户最好的方式。

我一直极力建议我们多多走出去，我曾经给一个同事分析过为什么一定要去客户那里，而不仅仅是让客户过来学院。客户来学院时，客户是宾我们是主，他自然而然的在心理上有一种无形的压力，人在有压力的情况下是不太会把自己的真实想法表露的很彻底的(当然，只是自己的小看法，不一定对)。如果我们去客户那里拜访，紧张的往往是我们，而我们虽然是去推销的，可是客户可能会有我的地盘我怕谁”，在我自己的一亩三分地上，我是王，你再厉害又能把我怎么着……”等等如此之类的心理反应，在他的地盘上他总是可以反客为主”的，所以，这个时候的他会比较放松，很多问题自然很好谈(我一直觉得只有客户处于放松状态，我们整个面谈过程才不会遇到很大的阻力)。同时，通过拜访，我们可以更好的了解他们的工作环境，并找出很多新的可以切入的点。

零压力销售”是我原来在保险公司的时候学到的一种销售理念，推行这个理念的销售员是中国人寿连续好多年的销售冠军，他之所以成为销售冠军，是因为他达成了很多大单(客户群基本相当于我们现在的客户群体)。当然，我也觉得，稍微给客户施加一些压力可以更快的推进达成。就像是在考试的时候，想要考试成绩好，太紧张不行，太放松也不行，一定要让自己处于一种适度合理的紧张状态。我们也要学会让客户也处于适度合理的紧张状态。

就像一个客户的QQ昵称()若烹小鲜”。我问他什么若烹小鲜”，他说什么事情都是若烹小鲜”。绝对的真理!整个销售过程也是若烹小鲜”。

四、最好的赞美一定不是从嘴里说出来的。

翟鸿燊的《高品质沟通》给我影响很大，其中他讲到如何才能提高沟通的效果，有2点很简单也很实用：微笑+点头。这段时间跟客户接触，我发现，如果赞美的话从嘴里说出来，给客户的感觉有点像恭维像PMP，效果会打折扣，所以，真正的赞美一定是要通过我们本身赞许的眼神、表情和动作来体现，这样比通过语言更真诚，也更有效。

销售本身就是一门很深的学问，其实，在整个销售过程中很多点都需要我们反复琢磨，比如如何提问才能更有效的获取我们想要的信息，更好的推进达成;如何说话才能更有效的加快达成的过程……销售需要技巧，而这，通过交流，我发现，往往这才是我们最容易忽略，最不会花时间去思考如何进行改进的。

为了提高我们的销售技能，一定要虚实结合，既要通过看书、修身来提高自己的内心修为和心理承受能力，又要通过学习身边的同事、经典的介绍销售技能技巧的书籍和视频、以及自己通过一次次的拜访进行总结反思来提高自己术”的层面的东西。2方面缺一不可。

我的方法总是在不断的改进，这些文字中提到的某些方面，可能在我明天再回过头来看时已经过时了。所以，我们可以做的，就是学习可以学习的，然后融合到自己的道”里面去。

最后想说一点，有一件事情很奇怪，我并没有想过一定要去达成多少个客户(对于那些已经表现出需求的客户，如果不拿下他们，就是我们自己失职了)，近期手里的可以推进达成的意向客户和前期达成的客户都是主动来找的我。从上面的这些文字大家也可以看出，我只是顺其自然。这不一定是多么好的销售方式，因为很被动，总是在等待，可是很奇怪，随着整个销售过程的不断往前推进，我有了越来越多的变被动为主动的权利。所有这些，我想可能是因为，我无时不刻不在想，到底怎么样才能给客户提供更有价值的东西，这包括邮件内容，短信内容，我们的课程、活动和论坛等如何更好的和客户的需求结合才更有价值。因为我提供给他们的东西(包括我们的课程)都是对他们最有价值的，所以，我有底气。越了解我们的客户，越了解我们在做的事情，我越有更多的主动权。在最初，我并没有想过要达到多么好的效果，我只是在做，并且把对客户的每一件事都尽力做到极致。对于我而言，达成，不过只是一个自然而然的结果而已。