通过三种销售话术探求客户需要是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需要之前，请不要推介你的产品。

客户购买产品是因为有需要，因此就销售人员而言，如何掌握这种需要，使需要明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知道自己的需要是什么。

那么，如何成功探求客户的需要呢？有一种探求客户需要的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需要逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需要。

一>、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，A:你打高尔夫球吗？”你在哪里上班？”你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，A:您办公室的打印机用了几了？”…您目前投保了哪些保险？”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二>、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需要的询问。例如：

A:你现在在哪里居住？”（状况询问）

B:火车站附近。”

A:是不是自己的房子”（状况询问）

B:是的，买了十来年了，为了工作方便。”

A:现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

B:恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需要了。

三>、暗示询问法

你发现客户的潜在需要后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。

例如：

A:火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

B:早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”

成功的销售人员必定能熟练地驾驭状况询问法”、问题询问法”、暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用三种销售话术探求客户需要，客户经过合理的引导和提醒，潜在需要将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需要后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需要了。