在销售过程中,一句话不说行不通,说太多了怕说错,到底销售沉默是金还是禁?
在市场经济的核心,也是竞争最激烈的领域——营销行业中,到底沉默”是金还是禁?真的无法轻易定论,要根据不同的营销阶段具体分析。
营销,从沉默开始
对于新人来说,不熟悉自己的行业和产品,没有营销经验,怕说错话,无法回答客户的各种问题,于是选择沉默而尽量避免犯错,是可以理解的。所谓多做多错,少做少错,不做不错
”,选择沉默,就从根本上避免了犯错误的可能性。新人的沉默,可以说是一种常态。大部分精力应该放在练就基本功,熟悉行业、产品,培养自身素质上;面对客户时,也应该当个听话高
手”,多了解客户需求。
突破沉默,成功销售
当然,沉默仅仅只是开始。一个营销员要在营销行业生存下去,一味沉默当然是不行的。
如遇知音,这样的营销才称得上成功。一个优秀的营销员还常常会把功夫做到营销之外。可想而知,一个能把话题展开的营销员,一个能够和客户愉快地聊天的营销员,他的营销就有了一个良好的开端。
过掉心理关,开口易而不难
在销售行业中,有一类人是令人佩服的。他们做着传道授业的工作,孜孜不倦地向新老营销员讲解营销知识和业务技巧。这些人就是培训师”。在与他们的交谈中,你能强烈地感受到
他们的健谈,似乎只要有他们在场,永远不会冷场,从产品到行业,从工作到事业,从人生到社会......无穷无尽的话题由他们而生发。
这样的交际能力,确实让旁人欣羡。他们怎么能够做得这么棒?过来人”总结出来的经验出人意料也在情理之中:从基层的业务工作中锻炼出来的。很多培训师都有这样忆当年”的经
典桥段:当着别人的面,硬着头皮讲解产品!相信很多营销员都会有类似的失败经验:当着朋友的面,却不知道如何启齿谈产品,结果好不容易得到的营销机会,可能就在尴尬的沉默之中沉没”了。而从这些过来人”的经验来看,一定要过掉心理关。可以说,当一个营销员具备了面对他人畅谈产品的能力时,他基本上已经可以被称为是一个业务高手了。
懂得赞美艺术,沟通锦上添花
相信对于很多营销人员来说,赞美已经不是问题,但不吝啬赞美并不意味着懂得赞美艺术。很多人甚至把赞美简单化:不就是说好话”嘛。这种观点害人不浅,在实践中,简单粗暴的
赞美往往适得其反,隐藏在其背后的推销企图更使客户退避三舍。
适度的赞美才是实用的赞美。要做到这一点,自以为是地滔滔不绝显然行不通,推销员有时候必须停下来,听听客户内心的声音。赞美应该有的放矢,直指客户需求,尤其是情感的需要,搔到人的痒处”,这才是赞美的王道。所谓王道”应该是中正平和,不过激,也无不及,这是一个朴素而简单的道理。和会赞美的营销员打交道,听他说话,客户也能充分体验到温暖
和被关怀的感觉。
学会沉默,返璞归真
从上面的分析来看,营销的初始阶段要少说多做,成长阶段要突破沉默,到达一定境界的时候,就要回归沉默了。真正的营销高手也是以适当的沉默来达成自己的营销目的的。
最伟大的推销员”乔·吉拉德曾经告诫推销员说:不要过分地向顾客显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80%使用耳朵,20%使用嘴巴。”沉默而诚恳的聆听,不但显示了聆听者
良好的修养和对讲话者的尊敬,更给了听者充分的时间揣摩言说者的心理状态和沟通意图。
营销领域人才济济,营销手段更是千变万化,仔细分析这些变化和表象,可以帮助我们更好地理解营销手段和营销目的的关系。上文提到的营销中销售沉默是金还是禁就是如此,营销员可以根据实际情况分析销售过程中什么时候该沉默,什么时候该发声,以便心中有数,临阵不慌。