对于了解客户决策者的个性特征很重要，这为产品交易达成起着关键作用。那么，我们就讲讲客户决策者的个性特征划分。

　　吹毛求疵牛气型：

　　此类客户的最大特点是，初次见到企业厂家派往的营销人员，动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，沟通起来，天南海北，天上地下，无所不晓。其实，此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销人员中最为难缠的客户。表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把营销人员拖累的疲惫不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。在同此类客户洽谈沟通和维护时，需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任，正所谓兵来将挡，水来土掩，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，培育出储备性客户，以便随时替代。

　　洞悉内外专家型：

　　此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息动态变化，有自己的观点和看法，具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一，因为在此类客户的管理和拓展下，企业产品能很快实现分销和终端推广，迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选择同厂家合作与否，基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析，在营销人员二次回访时已有定论，合作与否都能很快作出回应。若选择合作，此类客户会老练的开出一系列政策要求，颦足之间，昭示出专业化运作风范。所以，对厂家来说，诚信合作、坦诚相待，显得尤为重要。在与此类客户沟通洽谈中，需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通，方能对等洽谈，并易于产生思想碰撞火花和认同。

　　神情淡然冷静型：

　　此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但似乎又心不在焉。为此会弄得营销人员不知所措。其实，此类客户在间或听你条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的小算盘”：合作的有哪些利益体现，而不合作优惠面临哪些利弊得失。此类客户一旦动心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的机会很大，并不容易改弦更张。反之，任你东西南北风，他则是依旧岿然不动。针对此类客户，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此类客户提供决策参考。

　　心直口快豪爽型：

　　此类客户，生性豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，但有一条觉得只要有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型营销人员，也有可能促成合作。 　　以上就是关于客户决策者的个性特征划分的讲解。