所谓宁缺毋滥，不仅仅指谈恋爱和交朋友，销售员开发客户也是如此。要知道，很多时候，一个大客户可以相当于很多个小客户的。只是，如何挖掘潜在的大客户呢?下面，小编跟你一起来分享一下潜在大客户挖掘的四个要领。

　　1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。

　　2、准确衡量：准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

　　3、寻找隐蔽的价值：既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。

　　4、大、中、小，一个都不能漏掉：我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开，要保住市场，我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

　　当然了，大客户也不是绝对的，大客户也是由小客户发展起来的，而且大客户也有可能便会小客户哦!所以，挖掘潜在的大客户，还要看我们的销售人员自身很好的把握。