不管我们做什么事,都要找到正确的方法,只有这样,我们做事才有效率,工业品的销售也是如此。那么工业品销售要怎么样才能销售成功呢?有什么秘诀呢?以下小编带你来看看工业品销售要做到的九字秘诀”。
1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内,迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物,并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如,在发现需求阶段,此时的关键人是使用者,而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段,关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用,是这个阶段的关键人。
2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同,再到价值观达成一致,这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题,这是销售人员说对话的最高境界。
3、做对事
做对事就是指了解客户的需求,有针对性制作方案或标书,关系固然重要,但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中,不可能只是在乎关系,而忽略你产品的性能。所以,人要做好,事情也要做对。
找对人,说对话,做对事,是工业品销售的秘诀,当然了,其实不只是用于工业品的销售,对于其他大客户销售也是如此。