在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意要泡汤了，怎么办呢?

　　1、了解客户真正意图，对症下药

　　如果客户没有购买的意图，他会找借口推托，如果您进一步询问为什么要到以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐，含糊其辞。对于这类客户，首先应给他一个良好的印象，使他产生与您交流的兴趣，然后再借机推销商品。

　　如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买的诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。

　　为了探求客户以后再买”的真正用意，您可以用：

　　(1)反问法：例如您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗?”

　　(2)逆转法：例如不着急购买，先看看再说，还是……”

　　(3)直接法：例如这件商品哪些方面还不适合您呢?”

　　(4)实例法：例如这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”

　　(5)否定法：例如关于这一点您不用担心。”

　　(6)资料法：例如您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料……”

　　以上各种方法可以独立单一地使用，也不妨同时综合运用。设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。

　　2、对拿不定主意的客户，充当其参谋

　　有些客户犹豫不决，是由于个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。

　　针对拿不定主意、犹豫不决的客户的服务技巧是：

　　(1)提供选择。常用问话方式有：您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的?”或您打算买一个还是两个?”

　　(2)提出建议。例如一位客户在挑选服装的时候问销售员白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说我喜欢黑色，白色的不好看”，而应该说，两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。

　　(3)削弱缺点。有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如：

　　客 户：我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。”

　　销售人员：这种手提的确比较重，这是您犹豫不决的惟一原因吗?”

　　客 户：是的。”

　　销售人员：这种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。”

　　客 户：的确是这样，谢谢!”

　　(4)把握最后的购买机会。例如：

　　客 户：我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”

　　销售人员：这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗?”

　　客 户：好是好，就是……”

　　销售人员：假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”

　　这样往往可以促其尽快采取购买行动。

　　(5)奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可给客户完全不同的心理感受。

　　总之，在为客户服务的过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。