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    白酒销售怎样做好渠道

      未来几年,中国白酒行业将遭遇产业增长的瓶颈。从产业发展周期性规律来看,未来3年~5年,中国白酒将在低潮徘徊。洗牌和整合”是中国酒业未来五年的关键词,只有当潮水退去,才知道谁在裸游。而春江水暖鸭先知,在这一轮的整合中,渠道商洗牌和变迁是主旋律,也是下一个十年中国酒业突破的关键点。

      为了摆脱这种困境,销售话术,很多酒企厂商开始寻求团购渠道的定位调整和模式变革,希望借助于商务消费的上升趋势,为团购经营开辟一条持续、稳定增长的新途径,这也导致了整个酒类市场渠道格局的重新排列组合。

      1、酒企减缓团购依赖症”

      在日前举行的汾酒全国经销商大会上,汾酒集团董事长李秋喜便提出渠道创新的具体要求,一方面是确保在传统渠道内形成汾酒稳定的基本盘,同时要推进电商、酒交所等新兴渠道的发展,通过对传统渠道和新渠道的精耕细作,实现汾酒与消费者的高效互动。

      而在早些时候的茅台1218全国经销商大会上,董事长袁仁国所提出的茅台六大转变”中,首先就是强调了对团购渠道的调整,要求招商从已有团购资源的经销商,向更具市场运作能力的经销商转变,要加强面向私营企业、民营企业和富裕阶层的团购开发力度,对达到一定规模的单位奖励经销权。

      五粮液集团总经理、股份有限公司董事长刘中国则表示,要进一步夯实市场基础,创新运营模式,增加增值服务,要加强新兴渠道的应用和创新,通过电商、个性化定制、期货、大型单位战略合作等形式拓宽经营道路。这同样可以视为团购创新、渠道重组的策略性指导。

      而西凤的渠道重组工作已经开始执行落地,针对团购业务的策略调整,正是其中的关键和亮点。比如,以各地商会组织为依托,积极推动商圈口碑营销,不断将原来的喝酒大户”发展为卖酒客户;针对汽车、房地产、电信等商务饮酒需求较强的行业,国典凤香的销售团队加强了对行业协会的传播培育,逐渐依托行业协会来拓展封闭型渠道;通过与银行、高档汽车4S店、高端会所等单位合作,共享客户数据资料,对潜在团购人群开展精准有效的市场投放。

      2、2014渠道变数增多

      从这些企业动向来看,我们完全有理由相信,在2014年,酒业渠道形势将有更多变数。

      首先是渠道分布格局的改变。团购渠道将彻底摆脱对政务消费或一些灰色”资源的依赖,向商务用酒倾斜,向个性化方向延伸,以进一步满足不同团购客户的具体需求。当然,伴随着这个回归过程,团购渠道在酒企销售格局中所占的份额将逐渐下降,而包括传统的商超、连锁、名烟名酒店、直营店等,以及综合电商、垂直电商、直营等新兴渠道等,都会在消费者时代发挥各自的作用,酒业全渠道格局将逐渐明朗。

      除了渠道横向分布的变化之外,渠道纵深环节在未来也极有可能更加简化缩短。这其中既有厂家不断加大下沉力度,推进渠道扁平化的影响,而各种新型终端的出现,更将加快这个进程,如1919、久加久、桐枫烟酒这类优质连锁终端的迅速崛起,以及酒仙网、也买酒等电商平台的发展,都为酒企直接连线”终端对话消费者提供了平台。

      酒业渠道变化还包括渠道功能的丰富和延伸。这一轮行业调整的焦点在于关注消费者,渠道的功能创新,首先要更加贴近消费者,增加消费便利性,这就需要厂商在原有渠道基础上,结合现实情况进行服务功能的创新,对传统渠道加以创新升级,对新兴渠道加以创新应用,以不断满足消费者的实际需求。此外,渠道创新还将承载越来越多的体验”功能,在今年已经有很多白酒企业在尝试体验营销,比如国窖1573发起的我生命中的那坛酒”、杜康控股的名仕封坛、景芝的封坛酒等,通过活动、会议等形式把目标消费群体集中到一起,为其带来高品质的购买体验。而在今后,随着体验营销更加日常化,渠道必须发挥更多的体验传导作用。

      3、白酒销售渠道:酒店

      酒店销售是白酒销售的一个关键,但是想要进入酒店销售,也是需要下足功夫。首先要与酒店专门负责采购白酒的人员沟通洽谈,要针对这个酒店展开一系列促销活动,要让酒店老板看到能带给他们酒店的实际利益,这样才能激发酒店员工在日常工作中有积极性销售你的白酒。

      4、白酒销售渠道:超市

      这个大家都不陌生,也是白酒销售的一个重要渠道。在超市销售一定要打足广告,比如品牌宣传画广告牌之类的,因为超市的消费者是最直接的,如果你的产品吸引了他,他立刻就能买下,所以一定要花手段来吸引消费者的注意,除了广告之外还要有一些促销捆绑的销售活动,这些都会取得不错的效果。

      5、聚焦资源、以点带面

      中小小型白酒企业由于企业资源有限,不可能大范围品牌及渠道投入,为此只有选择性的市场投入,采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走:定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略,逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为企业厚积薄发凝聚力量,待时机成熟,甚至可将自己打造全省以致全国的知名品牌;聚焦资源以及合理的市场定位,有效的降低了企业自身的投入风险,并在一定的区域内形成强势产品,让对手无机可乘。聚焦资源主要分为:市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

      市场聚焦主要根据不同的市场情况以及企业的资源实力,将集中企业的有效资源投入到某一渠道基础好,消费者认可,费用投入要求低的市场。加大对市场的投入,从品牌拉动、渠道促销、消费者促销、等不同层面的全方位投入,形成对竞品的强势打压,针对性的驱赶在不同渠道的竞品,形成一枝独秀的局面,树立区域性的强势品牌。

      渠道聚焦主要根据市场情况,将企业资源集中在某一渠道点上,以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压,促成该渠道的主流消费产品,带动流通市场的消费,例如餐饮店、团购渠道,这类渠道主要针对白酒消费的意见领袖,影响和辐射到各个消费群体。正如安徽皖酒打开天津市场,前期的主要投入基本集中在AB类餐饮店,以产品陈列、氛围营造、专场买断、包量销售、人员促销等方式,快速提升产品的认知度和美誉度;目前已取得不错的销售业绩。

      产品聚焦主要将企业的有效资源集中在某一款盈利性产品上,加大该款产品对消费者的宣传力度,以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围,有效的把控该款产品的渠道利润分配,延长产品的生命周期,做为长线产品保证企业的长期合理利润。例如在安徽的迎驾贡酒系列中的银星和金星两款产品,零售价位在70—130之间,在此价位段竞品很难形成有效冲击。

      6、白酒销售渠道:户外

      我们经常能看到一到节假日,很多卖场外面就会搭台表演,这些都是商家的销售策略,首先表演把人流量吸引过来,接下来就可以为自己的产品做推销了,或者进行一些颇有趣味性的活动,让观众参与进来并最终成为你的客户。这个方法一举两得,不仅为自己的品牌做足了广告,也推动了销售业绩。

      7、白酒销售渠道:影楼

      在这边特指婚纱影楼,这个销售渠道是出人意料的,但是仔细想想其实真是妙招。来婚纱影楼的人都是即将要结婚的,结婚是一定要用到大量喜酒的,如果影楼能帮你宣传好你的白酒,新人结婚时选择你的酒,这肯定是一笔大单子。

      8、打破常规、强势冲击

      根据目前的白酒市场的竞争环境,犹如坚硬的核桃,要想打开市场,以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩,正如伟人所言:不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”所以笔者认为要想做好渠道,达到理想的市场覆盖率,并形成市场旺销氛围,渠道促销的创新、力度就需要不断的调整,针对竞品有的放矢,甚至不择手段。

      由于中小型白酒企业品牌力不够,竞争力有限,很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境,唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码,企业需要全力出击,甚至前期亏本运作,也必须闯过渠道关,争夺渠道的流动资金,砸开核桃就能吃到果仁”。当然,砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式,不碎就好,这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。

      其实,面对现在白酒的销售渠道,看起来的确很难做,不过很多大型企业都已经开始进行相对应的政策,在这些当中还是有很多就会和渠道是可以做的,这也要大家用敏锐的目光抓住机遇。

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