1、饭桌莫谈公事

　　销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。

　　吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80%的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。

　　我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相认识一下，简单寒暄几句之后就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会立刻就痉挛了。

　　2、接触客户攻心为上

　　其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

　　开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

　　因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。