第一章：如何选择你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

第一节：哪些是大客户或潜在大客户

案例：中国大飞机的潜在客户

第二节：潜在大客户的关注和培养方法

案例：CRM：如何掘金潜在客户

第三节：锁定你的大客户

案例：戴尔锁定大客户力谋中兴

第二章：大客户的类型划分及相应策略

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

第一节：大客户的动态演变及其角色定位

案例：宝钢和奇瑞签订《奇瑞北区项目合作战略协议》

第二节：如何定位大客户的角色

案例：TCL与微软建立伙伴关系——合作开发开放式多媒体信息终端

第三节：价值不同,营销策略亦不同

案例：三种类型的大客户

第四节：他们买什么?关注什么?

案例：对待客户的差异化战略

第二部分：攻——寻找大客户的突破点

前言

第三章：如何构建客户信息渠道

看清对手的一招一式，方能知道自己该从何处进攻和防守。销售也是一样，总要有个可以开始的地方。客户信息的收集为我们提供了诸多便利。水到则渠成。充足的客户信息资源，是我们保证销售顺利的前提。

第一节：客户信息系统的内容

案例：客户拜访能做什么?

第二节：如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

案例：宝钢钢贸：发挥情报效益，适应市场竞争

第三节：客户企业的重视事项

案例：墨西哥机床市场客户重视售后服务

第四章：如何挖掘客户需求

客户的需求是我们打开成功销售之门的金钥匙，找准这把金钥匙让我们更快更安全的走上成功之路。客户需求的重要性对我们不言而喻，然而究竟怎样清楚的细分呢?又如何在销售的过程中，探询客户更多的需求呢?

第一节：客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

案例：挖掘客户的需求

第二节：开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

案例：区分明确需求与隐含需求

第三节：发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

案例：把握问题的实质

第四节：扩张难题影响——如何问内含型问题

案例：三种问题，直达心底

第五章：确定你的进攻方向

南辕北辙，是永远到达不了你的目的地的，相反，只会让你离你要去的地方更远，企业发展是一个道理，只有找对了方向，探对了路，才能更快的到达你的战略目标点。地球是圆的，绕一圈我们又可以回到我们原来的位置，可是，我们何苦折腾呢?

第一节：如何寻找属于你的市场机会

案例：属于你”的汽贸市场 解构AUTO MALL汽车基地

相关连接：和谁一起做事?

第二节：找准你的最大优势

案例：小李的特别关注

第三节：销售里程碑与判断标准

案例：Step by step