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    销售沟通话术:讲方式有原则地提问才能保证效

      做销售,你在跟客户聊天的过程中,如果你提问没有方法,没有原则,那么,肯定是没有人愿意继续听你说下去的。有原则,有方式地提问,才能让你的客户愿意听你说,才能保证自己在销售过程中的最大效果。

      在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。

      一、提问的方式

      提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。

      一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:

      1.封闭式提问

      封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,条件就是这些,你决定了吗?”

      然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”您今天有时间吗?”我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答是”、不是”、对”、错”、有”或者没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。

      2.开放式提问

      与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。

      开放式提问通常采用以下几种典型问法:

      (1)什么……”你可以这样提问:您对我们有什么建议?”您遇上了什么麻烦?”您的合伙人还有什么不同想法?”您对这种产品有什么看法?您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”

      (2)为什么……”你可以这样提问:为什么您会对该产品情有独钟?”您今天为什么如此神采奕奕?”为什么您会面临如此严重的问题?”

      (3)……怎(么)样”或如何……”你可以这样提问:您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”我们怎样做才能满足您的要求?”您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”你希望这件事最终得到怎样的解决?”

      3.引导式提问

      引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”

      4.探索性提问

      探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?”

      5.证实性提问

      证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”

      二、提问的原则

      为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:

      1.客观性原则

      客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。

      2.阶段性原则

      阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。

      3.鼓励性原则

      鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有是”或否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过是”和否”了解不到更多的信息。

      4.明确性原则

      明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。

      点拨:

      向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。

      看完,是不是在自己身上找到了一些不足呢?对你在跟客户的聊天过程中是不是有一个很大的帮助?

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