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    回款销售技巧

      销售人员经常会遇到回款难的问题,那么怎样高效回款呢?跟小编一起来看下回款销售技巧:

      回款销售技巧1.见款撒鹰

      就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。只要你的产品还有销售力,只要客户还不可能把你的产品踢出门外,只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下,只要销售人员能忍住剧痛,无论客户怎么催你发货,就是坚持不给钱就是不给货”的原则,我想不要多久客户就会做出让步的,现实也的确如此。

      回款销售技巧2、限量供货

      通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

      回款销售技巧案例:

      小王是某白酒产品的销售代表,经常在工作中也遇到这样的情况,在给一家烟酒店供货期间,虽然该烟酒店货物需求量较大,但结款却很困难,要么是老总不在,要么是资金紧张,总之理由很多,货款难收。

      为了解决这一矛盾,同时使关系不紧张,在该公司后期要货时,对部分畅销产品你多少供应一点,但在实际操作中采取限量供货的方法,要20件的只给5件,同时对其零售点采取奖励办法,鼓励其多销该产品。这样一来,一方面终端总是要货,而另一方面库房的货总是供应不上,时间长了,他们的老总知道了就会问原因,你再告诉老总,因该公司欠款,本公司已发出风险警告,所以供货量减少了,同时也扣发了你的工资,引起老总的同情,这样问题就容易解决。

      回款销售技巧3、资源引诱法

      销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,就有些难堪了。

      其事,生意本质是利”字。

      正如马克思所言:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。

      客户之所以能够忍受供应商的吸款”、压货,其根本原因在于有利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之,客户考虑到自己的投入和产出比,就会为之心动的。不过,这里有个前提,你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大,销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来,例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

      回款销售技巧案例:

      在家电行业,空调厂家的吸款压货”行为可谓一绝,客户的资金在淡季能被空调吸去2/3,客户的仓库能被空调占去2/3,是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢?说白了,就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多,客户何乐而不为呢?某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励,不惜以自己所有身家财产作抵押,从银行贷款2000万,然后打出一个亿的款子给某空调厂家。

      回款销售技巧4、有理有据

      客户凭什么给你回款,说出来个理由来。就靠一句帮帮忙,这个月任务比较重”、我们关系这么铁”,客户就会把自己的钱掏出来给你,这除非你和客户的关系真的特别好,偶尔帮你一把,还可以。很多时候,销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

      回款销售技巧案例:

      经销商老王由于库存压力太大,且又适逢销售淡季,根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存,获得回款,恐怕已经来不及;通过利润诱惑,这是必不可少的,但能否达到目的,也是未知数。怎么办?小黄通过反复思考,把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来,仔细分析研究了一番,带着这些数据又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析:去年一年你总共卖了多少?其中多少的常规机,多少特价机?常规机利润多少?特价机挣了多少?这些货卖到了哪些地方?市内终端消化了多少?下游网点提了多少?扣掉运营费用以及杂费,你去年挣了多少?为什么还要打款?现在的库存多少?产品结构还有哪此盲点?去年同期销售了多少?接下来的市场会是什么样子?如果不回款,你又会损失什么?一番话说得客户哑口无言。第二天,当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时,还意味深长地说了这样一句话:把钱还你,我放心!

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