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    不用“右脑”,多好的产品也销不出去
      

    摘要: 今天的市场,往往愉悦驱动功能,感性驱动理性。一个好的产品要想卖得好,就必须在产品的愉悦特征上多下功夫,与顾客进行情感沟通,在他们的右脑里占据一席之地才行。现在,你应该知道为什么“选品质、选××”的打法 ...

     

          很多客户找我咨询:“我的产品是一流的,可为什么卖不动?”

          一般遇到这种问题,我都会要求看看他的产品长什么样。看的结果是让我心酸:多数企业家拿来的产品,确实功能独特、品质一流,但品牌形象却一塌糊涂。

          我经常跟他们说:“你的产品确实很好,但是你的品牌形象像是100年前的样子,谁敢买呢?”

          为什么?因为市场是靠右脑驱动的!

     

    当“理性”遇到“感性”的时候

     

          科学研究表明,人的左脑是理性思维,所有的数字、逻辑和伦理道德都在左脑;右脑是感性思维,所有的形状、色彩、情绪和情感都在右脑。

    无数案例表明,很多理性思维、逻辑关系遇到令人震撼的感性事物或情感影响,就很容易会失去方寸,甚至不攻自破。

          顾客,选择越多越感性。

          我曾经写过多篇文章强调,我们已经迎来了感性消费时代。导致感性消费的原因有很多,但其中最重要的原因可能是选择暴力。

          顾客无论想买什么东西,都有丰富的选择余地,越是大众化的产品越是如此。这就让消费者变得更加感性,购买产品的标准早已从“品质”转向“喜欢”。喜欢则买,不喜欢则不买。

          因此,在市场上,往往愉悦驱动功能,感性驱动理性。一个好的产品要想卖得好,就必须在产品的愉悦特征上多下功夫,与顾客进行情感沟通,在他们的右脑里占据一席之地才行。

          这也是为什么“选品质、选××”的打法越来越不灵的原因所在。

          一个值得参考的市场研究成果。

          法国著名的市场研究公司IPSOS在多年的研究中发现一个道理:顾客的购买兴趣与产品的外观有直接关系。即:“超凡的功能+平庸的外观=低购买兴趣”,而“平庸的功能+漂亮的外观=高购买兴趣”。

          这个结论让我进一步坚信:市场,就是靠右脑驱动的。

          很多企业“我的产品一流却卖不动”的烦恼应该能得到答案了。因为,你只注重产品功能和品质,没有注重品牌与顾客的关系。

     

    定位管左脑,个性管右脑

     

          一个企业要想真正赢得消费者的青睐,打造一个强大的品牌,不是只抓右脑,更不是让左脑和右脑里的认知对立,而是“两手抓,两手都要硬”,把左脑和右脑的体验都要做到极致。

          我们谈品牌的时候,都会谈到“品牌定位”和“品牌个性”。很多人都分不清它们俩到底有什么区别。今天我就告诉大家:定位管左脑,个性管右脑。

    定位像钉子,直至顾客左脑关心的问题,在他的左脑里占据一个有利的位置;而个性像锤子,通过强大的视觉、情绪或情感元素,把钉子打进顾客的心智里。

          正因为如此,我们给企业提供服务的时候,除了帮助客户开发新品类和新定位以外,还会设计新的VI系统、新的产品包装,甚至还要策划如何与消费者进行情感沟通的系列活动,目的就是要在顾客的右脑中引起共鸣,从而驱动产品的定位和功能。

          在商业世界里,“右脑驱动战”通过“人心”获取市场的案例并不少见。诸如可口可乐在二战期间的情感营销、百事可乐20世纪80年代“新一代的选择”主题促销,耐克“JUST DO IT”体育精神主题推广,宝马近几年“BMW之悦”主题推广,以及苹果公司“极致完美”的产品设计,等等。

          这些品牌一个共同特点就是,不仅会做产品,更会做品牌。他们一直在通过“右脑驱动”,来推动大品牌成长。

         乔布斯生前在一次媒体采访中说:“苹果希望站立在技术和人性的交叉口,并把人性的元素带给这些工具,让这些工具不仅仅在知识化方面工作,也在其他方面工作。”

          什么意思?苹果公司不仅在顾客的左脑里打进一颗“技术一流”的钉子,更要在顾客的右脑里打进一个“贴近人性”的锤子,并通过右脑里的强烈共鸣和震撼来推动整个品类的发展。

          成功者总是擅长靠右脑驱动市场。所以,如果你想早一天摆脱“产品一流却卖不动”的尴尬,就要学会“用右脑驱动市场”,尤其是在大规模中产消费即将来临的时候。

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